Por: Francine Pereira

Como sua empresa recebe os novos vendedores? Eles são acolhidos, preparados e orientados ou o processo é mais no estilo “vai para a rua e se vira!”?

Sim, responder essa pergunta é importante! É que a forma como você conduz os primeiros dias de um novo profissional na sua equipe tem o poder de influenciar o restante da trajetória dele em sua empresa.

E é sobre isso que Marcelo Caetano e Raul Candeloro, sócios da VendaMais, debatem no mais recente episódio do VendaMais Responde, programa em vídeo que foi enviado aos nossos assinantes em outubro, com o complemento de um guia em PDF que reúne as principais dicas dos especialistas para quem quer melhorar o processo de acolhimento de novos vendedores na equipe.

Nas próximas págnas, você tem acesso a alguns dos ensinamentps do vídeo e do guia on-line. Você vai descobrir quais são os principais erros cometidos no período de adaptação do novo profissional e entender de que forma pode desenvolver um processo estruturado para capacitar seus novos colaboradores de forma estratégica e eficiente. Pode apostar: isso vai fazer a diferença nos resultados deles – e nos da sua empresa também!

Os principais erros

Um passo em falso nos primeiros dias de um novo vendedor na sua equipe pode ser prejudicial tanto para o futuro dele dentro da empresa quanto para os clientes e para o faturamento da organização. Por isso, Caetano e Candeloro iniciam o debate revelando quais são os dois principais erros que as empresas cometem na formação de um novo vendedor:

1) Não ter um plano para os primeiros noventa dias dele na empresa

Caetano indica que não saber como orientar e direcionar o profissional no seu início pode transmitir, logo de cara, a imagem de uma empresa desorganizada. “Quanto mais estruturados forem esses noventa dias, mais o novo vendedor vai valorizar a empresa em que está entrando. É impressionante, porque isso realmente gera retenção. Ele vai falar: ‘Nunca fui tratado dessa maneira em nenhum outro lugar; nos outros lugares, eu entrei, me deram um treinamento rápido e me colocaram para vender, fazendo com que eu sofresse durante o processo de vendas’”, aponta.

Ele frisa, ainda, que, quando a pessoa sente que está entrando em uma estrutura diferenciada, ela também vai querer dar um resultado diferenciado. “Então, a primeira coisa que você deve fazer é mostrar que tem um modelo – e apresentar esse modelo ao vendedor”, declara.

2) Encher o novo vendedor teoria antes de mandá-lo para a rua vender

Segundo Caetano, muitas empresas começam a explicar muito sobre processos, produtos e clientes sem ao menos mostrar ao vendedor como tudo funciona na prática e, depois, esperam que ele saiba o que fazer (e como fazer).

Além de o profissional ficar desmotivado, isso pode gerar frustração. “É muito engraçado, porque o vendedor entra supermotivado na empresa e, na primeira semana só de teoria, ele já pensa: ‘Meu Deus, não sei se consigo vender isso.’ Perceba que aí você já perdeu a curva motivacional. Além disso, se ele não conhece a realidade – só um monte de teoria –, quando ele chega no mercado, a única coisa que vai acontecer com ele é frustrar-se. Porque a realidade nunca é exatamente igual ao que a gente treina”, esclarece o especialista.

O acompanhamento e a formação de vendedores

Para evitar os erros apontados anteriormente, é fundamental que sua empresa desenvolva um processo claro em relação aos primeiros noventa dias do novo vendedor. Caetano e Candeloro têm três dicas fundamentais para tornar isso possível. São elas:

1) Coloque um vendedor mais experiente para acompanhar o novato na rua

Sabe quando você está aprendendo a dirigir? Primeiro, precisa ter aula com um instrutor e, depois, ainda precisa de acompanhamento até estar 100% pronto para dirigir sozinho. Os sócios da VendaMais explicam que com os primeiros noventa dias de um vendedor dentro da empresa acontece o mesmo. Só que, nesse caso, o processo deve funcionar assim:

Primeiramente, é função do líder fazer um treinamento relacionado aos valores da empresa, no que ela acredita.

Conhecendo melhor o espírito da empresa em que vai trabalhar, chega a hora de o vendedor ir para a rua. Mas ele não deve ir sozinho e nem deve ter o objetivo de vender logo na primeira saída. A ideia é que ele acompanhe vendedores experientes para observar e entender o processo.

“Porque assim, quando você for treiná-lo depois de ele ter visto a experiência acontecendo na rua, a eficiência do treinamento que você vai dar para ele será muito maior. Será um treinamento para tirar dúvidas”, explica Marcelo Caetano.

