Por Rodrigo Saporiti

E se o cliente disser: “Eu já tenho o meu fornecedor”. O que fazer? A seguir, algumas dicas para você não perder a venda e ganhar um novo cliente:

Pergunte quanto tempo ele está com o fornecedor atual e o que gosta nele. Jamais critique ou fale mal da concorrência. Descubra quais são os pontos fortes deste concorrente e em seguida coloque os pontos em que sua empresa é imbatível. Enfatize aquilo que você sabe que é melhor. Mostre as diferenças do seu produto e atendimento e foque sempre nas razões do cliente. O cliente compra pelas razões dele, não pelas nossas!

Pergunte quanto tempo ficou com o fornecedor anterior. Antes deste fornecedor ele tinha outro? Ficou durante quanto tempo? Provavelmente ele já teve que trocar ou procurar um novo fornecedor. Além disso, deixe claro que você não deseja que ele troque de fornecedor, mas sim que tenha mais um bom fornecedor à sua disposição.

Peça para experimentar. Tenha fé no seu taco e fale com toda a convicção do mundo: “Experimente! Faça um pedido teste. Compare com os produtos/serviços da concorrência”. O cliente gosta de comprar de quem acredita no que vende. Demonstre conhecimento técnico e mais do que nunca deixe claro que ficar na mão de poucos fornecedores é sempre um risco para o seu cliente. No decorrer do tempo o desempenho do seu produto e do seu atendimento fará com que os pedidos aumentem consideravelmente.

Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Autor de “Paixão por Vender”

Valorize seu espaço

O ambiente de trabalho amplo e sem divisórias é a norma na maioria dos escritórios, com exceção das salas dos executivos com cargos muito elevados. Então, veja como elevar seu status se o escritório foi planejado para que todos sejam iguais:

• Antes de mais nada certifique-se de que seu espaço de trabalho esteja sempre em ordem e tenha uma aparência profissional. Reserve os porta-retratos, enfeites e outros toques pessoais para sua casa.
• Além disso, para aumentar significativamente sua credibilidade, aproveite a próxima avaliação da equipe de segurança do trabalho para garantir que lhe deem uma cadeira com apoios para os braços, rodinhas e encosto reclinável – pesquisas revelam que esses elementos conferem ao seu usuário aparência de maior status.

“O futuro tem muitos nomes: para os fracos, ele é inatingível; para os temerosos, ele é desconhecido; para os corajosos, ele é a oportunidade”. – Victor Hugo

Perguntas que devem ser evitadas

Saiba que algumas perguntas, tanto pelos assuntos que envolvem como pela maneira com que são propostas, normalmente não são feitas pelos bons vendedores:

“Você pode me falar um pouco sobre o seu negócio?” – Motivo: se você não sabe o que eu faço, você não deveria estar aqui.

“Quem é o seu fornecedor?” – Motivo: você também deveria saber esta resposta.

“Você está satisfeito com o seu fornecedor?” – Motivo: muitos responderão que “sim” e aí você fica numa situação bastante delicada.

“Quanto você está pagando por…?” – Motivo: não é da sua conta.

“Você é a pessoa que decide?” – Motivo: a maioria das pessoas responderá que “sim”, mesmo que não seja.

Recuperando inativos

Não há dúvida de que recuperar clientes inativos é uma necessidade e uma oportunidade de manter sua fatia de mercado. Entretanto, há uma dúvida bastante comum sobre como identificar, entre os inativos, quais são rentáveis e devem ser recuperados. De acordo com Marcelo Caetano, a maioria das empresas brasileiras avalia os clientes pelo volume de vendas e não pelo lucro. “Quando não for lucrativo, deixe-o ir embora”, aconselha e lembra que existem casos em que os concorrentes oferecem descontos absurdos que, se praticados por sua empresa, podem acabar com a margem de lucro: “Se o cliente pressionar precisamos saber deixá-lo ir embora. Até porque, quase sempre eles voltam, pois esse concorrente certamente irá falhar em algum momento”.

Após entender essa importância norteadora, confira algumas dicas para obter bons resultados na recuperação de clientes inativos:

• Dê atenção especial ao pós-venda. Registre em um histórico tudo o que aconteceu durante a venda;
• Mantenha sua carteira de clientes atualizada e, principalmente, com informações sobre os compradores;
• Crie o hábito de ligar para seus consumidores periodicamente;
• Um boletim eletrônico mantém um canal de comunicação ativo, além de ajudar seus clientes a ficarem atualizados sobre as promoções que sua empresa ofertar;

Nunca feche

Fechamentos tradicionais podem arrasar sua estratégia ao vender para grandes clientes. Mas o que você pode fazer? Simples: diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Isso pode ser feito em três passos:

• Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupações do cliente. Pergunte se existe outra coisa importante sobre a qual ele ou ela queira falar.
• Faça um resumo dos problemas e dos benefícios explorados (soluções) do seu produto/serviço.
• Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunião com os principais decisores; fazer com que números importantes, mas confidenciais, sejam repassados; ou simplesmente fechar a venda (diretamente, sem enrolar).

Falando do jeito que o cliente é

As pesquisas de Neurolinguística mostram que cada um de nós pensa segundo seu padrão de linguagem mental e que poucas pessoas estão cientes de que conversam consigo próprias. Escutar a gravação de nossa própria voz e prestar atenção em nossa maneira de falar pode revelar nosso modo de pensar, as particularidades de nossa linguagem, o ritmo e a entonação de nossa voz e até mesmo nossos vícios, falhas e incongruências de fala. Algumas dessas características são quase inatas ou apreendidas com membros da família; outras são adquiridas ao longo de anos de trabalho ou de vida em determinado ambiente.

Os anos de condicionamento ou de trabalho dentro de uma área faz as pessoas desenvolverem maneiras específicas de pensamento. Faça anotações sobre os hobbies, interesses especiais e especializações de trabalho de seus clientes. Se você está vendendo fundo de investimentos para um militar aposentado, por exemplo, fale sobre como “obter êxito no campo de batalha” dos fundos de ações ou sobre os perigos de um “investimento-bomba” que pode destruir as economias dele. Se você está vendendo seguro de vida a um fazendeiro, fale sobre como “plantar uma semente que se tornará uma grande árvore de proteção no futuro” ou sobre como “cortar investimentos suspeitos”.

(Extraído e adaptado do livro Campeões de Venda$ – Como construir relacionamentos e adquirir clientes fantásticos, de Gláuber Robson e Donald Moine (Prentice Hall).

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