Por: Gustavo Paulillo

Qual o segredo dos vendedores vencedores? Separamos algumas atitudes que diferenciam os melhores vendedores dos outros

De acordo com Yogi Berra, lendário catcher do New York Yankees, 90% do beisebol é mental. A outra metade, os 10% restante, é física. Apesar da matemática furada de Yogi, ele poderia ser um excelente profissional de vendas.

Isso porque essa é a mesma fórmula que os profissionais de vendas altamente bem sucedidos praticam diariamente. Sim, existe um lado físico para que a venda aconteça.

Conhecer o produto, técnicas de apresentação, proficiência no uso do CRM e outras ferramentas são vitais para o sucesso nas vendas.

Mas no final do dia, Yogi acerta na sua previsão de que, 90% do sucesso em vendas é um trabalho mental. Nós todos sabemos que a venda pode ser algo difícil.

Quando a economia está em baixa ou a competição é dura, os profissionais de vendas começam a ouvir um monte de desculpas, e isso pode ser devastador.

Não é incomum para alguns profissionais de vendas reduzir as suas aspirações e começar a duvidar das suas habilidades em momentos como esse. Profissionais de vendas altamente bem sucedidos, no entanto, não permitem que retrocessos temporários definam suas atitudes.

É justamente isso que nos deixa nos perguntando: como é que eles fazem isso?

Primeiro de tudo, sejamos claros sobre uma coisa: profissionais de vendas altamente bem sucedidos são humanos como todos nós. Eles estão sujeitos a essas mesmas vozes interiores que tentam plantar o desânimo e a dúvida, assim como todo mundo.

Para alcançar os 90% mental do sucesso, os profissionais de vendas altamente bem sucedidos estabelecem uma base forte construída sobre 4 pilares sólidos.

#1. Acreditar em seu produto

Profissionais de vendas altamente bem sucedidos são apaixonados pelos produtos e serviços que vendem, e são descaradamente entusiasmados com o valor e benefícios que entregam para seus clientes.

Sim, eles também se preocupam com o fechamento de negócios e a geração de receita, mas também é muito importante que eles saibam que o que oferecem aos seus clientes é excepcional em todos os sentidos.

A confiança que eles têm em seus produtos e serviços ajuda a motivá-los, mesmo que o mercado esteja difícil, porque eles sabem que têm uma boa notícia para seus clientes.

#2. Acreditar em seu treinamento

O treinamento eficaz é um componente chave do sucesso de vendas, e não estamos falando apenas do treinamento do produto, ou ser capaz de criar uma demonstração para seu cliente.

Qualquer um que pode ler um folheto ou uma folha de especificações pode sair com uma compreensão razoável de conhecimento do produto.

O que estamos realmente falando aqui é sobre o sólido e profundo treinamento de vendas, processos, habilidades consultivas, estratégias de relacionamento com o cliente, eficácia das vendas com CRM e outras habilidades e capacidades que ajudam o profissional de vendas a se sentir confiante em qualquer situação.

#3. Acreditar na empresa

Isso não é exatamente o mesmo que acreditar em seu produto. Se a cultura da empresa não tiver um forte compromisso com tratar os clientes bem, e tratar bem os profissionais de vendas, a alegria de vender evapora de um profissional de vendas.

O resultado de tanta luta pode aparecer rapidamente e levar ao desânimo, baixa produtividade e, por fim às vendas, deixando os profissionais buscando um lugar onde a oportunidade de sucesso é maior.

Estes 3 pilares são, certamente, muito importantes chaves para ajudar a manter as vendas em alta e ter uma atitude positiva, mas em muitos aspectos, o quarto pilar é o mais importante.

#4. Acredite em si mesmo

Livros inteiros e cursos de vendas têm sido construídos em torno desse tema. Esse é o santo graal da criação e manutenção de um foco mental consistentemente positivo e pode ser resumido assim:

Situações que causam emoções. É o que nós acreditamos sobre a situação que incentiva nossas emoções, e nossas emoções geralmente determinam o que fazer a seguir.

Este é um princípio universal do comportamento humano, mas aqui está um exemplo muito simplificado disso.

Bob diz à gerente de vendas: “esse mercado está horrível. Ninguém está comprando. Meus clientes me odeiam. Eu não consigo passar da secretária da minha maior oportunidade de vendas. Há muita concorrência. Eu não posso vender nada. Desisto”.

Gerente de vendas: “realmente. O que o faz dizer isso?”.

Bob: “durante a semana passada eu fiz 200 chamadas e não consegui nenhuma reunião. Obviamente eu não tenho nenhuma chance de vendas”.

Gerente: “isso é estranho. Eu estava conversando com a Amanda esta manhã e ela estava realmente animada com as expectativas. Ela me disse que, também tinha feito 200 ligações sem sorte, mas estava convencida de que sua sorte estava prestes a mudar. Ela redirecionou sua estratégia, refinou sua apresentação, e reduziu seu alvo para maximizar o impacto de sua nova apresentação. Ela estava realmente animada quando conversei com ela”.

Bob e Amanda tinham a mesma situação: ambos tinham 200 ligações e nenhuma reunião de vendas. Bob acreditava que isso significava que não havia nenhuma oportunidade para ele senão falhar, então ele estava pronto para desistir.

No entanto, Amanda, ao invés de terceirizar a sua culpa acredita que isso seja uma queda temporária que poderia ser corrigida mudando a sua abordagem. Para ela, a situação representou uma oportunidade de sucesso, aprendendo algo novo, e por isso ela trabalhou em uma nova estratégia.

Antony Robbins, especialista em desempenho diria que Amanda aprendeu a contar a si mesma uma história diferente sobre sua situação e suas opções.

Bob olhou para a sua queda e disse a si mesmo que ele ia falhar. Amanda olhou para ela e disse a si mesma que mudaria as estratégias para a prender a fazer algumas coisas de forma diferente para aumentar suas chances de sucesso

Profissionais de vendas altamente bem sucedidos nunca deixam a situação – seja a economia, a competitividade ou o cliente – defini-los ou ditar suas atitudes e emoções.

Em vez disso, eles acreditam em seu produto, eles acreditam na sua formação, eles acreditam em sua empresa e, acima de tudo, eles acreditam em si mesmos e na sua capacidade de se adaptar, crescer e aprender a partir de qualquer situação para obter maior sucesso.

Mantenha o foco em suas habilidades

Desenvolver habilidades e estratégias que ajudam os profissionais de vendas a construir confiança e controlar o seu foco é apenas um componente do processo de vendas.

Pense em que tipos de histórias você conta a si mesmo quando você não está fechando novos contratos, ou quando você não consegue dar desconto porque suas margens são muito baixas.

Você inventa desculpas, culpa o cliente e a economia? O que iria acontecer se você contasse uma história diferente a si mesmo? O que você poderia dizer a si mesmo hoje que iria ajuda-lo a reformular a sua situação e focar em ações que levariam a um resultado diferente?

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