Por: Sérgio Barbi Filho

Nos últimos três anos, os 10 maiores varejistas do Brasil cresceram juntos 46,9%, enquanto o consumo aumentou 19,8%. Como eles cresceram em taxas tão altas em relação ao mercado?

Sabemos que o sucesso não acontece por acaso, ele depende de alguns fatores chave. Fato é que os principais varejistas do Brasil são eficientes em conquistar novos clientes, ampliar as vendas, abrir novas lojas e, ainda crescem anualmente em taxas superiores ao consumo, aumentando sua participação no mercado. Quando comparamos os dados de venda com as informações estatísticas de consumo nos últimos anos, eles cresceram mais que o dobro. Nesse ano, um ano de crise, as notícias dão conta de que alguns deles apresentaram uma retração menor de mercado e alguns até falam em crescimento. Então, o que eles fazem de tão diferente? Em comum, eles têm uma gestão voltada para processos e produtividade, o que lhes dá alta velocidade nas decisões.

Os maiores varejistas investem na estruturação dos seus processos de trabalho, eles conhecem bem a operação, sabem exatamente o que é necessário para montar uma loja, gerenciá-la e utilizam, continuamente, indicadores de produtividade para medir a performance dos seus pontos de venda. Conhecendo bem o próprio negócio e investindo na estruturação de processos internos, eles conseguem contratar, treinar funcionários e abrir lojas rapidamente para aproveitar o mercado consumidor. Assim, quando o cenário é comprador e a demanda está em alta, esses varejistas rapidamente investem para ampliar suas vendas e a capacidade que eles têm de captar valor no mercado. Dessa forma, aumentam suas vendas rapidamente. Enquanto isso, os outros varejistas ainda pensam e se preparam para agir confirmando se as análises estão corretas antes de investir, as lojas de quem saiu na frente já passaram por um período de maturação no mercado e estão num nível de voo superior. Sair na frente faz uma grande diferença na competitividade.

Inversamente, quando o mercado está menos comprador e a demanda é decrescente, exatamente o cenário que vivenciamos hoje no Brasil, eles reduzem a estrutura numa velocidade maior porque sabem exatamente o que influencia a sua produtividade. Agindo rapidamente, não são necessárias medidas drásticas de redução na estrutura, apenas ajustes graduais de acordo com a oscilação do mercado. E, quando o mercado voltar a crescer, eles perceberão o movimento de ascensão e rapidamente irão acelerar sua expansão.

O tempo de resposta à demanda do mercado é decisivo para ocupar espaço mediante a concorrência, tanto para expandir quanto manter a lucratividade em níveis aceitáveis nos momentos de crise. Saber lidar com esses momentos de “stress” do mercado ajuda a manter o plano de crescimento o mais contínuo possível, reduzindo imediatamente a velocidade quando o mercado não está comprador e acelerando incrivelmente rápido quando as vendas aquecem, sem fazer expressivas alterações no seu plano de longo prazo. Oscilações do mercado acontecem, basta estar preparado para lidar com elas.

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