Sem planejamento e com a aplicação de receitas formatadas dificilmente haverá conversão. Saber em qual estágio do funil está o cadastrado é o primeiro passo

Por Bruno Mello

Vivemos a corrida pelo lead. Depois da descoberta do Inbound Marketing como ferramenta poderosa de vendas, passou-se a buscar contatos de potenciais clientes como se houvesse alguma garantia de que aquele cadastro era realmente um lead. Quem tem um pouco mais de estrada neste caminho de criação de conteúdo para vender sabe que é preciso ir além. Inteligência artificial e automação de Marketing são dois aliados nesta missão. Na sequência, dedicação e planejamento farão com que os números e as ferramentas trabalham a seu favor.

Precisamos desmistificar dois sensos comuns do mercado. Primeiro, um cadastro é um cadastro e um lead é um lead. São muito diferentes. O erro começa quando se age quase que ingenuamente acreditando que todas as pessoas que por ventura forneceram seus contatos podem chegar ao final do funil como clientes. Não vão. As taxas de conversão mostram isso claramente, mas, mesmo assim, continuamos tratando o cadastro como potencial cliente, como um lead. A briga não é para aumentar a taxa de conversão.

É preciso entender quem são estes cadastrados. Mapear e analisar a sua jornada de compra, completa, se possível on e off-line. O primeiro passo, digitalmente, é ter mais filtros de entrada que possam direcionar os públicos de maneira diferente. Essencialmente, devemos conduzi-los por funis distintos, cada qual com sua necessidade. Pois, caso contrário, e o que já vem acontecendo com muitas estratégias de inbound, os custos com todo este processo começam a ficar onerosos. Este é o segundo mito.

Aplicar uma receita de bolo uniforme não apenas para todos os cadastros, mas até para potenciais cadastros é um erro fatal, pois nem todos estão no começo do funil. O jogo principal é atrair a atenção seja em qual momento a pessoa estiver. Pode-se e deve-se atrair cadastros direcionando conteúdos diferentes para todas as fases simultaneamente, desde a descoberta, até a decisão de compra, passando pelo reconhecimento do problema e da consideração da solução, no caso, seu produto ou serviço.

Por isso, saber por onde caminham seus cadastrados é essencial e não é difícil. Existem no mercado diversas ferramentas que mapeiam o passo a passo das pessoas no ambiente digital por meio da inteligência artificial e podem ser programadas para uma ação. Não podemos nos precipitar colocando o plano na rua sem considerar isso, nem agir cautelosamente demais seguindo um fluxo muito longo.

Infelizmente, nós brasileiros, não costumamos passar muito tempo dedicado ao planejamento. Somos mais de executar. Expediente que não funciona no Inbound Marketing, que utiliza inteligência de dados e automação. Primeiro, é preciso mapear, analisar e categorizar os cadastros. Daí cria-se parâmetros, fluxos e ações direcionadas para cada perfil, dando atenção especial aos, agora sim, leads, para transformar o tão suado cadastro em vendas.

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