Por: Raúl Candeloro

1. Fale um pouquinho mais sobre seu trabalho de ajudar vendedores e empresas a prospectar melhor. Como funciona?

A ProspectaInc é uma empresa de consultoria em novos negócios com atuação em pequenas e médias empresas, nos segmentos de propaganda, marketing e tecnologia. Nossa missão é agregar dinamismo na área comercial. Tenho 20 anos de experiência em novos negócios, marketing e pesquisei que existem 6 erros que sempre são cometidos pelas empresas.

Não ter um plano de ataque – as empresas prospectam entre as pessoas conhecidas. Relacionamento é importante mas não é o único ponto.

Não se preparar para o primeiro encontro – alguns vendedores não pesquisam sobre a empresa, sobre as pessoas que vão conversar

Ser egocêntrico – muitos abrem o notebook e vão falando, não param para ouvir o cliente

Achar que os resultados virão rápido – é preciso pensar a longo prazo

Relaxar na prospecção – é preciso prospectar sempre. As pessoas só pensam em prospecção quando as vendas caem. Isso é um erro.

Confinar a atividade de prospecção à área comercial – há outras oportunidades. Por que não deixar todos da empresa prospectarem? Um estagiário pode trazer um novo cliente e ser bonificado por isso.

Outros trabalhos que realizamos é a definição de segmentos e empresas de acordo com o perfil e gosto das pessoas e empresa. Você precisa gostar dos clientes que tem em seu portfólio.

Os vendedores tem que formatar o “HD”. Falo isso porque todos os profissionais precisam entender a importância e dificuldade que é prospectar. Porque na verdade, o cold call já morreu. Prospectamos a todo momento”, em um jantar, num happy hour, etc. É preciso se preparar e chegar com ideias concretas e boas, com facilidade de boa execução.

2. Por que isso é importante para as empresas?

As empresas precisam parar com o modelo antigo. É insana a pressão e os modelos sem sentido. Por exemplo, como eu falei anteriormente, porque não bonificar em 1% quem indicar um cliente? Por que só o comercial tem que gerar leads? As pessoas não podem esperar resultados diferentes fazendo as mesmas coisas.

3. Você poderia nos dar um exemplo prático extraído de algum de seus clientes que exemplifique melhor seus principais conceitos?

A empresa de design Miss Lilly repassa uma porcentagem para quem indica um cliente. Isso é uma excelente ação. Há muita gente inoperante no mercado. Vejo muitos erros sendo cometidos.

4. Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação à questão da prospecção?

Ser egocêntrico, achar que os resultados virão rápido e relaxar na prospecção.

5. Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

É difícil citar, pois todos estão interligados. O que deve ser sempre questionado é o Ser egocêntrico. É importante sempre fazer perguntas e ser curioso. Ouvir, ouvir e ouvir. Isso faz com que as pessoas percebam que você está atento. Outro detalhe muito importante é fazer anotações. Poucos fazem anotações sobre o que o cliente está falando.

6. Imagine que uma pessoa procurando melhorar seus resultados. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

O primeiro passo é assumir que está fazendo errado, querer e estar pronto para mudar. Os 6 erros é um ótimo começo. Quais desses erros você tem cometido? Clique aqui e veja a apresentação com só 6 erros mais frequentes em prospecção.

7. Falando um pouco do seu trabalho como consultor agora – que tipo de empresa ou profissional geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

Pequena e média empresa de marketing, comunicação e tecnologia. As pessoas dizem que não tem tempo para prospectar. Não é verdade. As pessoas não sabem prospectar e a maioria não quer. Aprendi isto pois fiz durante 20 anos para várias empresas.

8. Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Aquele que acha que há uma fórmula pronta ou que vou resolver as vendas dele sozinho. Um exemplo: outro dia um prospect me ligou pedindo que eu me comprometesse com “x” leads e “x” vendas. Eu prometo dar um boost na área de negócios. Não vou vender para ele ou ser o “Superman” da empresa. Eu não vou fazer isso e ninguém vai.

Outro exemplo são os prospects que perguntam se eu conheço bastante gente. Isto não importa tanto, pois se não conhece você pode chegar a qualquer pessoa.

Vou ajudá-lo a vender mais e melhor, mas é a longo prazo e vamos fazer isso juntos. Vou corrigir erros e potencializar acertos. Sou um enabler, apesar de conhecer muita gente. Relacionamento é uma espiral, por mais gente que se conheça, um dia acaba.

O papel da Prospecta é dar dinamismo na geração de leads / propostas pedidas sempre em termos de quantidade, qualidade e probabilidade de fechamento.

Vale mais Renato com 1000 contatos sendo 100 verdadeiros profundos ou o João com 200 contatos sendo 150 verdadeiros e profundos?

9. Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual sua ‘marca registrada’?

Pensar no coletivo, fazer as pessoas se conectarem e todos ganharem com esta conexão. Relacionamento e contato devem ser constantes e perenes.

10. Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Comissionamento com teto. Muitas empresas trabalham assim. É a coisa mais sem sentido que existe. O executivo bate a meta no meio do mês e na sexta-feira vai para a praia depois do almoço. E depois reclamam que falta aguerrimento e afinco. O vendedor é muito parecido com o atacante “estrela” de um time de futebol: se faz gol é enaltecido, se perde o gol é perdedor “loser”. Isso não pode acontecer.

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