O especialista justifica essa ideia ainda usando o exemplo da direção. “Imagine que o instrutor comece a explicar teoricamente para você como funciona o processo dirigir. De cara, você vai dizer que não consegue e vai travar. Tudo vai parecer muito complicado. Por isso, o instrutor fala para você ligar o carro e pisar na embreagem e, com a prática, você vai aprendendo”, pontua.

Caetano destaca, ainda, que muitas pessoas aprendem a dirigir observando a forma como outras pessoas dirigem, e destaca: “Seu novo vendedor vai aprender vendo o que o outro faz, e o início da vida dele na sua empresa será muito mais fácil assim.” E acrescenta: “Treinar o novo vendedor depois de ele ter vivenciado a prática vai ser um momento de troca, porque ele não vai apenar receber informações vazias. Tudo o que você falar, ele irá comparar com o que viu na rua e vai levantar suas dúvidas e até sugestões. Bem diferente de falar algo sobre o qual ele não tem a menor noção.”

2) Valorize o fato de ele poder vender

Depois de passar um período de até uma semana observando o outro vendedor, o novato vai voltar para a empresa para ter um treinamento teórico. Nesse momento, ele estará com uma carga motivacional e com uma vontade muito grandes. Provavelmente, vai chegar no treinamento teórico, sentar na sala e dizer: “Eu estou louco para vender!” O que você deve fazer nesse momento? Responder que ainda falta um pouco para isso acontecer.

Raul Candeloro acredita que segurar o início oficial do novo vendedor é importante porque valoriza o fato de ele poder vender. Você deixa claro que não é qualquer um que executa essa função. “Entrou na empresa, tem que ter calma, passar por um processo. Eu quero que ele fique com ‘fome’, que veja outras pessoas vendendo, fechando e, quando chegar a hora dele, valorize muito mais a oportunidade de poder vender”, analisa.

3) Dê liberdade nas primeiras saídas

Segundo Candeloro, outro questionamento bem comum é sobre o nível de interferência que o gestor deve ter nesses primeiros passos do novo vendedor. Com relação a isso, Marcelo Caetano acredita que o melhor caminho é dar liberdade nas primeiras saídas e, depois, ir direcionando, observando a forma como ele se porta, como reconhece o cliente, como identifica oportunidades. “Nos primeiros dois dias saindo junto com o outro profissional, para mim, o novo vendedor deve ser o mais livre possível. No final, peça para ele dar a sua percepção sobre o processo. Analise de que maneira ele percebeu a metodologia de vendas, o desempenho dos colegas e o comportamento dos clientes”, aconselha.

O especialista esclarece que, a partir daí, vai ficar mais fácil orientá-lo de acordo com os pontos fortes e fracos que ele demonstrou. Por exemplo: veja que tipo de perguntas ele faz ao cliente e, então, comece a estruturar o script com ele. Dessa forma, novamente, você alia teoria e prática, potencializando o aprendizado do profissional. “Ao deixá-lo livre nesses primeiros dias, os próprios comentários dele em relação ao processo já vão mostrar que tipo de vendedor ele é, no que ele presta atenção, de que maneira ele avalia o processo, qual é sua personalidade. Ou seja, dar liberdade também é uma forma de avaliar”, completa Candeloro.

O que você tem a ganhar com tudo isso

Se você está em dúvida quanto a se toda essa preparação vale mesmo a pena, Raul Candeloro aponta os benefícios de cuidar de perto do novo profissional:

• Melhora o resultado da pessoa que está entrando, que poderá potencializar seus próprios talentos.
• Facilita a vida do líder, pois, depois de bem orientado nesse início de caminhada, o profissional estará muito mais bem preparado e trará grandes resultados.
• Faz com que os clientes sejam bem atendidos e não sintam a diferença na troca de vendedores.
• Previne que o faturamento caia drasticamente, pois ninguém vai deixar de comprar.
• Faz com que você trabalhe com muita calma e mais previsibilidade – planejamento e preparação sempre são a chave do sucesso.
• O novo vendedor passa a entender claramente que a sua empresa é diferente e, então, vai vestir a camisa com ainda mais vontade e vender corretamente.

Mas ele atenta que, para alcançar tudo isso, é preciso realizar esse processo com muita calma e planejamento. “Se você estiver atrasado, uma frase de Napoleão que a minha mãe sempre dizia e que se encaixa bem nesse momento é: ‘Devagar, que eu estou com pressa.’ Quanto mais pressa você tiver, mais calma você tem que ter para planejar as ações corretamente, diminuindo as chances de erros e retrabalhos”, aconselha.

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