Por: Gustavo Paulillo

Você quer melhorar o seu desempenho como vendedor B2B? Conheça alguns segredos para colocar em prática

Se você é um vendedor B2B sabe que a venda entre empresas é completamente diferente do que uma venda para o consumidor final.

Isso não significa que estamos dizendo que a venda é mais fácil ou difícil, mas que é diferente: o processo é outro, o timing é outro e o foco no cliente é muito importante para saber o momento certo de se mexer.

Geralmente, quando um vendedor troca de segmento, seja do B2B para o B2C ou vice-versa, ele sente essa diferença na rotina, nos hábitos, e principalmente no foco que os clientes dão para o produto.

Não importa se você veio do B2C ou sempre trabalhou no B2B, você precisa, cada vez mais se posicionar como um expert no que faz para ganhar o respeito de seu mercado.

Esse é o único caminho pelo qual você consegue ter a confiança de seus prospects e ir além.

Para que isso ocorre, existem alguns segredos que o vendedor B2B profissional deve dominar para ter sucesso em sua carreira.

#1. Prospecção

É consenso entre gerentes comerciais, gestores e empreendedores que a prospecção é onde todo vendedor empaca. O número de prospecção feita por um vendedor é, no máximo regular.

Dificilmente vimos algum vendedor que faz realmente o número adequado e recomendado de prospecção que deveria fazer para alcançar os resultados que deveria alcançar.

Isso inclui iniciar novas conversas com os tomadores de decisão, participar de feiras e eventos de networking, fazer pedidos de recomendação e referência para seus clientes atuais, e gerar novas demandas para as empresas.

Se você tem um funil cheio ou vazio, é justamente a prospecção constante e abundante que pode ajudar você a crescer e aumentar seu faturamento.

Mesmo que a sua empresa tenha uma equipe de marketing ajudando a gerar demanda, a prospecção regular é a apólice de seguro que garante que você tenha oportunidade de fechar seu mês batendo as metas de vendas.

#2. Leitura e aprendizagem

Obviamente que o aprendizado ajuda o vendedor a se destacar em qualquer mercado. A diferença do B2B é que você tem milhares de leões querendo devorar você, roubar seus clientes e impedir que você cumpra a sua meta.

Por isso, quanto melhor você compreender o seu mercado, o seu cliente, o mercado do seu cliente, e consequentemente, quanto mais você estudar sobre vendas, mais estará preparado para sair na frente.

Dessa maneira, seus prospects, seus clientes, seus companheiros de trabalho e concorrentes irão olhar para você de maneira respeitosa.

Afinal, se você aperfeiçoa seu conhecimento, está bem próximo de se tornar uma autoridade, e assim encurtar o caminho do processo de vendas.

#3. Tire o telefone do gancho

As mídias sociais são importantes para relacionar e vender. Aparecer para as pessoas no momento em que elas procuram por você também é importante.

Mas, o telefone continua a ser a ferramenta mais importante no arsenal de vendas. Todo vendedor sabe que, quanto mais pessoal for o contato, mais chances ele tem de conseguir uma reunião de apresentação.

Isso porque o contato via e-mail e outras formas de prospecção é frio demais e muitas vezes acaba sendo visto como spam.

Por isso, pare de se esconder atrás de ferramentas de comunicação online (mídias sociais, e-mail marketing e e-mail frio) esperando que alguém responda você, e vá para o telefone.

Encontre algo valioso, ligue para o seu prospect, mostre como você entende do seu mercado, e como pode ajudá-lo e peça para apresentar o seu produto pessoalmente.

Essa é a melhor maneira de vender.

#4. Prepare-se

Antes de começar a executar as suas tarefas, desenvolva um plano de ação explícito de como você vai fazer as tarefas que precisa realizar.

Faça isso, se possível, sempre no final da jornada anterior. É muito melhor já sair do escritório sabendo como o seu dia vai começar no dia seguinte. Isso vai ajudar, e muito, a aumentar a sua produtividade.

Da mesma maneira, antes de ir para uma reunião, faça o dever de casa e veja quem são os participantes, quais são as últimas notícias do mercado, da sua empresa e a pauta de tudo que você quer tratar.

Quanto mais preparado você tiver para fazer as coisas acontecerem, menor será o seu ciclo, e maior será a sua chance de sucesso.

#5. Pratique

A última coisa que você quer fazer é praticar algo novo em um potencial cliente, sem que já tenha testado isso com alguém, ou até mesmo verificado se suas ideias realmente fazem sentido.

Quer se trate de uma nova mensagem de vendas, um novo script, uma nova tecnologia, uma nova abordagem, uma dica de um colega, ou qualquer coisa, teste antes de coloca-la em prática.

Não importa o quanto as coisas façam sentido para você. No final do dia, o que importa é que elas façam sentido para os seus clientes.

#6. Seja curioso

Se você não entende o que estão te dizendo, faça perguntas. Pergunte sobre tudo o que você precisa saber, para compreender as necessidades e ou o potencial de negociação do seu cliente.

Acredite, as perguntas vão ajudar você a ser respeitado. É justamente através delas que você vai conseguir conquistar a confiança e o respeito de um prospect.

Não presuma que já sabe tudo. Mesmo que você saiba mais do que o cliente, é justamente o que ele sabe, e não o que você acredita, que vai definir o sucesso de sua abordagem.

Demonstre curiosidade por tudo que está ao seu redor, pelo cliente, pelo mercado, pela forma com que ele trabalha.

No final do dia, você terá aprendido milhares de coisas importantes.

Transforme esses segredos em hábitos

O que faz de um vendedor profissional um grande vendedor são os hábitos de sucesso.

Por isso, ter esses segredos em mente não vai adiantar muito, se você não se concentrar para transformá-los em hábitos.

São os bons hábitos que irão permitir que você acerte mais, consiga melhores resultados e, principalmente, crie diferencial com seus novos clientes.

Quando os segredos se tornam hábitos, você começa a melhorar o seu desempenho de maneira automática, uma vez que já está executando, automaticamente, hábitos de sucesso.

O que você está esperando? Transforme esses segredos em hábitos. Assim, você vai encontrar o segredo de se conhecer melhor como vendedor.

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