Por: WilquesErlacher

Esta semana começo uma nova série de artigos sobre um novo tema. Volto ao básico da venda, ou seja, a prospecção. Tudo começa aqui. Quando fazemos uma boa prospecção e avaliação das necessidades do cliente, temos 2/3 do caminho percorrido para atingir o sucesso na venda. Por isso, espero poder passar algum conhecimento e ideias de sucesso que permitam você ser ainda melhor a prospectar novos clientes.

Para iniciar, vou lhe falar de uma atitude que certos vendedores consideram como positiva e vantajosa, mas na verdade, quanto mais falam, mais se enterram e mais rapidamente os prospects querem que eles saiam, o mais depressa possível, da frente.

Afinal que atitude é esta?

Começo por recordar uma figura da minha infância (e provavelmente sua), uma coruja com o chapéu de doutorado, tal como na imagem deste artigo. Este personagem representa alguém com um profundo conhecimento de tudo e que tem sempre uma resposta pronta para qualquer pergunta que lhe seja feita. Lembra-se?

No caso de um vendedor é muito importante que ele tenha um profundo conhecimento do que vende e da área de negócio ou mercado onde trabalha. Até aqui nada de estranho. Mas o problema é quando este vendedor ao invés de usar o seu conhecimento para melhor questionar, identificar e qualificar os problemas dos seus clientes, ele sofre de “Síndrome de Estrela com Diarreia Verborreica”.

O que é isso da Síndrome de Estrela com Diarreia Verborreica?

É aquele momento, geralmente no início da reunião, onde o vendedor começa a falar sobre a sua empresa, os seus produtos, sobre como cada item/peça funciona, há quantos anos ele trabalha neste mercado, como construiu a sua carreira profissional, quem ele conhece e quem ele gostava de ainda conhecer, o quanto vendeu no ano passado e como tem sido o melhor vendedor na empresa nos últimos 5 anos. Traz uma apresentação em PowerPoint com cerca de 60 slides, dos quais 57 são a falar dos pontos anteriores.

Pior é quando o prospect consegue num breve momento onde o vendedor pára para respirar, e diz uma das suas necessidades e lá volta o vendedor a explicar como ele consegue resolver o problema, qual a metodologia que aplica, qual as técnicas e definições que são necessárias para resolver o problema.

Imagine que vai ao médico e logo quando acaba de dizer que “dói aqui…”, ele começa a dizer que tem um cancro e que a melhor forma é você se suicidar imediatamente pois só tema mais duas semanas de vida.

Radical? Então responda-me com sinceridade: “Quantos vendedores você conhece que sofrem desta doença?”. Pela minha parte posso dizer que conheço uns 6 pelo menos.

Agora que já identificamos o problema, o que acontece na prática quando um vendedor com esta doença se aproxima de um prospect?

Acontece o que há de pior, sempre. O prospect começa a ficar chateado, aborrecido e tenta abstrair o pensamento para ver se, com isso, consegue dar a entender que já não quer saber mais nada.

Como se cura desta doença?

Da maneira mais simples possível. Ouvindo mais do que falando. Perguntando mais do que discursando. Identificando as necessidades e perguntar como é que o prospect quer ver resolvido o problema. Use o seu conhecimento para ajudá-lo a diagnosticar bem o problema. Lembre-se que a profissão de vendedor só tem sucesso se agirmos como os médicos. Temos que perguntar onde é a dor principal e depois ir questionando para encontrar problemas que ele ainda não sabia que tinha e com isso aumentar ainda mais o seu grau de influência como um resolvedor de problemas. Em que papel quer estar? Como resolvedor de problemas ou como Estrela com Diarreia Verborreica?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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