Por: Gustavo Paulillo

Confira 18 dicas de PNL em vendas e conheça seus fundamentos científicos

PNL em vendas se tornou um assunto bastante recorrente e procurado por vendedores, que querem melhorar suas técnicas e habilidades em vendas.

E, realmente, a Programação Neurolinguística é uma ferramenta poderosa se usada adequadamente, aplicando seus fundamentos de forma precisa.

Se quiser ver mais dicas para se capacitar em vendas, dê uma olhada nesta postagem: Procurando cursos para vendedores? Veio ao lugar certo!

Mas você conhece as origens e os fundamentos da PNL?

Para que as 18 dicas de uso efetivo do PNL em vendas que vamos apresentar a seguir sejam aproveitadas ao máximo, vamos fazer um breve resumo das origens e fundamentos dessa abordagem científica.

Origens da PNL

Dois professores da Universidade da Califôrnia – Santa Cruz, Richard Blander e John Grinder, estudiosos da psicologia Gestalt e de Linguística, se dedicaram a criar um modelo prático para que as pessoas desenvolvessem suas personalidades.

Um dos fundamentos deste processo seria o “remodelar”, isto é: alterar uma crença enraizada para atingir um objetivo.

Os dois cientistas afirmam que as pessoas experimentam e armazenam experiências por meio dos cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato.

E cada um de nós tem uma forma própria, um modelo mental único, de assimilar, codificar e armazenar suas experiências.

Para se estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender o modelo do outro e se comunicar por meio desses valores, atingindo de forma certeira sua maneira de ver o mundo.

Como se percebe, aplicar esses conceitos de PNL em vendas só pode trazer ótimos resultados!

Para entender o modelo do outro, eles dividem as pessoas em 3 perfis:

Visuais: aqueles que enxergam um quadro mental em suas cabeças e preferem entender as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais. Costumam falar muito depressa tentando expor essas imagens.

Auditivos: falam mais devagar, de forma clara e pausada. O raciocínio é mais analítico. É preciso explicar claramente, querem ouvir uma voz convincente.

Sinestésicos: eles precisam sentir as coisas para compreendê-las. Costumam tocar nos outros quando falam. O sentimento e o tato são importantes para eles.

Alguns falam muito devagar, sentindo cada palavra e reação das pessoas.

Uma boa maneira de usar o PNL em vendas (e na vida) é, ao se identificar o perfil de seu interlocutor, se comunicar com ele por meio desse canal preferencial.

Uma forma muito usada de se identificar esses perfis é analisar as palavras usadas pelas pessoas para descrever suas experiências.

As palavras são como “rótulos” de nossa maneira de pensar, revelando nossos modelos mentais.

Veja 3 frases que querem dizer a mesma coisa, mas pronunciadas por diferentes perfis:

VISUAL: Logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que ia permitir o fechamento de mais vendas.

AUDITIVO: Escuta só: aquele produto é música para meus ouvidos, vamos trabalhar feito uma orquestra! Vai ser um estrondo de vendas.

SINESTÉSICO: Até me arrepio de pensar naquele produto! Só de pôr a mão nele senti que era macio e anatômico, ideal para tocar os nossos clientes.

É claro que estas frases exageraram muito na caracterização dos perfis. Mas são uma maneira bem didática de você entender como identificá-los no dia a dia.

18 dicas de PNL em vendas

A seguir, resumimos algumas das técnicas apresentadas acima e as reunimos com outras dicas para formar uma lista de ações práticas de PNL em vendas que você poderá usar no seu dia a dia:

1. Identifique o perfil do comprador: visual, auditivo ou sinestésico, e utilize o canal preferencial para estabelecer uma comunicação mais eficaz com ele.

2. Use a técnica do espelho, em que você imita a postura, os movimentos, a posição do tronco, a maneira de falar, a velocidade da fala e até o ritmo da respiração do comprador, reforçando o rapport (rapport quer dizer: empatia, sintonia, sentir-se a vontade com o outro).

