Por: Dione Junges

Muitos vendedores são comparados ao Rei Midas – tudo o que tocam vira ouro. Mas como eles são formados? Segundo Marynês Pereira, diretora executiva da Provider Solutions e autora do livro: “Lider Premium 4x mais resultados”, ninguém nasce vendedor ou líder. Todos nascem iguais. O que ocorre é que nossa educação e oportunidades que temos ao longo de nossas vidas vão moldando nosso cérebro, aprofundando alguns talentos e deixando de lado tantos outros. “Com certeza os filhos de excelentes vendedores e que ensinam a arte do ofício a seus filhos desde pequenos, tem mais chances de vir a ser um excelente vendedor. Portanto, quem quiser ser bom em algo, tem que treinar muito. Não existe o gene do vendedor, ou do líder. Tudo é baseado em esforço, perseverança e dedicação.”

Atualmente para ser um bom vendedor é preciso se preocupar com o cliente, se preparar diariamente para atender às expectativas dos diversos públicos, ter múltiplas capacidades e estar sempre aprimorando suas técnicas de vendas. Na opinião de Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da consultoria Tekoare, o bom vendedor é aquele que ajuda as pessoas a tomar a melhor decisão. Tanto para a empresa que ele está representando, quanto para o cliente. “O grande problema dos vendedores é insistir na afirmação ‘eu vendo tudo, de qualquer jeito e a qualquer momento’. Boa parte dos vendedores fazem de tudo para vender, inclusive enganam o cliente, com isso as pessoas criaram um pré-conceito e desconfiam do profissional de vendas. O famoso papo de vendedor”, explica.

Essa realidade vem de encontro com as definições de bom vendedor.  Na opinião de Marynês, nem sempre vendedor bom é aquele que bate recorde de vendas. “Ele pode bater o recorde e quebrar a empresa. Basta oferecer condições de pagamento e preços, absurdamente baixos e vantajosos para o cliente, que ele conseguirá bater as metas com facilidade. É importante bater recordes de vendas nas condições ideais para a empresa, para o mercado e para o cliente. “O bom vendedor sabe que o importante é apresentar a solução perfeita para o cliente e assim saberá que as próximas vendas para o mesmo cliente, estarão garantidas, criando assim uma competência importante na área de vendas que é a credibilidade”, esclarece.

Claudio Diogo diz que além de credibilidade o bom vendedor tem que ter paixões determinadas, como: objetivos pessoais, vontade de ajudar pessoas sem ser em troca de dinheiro e ser apaixonado pela empresa e pelo produto que ele representa. Marynês reforça que, além de perfil, o vendedor precisa estudar muito, praticar muito e entender profundamente o produto ou serviço que está vendendo, além de conhecer a cultura e hábitos de seu potencial comprador.

Assim como em qualquer outra área profissional, em vendas também existem crendices, mitos e fatos que destorcem a realidade e o dia a dia da profissão. Com esses fatos surgem alguns questionamentos, como: Esses fatos interferem no dia a dia do vendedor? Como saber quem é realmente um bom vendedor? Para trabalhar nessa profissão é necessário nascer com “dom”?

Segundo Marinês, as equipes de vendas que acreditam nos mitos ficam acomodadas e conformadas com os resultados pífios que promovem, uma vez que estão à mercê das circunstâncias. “Acreditam que é assim que as coisas funcionam, que sempre foi assim e que não podem fazer nada. Não arriscam mudar, portanto continuarão tendo os mesmos resultados. Se está bom assim, ao mudar poderia conseguir mais resultados”.

Na opinião do Fundador e Diretor Geral da K.L.A. Educação Empresarial, Edilson Lopes, a responsabilidade por não deixar esse processo “pesar” a ponto de interferir nas rotinas e faturamentos da empresa é do líder. Ele ainda afirma que, não existem vendedores bons que não tiveram uma grande liderança. “Ninguém faz nada sozinho, jamais um campeão de vendas chega ao topo sem ter sido “orientado” por um grande gerente de vendas. Vendedor bom geralmente é resultado de uma liderança que lhe orientou, motivou e mostrou como chegar lá”.

A escolha é de cada um, mas claro que tem que buscar conhecimento técnico, comportamental para poder acreditar que é possível ser diferente, melhor, ético, honesto e ainda vender muito. Vendedor não precisa enganar as pessoas para vender bem.

Conheça os grandes mitos dos campeões de vendas

• O bom vendedor nasce vendedor – de forma alguma. Não tenho noticia de que um vendedor já nasceu grande. O vendedor é formado, treinado, direcionado. “Não há um grande vendedor que não teve um grande líder. Mostre-me um grande vendedor, e ali está um homem que um dia teve um grande líder como orientador.” – Edilson Lopes
• Um bom vendedor vende qualquer coisa, para qualquer um – Não é bem assim que funciona. Você precisa entender o cliente, saber o que ele precisa, auxiliar ele a resolver o problema que está passando. Vender é a melhor profissão do mundo, pois você ganha dinheiro ajudando as pessoas. Claudio Diogo
• Vendedor bom é aquele que bate recorde de vendas – Vendedor bom é aquele que respeita o cliente, respeita o empregador, respeita as pessoas. Claro que resultado também é fundamental, porém tudo dentro de uma regra. Além disso, o vendedor bom é aquele que contribui para o desenvolvimento também de novos vendedores! Não adianta somente bater recorde de vendas, ele também tem que colaborar com o desenvolvimento dos Novatos. – Edilson Lopes
• Se não der desconto eu não vendo – Conforme explicado acima, as pessoas irão pedir descontos sempre, mas se o vendedor for excelente ele venderá pelo preço certo e ainda agregará mais produtos ou serviços à venda inicial. Vendedor de descontos é qualquer um, é fácil vender com descontos, quem paga o preço é a empresa. Marynês Pereira
• Promoções ajudam as vendas – Tem vendedor que só consegue vender itens da promoção. Claro, são mais baratos. Este vendedor tem que vender, em muitos casos, o dobro da quantidade para conseguir a mesma margem de lucro. O que ele não percebe é que acaba viciando seu cliente em promoções e que possivelmente, lá na frente, a empresa passará por dificuldades financeiras, pois, trabalhar no regime de grandes promoções, muitas abaixo do preço de custo para levantar dinheiro, pode resolver o problema agora, mas o buraco aparecerá lá na frente. Marynês Pereira
• Cliente que pergunta muito, é chato, não compra – Esse é um pensamento comum entre vendedores; eles acreditam que o cliente deveria vir decidido e logo comprar após meia dúzia de explanações. Mas, sabemos por estatística que apenas 20% das pessoas são decididas e compram rapidamente, ou por impulso, as demais, questionam e demoram a decidir. O vendedor que tiver paciência e todas as respostas, este é um potencial comprador e fiel cliente. Marynês Pereira
• A internet elimina a necessidade de grandes vendedores – A venda feita na internet tem outra configuração. Para comprar na internet o cliente sabe o que quer, está decidido. Ele não precisa de auxilio para resolver o problema pelo qual ele está passando. Claudio Diogo
• Geladeira para esquimó – Um esquimó não precisa de uma geladeira. Ou seja, para fazer isso é necessário enganar o cliente e não ajudar. É necessário atender e entender as pessoas e assim ajudar o cliente a tomar a melhor decisão mútua. Cláudio Diogo

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