Por: Carlos Alberto Borgneth

Quais são, na opinião daqueles que realmente decidem as compras, as maiores falhas dos vendedores B2B.

Já não resta a menor duvida de que os vendedores B2B (business-to-business) necessitam, de forma irreversível definitiva, evoluir o mais rápido possível da postura “transacional” para aquela que se denomina “consultiva” se desejarem realmente vender mais e melhor. Mais quantidade e faturamento com melhor produtividade e consequente maior rentabilidade. Já não basta simplesmente (sic) vender. É preciso vender bem – vender com o nível de lucratividade desejada.

Para isso, esses profissionais devem possuir um ferramental que lhes permita avaliar melhor e de forma sistemática suas atitudes, posicionamento pessoal e capacidades em relação a tópicos como auto-motivação, auto-superação e visão empreendedora que lhes permita promover sua necessária evolução da postura meramente “transacional” para a “consultiva”.

Venda “transacional” é aquela que se desenvolve sobre 4 tópicos: produto, proposta, preço e prazo. O vendedor exibe sua enorme capacidade para discorrer sobre o produto (sem se importar se aquelas qualidades estão de acordo comas reais necessidades do seu cliente ou prospect), solicita permissão para enviar ou apresentar uma proposta, inclui um atrativo preço e um amistoso prazo de pagamento. Consequência: faz um verdadeiro convite ao comprador para que ele desloque todo o foco do relacionamento para sua própria zona de conforto: o comprador sempre possui uma oferta melhor de outro(s) fornecedor(es)…

Venda consultiva, por sua vez, é o processo que permite criar e usufruir um lucrativo e duradouro relacionamento comercial baseado na ação conjunta “vendedor+cliente/prospect” em busca de oportunidades e formas de usufruir essas oportunidades e, assim, satisfazer as expectativas mútuas das duas partes: como alcançar o adequado retorno do investimento através da agregação de valor propiciada pelo perfeito alinhamento do produto/serviço às necessidades específicas do usuários.

Para ajudar os profissionais de vendas que ainda possuem alguma dúvida quanto à quase vital necessidade desta evolução gostaríamos de lhes contar alguns dos principais resultados de uma recente pesquisa a que tivemos acesso e que foi desenvolvida no início desse ano junto a decisores de compras – aqueles que decidem, em última forma, pela aquisição ou não de importantes produtos e/ou serviços para suas empresas.

O estudo, realizado na área da Grande São Paulo, procurou identificar junto a uma amostra de 112 profissionais decisores de compras quais as principais falhas cometidas pelos vendedores B2B que lhes atendiam.

Em resumo, os “7 pecados capitais dos vendedores B2B” revelados pela pesquisa são:

• 74% conhecem apenas regularmente os produtos/serviços que estão vendendo no sentido de saber identificar como seus produtos/serviços podem, especificamente, agregar valor aos processos de trabalho praticados por seus clientes
• 71% desconhecem os principais pontos fortes e fracos de cada um de seus concorrentes mais importantes e como utilizar esses dados como características diferenciais competitivas que lhes ajudem a se diferenciar perante seus clientes e prospects
• 79% não demonstram desenvoltura no uso de técnicas de vendas do seu produto/serviço específicas para o perfil de cada cliente/prospect como resultante da aplicação de um processo próprio de vendas consultivas
• 75% não possuem/não demonstram possuir o necessário poder para fechar o negócio
• 74% não conhecem totalmente os atuais procedimentos das principais rotinas da sua própria empresa
• 80% não demonstram conhecimentos atualizados e substanciais sobre a empresa-cliente ou prospect quanto às suas metas, propósitos, processos e procedimentos básicos
• 84% não podem ser chamados de “bons ouvintes”.

Ao analisar esses “7 pecados capitais” é possível entender bem melhor porque tantos profissionais de vendas “ainda não totalmente consultivos” demonstram tantas dificuldades para:

• realizar primeiras ações de venda junto a prospects com muito mais agressividade, assertividade e produtividade e ampliar a quantidade e qualidade de sua ampliação de escopo junto a clientes ativos
• demonstrar valor agregado, custo/benefício e retorno sobre investimento
• minimizar a influência dos fatores preço e prazo no fechamento de suas vendas
• realizar maior e melhor prospecção junto aos nichos de mercado e tipos de prospects definidos pela empresa
• aplicar os diferenciais competitivos que realmente ajudem a vender os produtos/serviços ofertados por sua empresa
• ter melhor controle de todo o processo de trabalho comercial (planejamento, execução e acompanhamento) visando, entre outras, a redução do ciclo da venda.

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