3. Ao estabelecer um rapport adequado o comprador se sentirá a vontade com você, terá mais confiança no que diz e poderá aceitar margens maiores e comprar mais produtos.

Isso acontece porque as pessoas se identificam com quem se consideram iguais, do mesmo nível.

Para entender ainda melhor o conceito de rapport, você pode acessar este link: Guia para construir rapport e fechar mais vendas

4. Fale sempre olhando nos olhos e tente se manter na mesma altura que o comprador. É comum ver em lojas de brinquedos vendedores habilidosos se agacharem para falar com crianças.

5. Seja flexível. Você tem um jeito próprio de expor suas ideias. Você também é visual, ou auditivo, ou sinestésico. Mas dê preferência ao jeito de ser do cliente, transforme seu perfil no dele! Talvez você não fique muito a vontade, mas ele vai ficar.

6. Ao iniciar sua apresentação, antes de falar dos benefícios de sua solução, identifique as necessidades do cliente, entre em sua mente e descubra o que ele precisa, que respostas quer ouvir e, ai sim, aponte essas coincidências, crie uma identificação.

7. Mude o velho modelo mental: Não pense em “fechar uma venda rapidamente”, pense em como “ensinar” ao cliente que aquela solução é ideal para ele. E dê tempo para que ele “aprenda” isso.

8. Fale “como” o outro quer ouvir, não “o que” ele quer ouvir.

9. Quando surgirem objeções, não apresente rapidamente seu roteiro de “como contornar objeções”. Se há um questionamento do cliente é porque existe um “medo”, uma dúvida. Use as técnicas de PNL para entender o que aflige a mente do cliente e ajude-o a superar esse receio.

10. Pergunte para o cliente, com sinceridade: o que é importante para você? Mostre que se preocupa em atender esses valores.

11. Você não tem algo para vender se não encontrar quem queira comprar. Encare a venda como o processo de “descobrir” o comprador dentro do cliente, isto é: que valores ele busca? Como sua solução pode levá-lo até eles?

12. Observe a linguagem corporal do comprador, mas sem ser simplista. Um único sinal, como braços cruzados, não quer dizer necessariamente que ele “se fechou” para seus argumentos, as vezes ele está apenas com frio. Analise o ambiente e o desenrolar da conversa como um todo.

Para conhecer mais dicas de linguagem corporal, leia este artigo: 7 dicas de linguagem corporal para a sua próxima apresentação comercial

13. Não venha com respostas prontas. Quem tem as respostas é o comprador. Sua atitude deve ser a de quem pergunta a si mesmo: como posso entregar o valor que esse cliente precisa?

14. Crie âncoras: sentimentos positivos para seu cliente associar ao fechamento da venda, como por exemplo: satisfação de atingir metas, tranquilidade de ter relatórios completos a mão, capacidade gerencial ampliada e reconhecimento dos seus superiores. Busque nas solucões que oferece “sentimentos” que vão agradar seu cliente e mostre-os a ele.

15. Outra maneira mais simples de criar âncoras é fazer um cliente habitual saber que será bem recebido por você, com sorrisos, em um ambiente agradável, sala ampla e iluminada, estacionamento fácil, sempre sendo servido com aquele cafezinho, pão de queijo… Enfim: ele terá satisfação em ir se reunir com você em uma bela tarde de sexta-feira, por exemplo.

16. Descubra os padrões de compra da outra pessoa, não tente persuadi-la a comprar a partir dos seus esquemas mentais.

17. Tenha em mente uma atitude de influenciador, nunca de manipulador!

18. Entenda e faça o cliente perceber que seu desejo não é meramente fechar uma venda: você quer entregar um valor, algo importante para ele alcançar um objetivo futuro.

Como você viu, para utilizar o PNL com vendas é preciso entender o que motiva seu comprador e quais são seus valores; compreender de que maneira ele gosta de se comunicar e usar esse canal para influenciá-lo; estabelecer um rapport com ele e, além disso, criar associações com sentimentos positivos durante o processo de venda.

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