Por: Marcelo Ortega

Há 15 anos, meu laptop era da primeira série de processadores Pentium da Intel e, tinha a maravilhosa capacidade de 200 Mb de disco rígido. Hoje, um vídeo que enviamos de um smartphone para o outro, tem as vezes o triplo deste tamanho.

Em 1999, estávamos na onda da internet, da tendência de produtos e serviços globais, tudo mais digital. Não funcionou tanto lá trás, por que não tínhamos tecnologia acessível a todos, que permitisse que a internet tivesse a força de hoje.

Meu computador travava assim como o servidor de que hospedava o portal que eu estava acessando. Sofríamos com celulares ruins, sem internet e com pouco sinal, você se lembra ou não é da sua época?

Globalização era um termo, uma tendência. Hoje é algo real, que nos afeta de fato, que muda a velocidade e preparação necessária para a competição peculiar nos negócios.

O Frapuccino que víamos um ator de Hollywood tomando numa Starbucks de Nova York, é servido com o mesmo padrão em São Paulo ou em Dubai (onde estou escrevendo este artigo e tomando um neste momento).

Há uma década e meia, não tínhamos tanta concorrência, por que não éramos globais e não concorríamos com o Google.

Nossos celulares eram limitados, lentos, arcaicos perto do que temos hoje e principalmente, as relações humanas, não eram tão intensas, tão em tempo real, mesmo que frias e feitas através do instagram, whats up, facebook.

O vendedor de 15 anos usava terno, gravata e era mais uma pessoa de relacionamento. Hoje, o relacionamento está em tudo, em todos, mas o vendedor não pode ser limitado a atender o cliente. É preciso ter domínio técnico, entender melhor as demandas, criar soluções personalizadas, entregar, garantir o sucesso e se comprometer com o cliente o tempo todo.

Foi pensando nisso que decidi descrever mudanças significativas no mundo das vendas, com um olhar de 15 anos para cá.

Veja a seguir o comparativo em diversos aspectos da venda e confirme se você / sua empresa se atualizou:

O QUE MUDOU EM VENDAS    

PROSPECÇÃO

1999

Começa o e-mail marketing, mas ainda usava-se muito a mala direta (tem muita gente que nunca fez uma).

Começa a aparecer a necessidade de gestão de banco de dados

Os ERPs (sistemas de gestão de bancos de dados e processos de vendas) eram complexos e caros demais

O conceito de CRM nasce.

O relacionamento com o cliente passa a ser mais importante que há uma década (1989)

Algumas multinacionais ainda resistiam ao PC (baixa plataforma de computadores pessoais para o iuso em vendas), usando sistemas em CICs (aplicativo cde mainframe – computadores centrais)

Devido a centralização da informação ou dispersão pelo descontrole daqueles que não tinham sistema nenhum, o vendedor passa a ser mais intuitivo e improvisador, do que estrategista e organizado

2014

As caixas de e-mails não suportam mais tanto SPAM – e-mails não autorizados por que recebe – e, os servidores bloqueiam e colocam domínios de empresas, que praticam SPAM, numa lista negra. Prospectar no meio digital demanda mais que uma mailing, é preciso qualificação e relacionamento com o mesmo.

Quem vende de porta em porta, conta com a internet altamente rápida nos tablets e smartphones e tem um google, wikipedia, facebook para promover e se alimentar de informações de vendas

Os negócios são muito velozes que antes, as pessoas pouco falam ao telefone, uma vez que tem reuniões com videoconferência na empresa, Skype ou facetime em seus celulares.

O consumidor ouve o que o mundo diz de um produto no Twitter e, aqueles vendedores, que não estiverem cuidando de se atualizar, estarão perdendo para o concorrente mais tecnológico e bem informado.

Prevalece a venda consultiva, onde as pessoas querem ser ouvidas por vendedores que saibam entender antes atender.

TÉCNICAS DE VENDAS

1999

Ainda prevalece o vendedor futurólogo (que advinha o que o cliente quer). Este estilo advem da década de 80, quando treinamentos ensinavam as pessoas a anteciparem ao cliente, supondo que acertariam suas necessidades

Vendedores não valorizados como hoje. Pouco treinamento, muito mais “oba-oba” nas convenções (festas, premiações, entretenimento) e pouca observância para o nível técnico do vendedor.

A venda deixa de ser uma transação para ser uma relação

Apesar do vendedor ser um generalista, pouco estratégico, ele cumpre o papel de interface entre o cliente e fabricante ou marca. Ele é uma espécie de “psicólogo do cliente”. Ouve mais… não necessariamente o que precisaria ouvir.

Nasce o mais importante método de treinamento, que criei – entre 1999 e 2001 – sobre técnicas de vendas altamente eficazes. Sucesso em Vendas – Os 7 fundamentos para o Sucesso, foi base para o desenvolvimento de mais de 200 vendedores que tinha direta e indiretamente numa multinacional que atuava.

2014

A arte da pergunta elimina erros com suposições ou futurologia comum entre profissionais do passado.

Na década de 10, em que vivemos, as técnicas mais avançadas de vendas giram em torno da capacidade do modelar soluções únicas para os clientes.

O nome do cliente apareceu na lata de refrigerante, na propaganda de bancos ou laboratórios de análises clinicas, na tv, não por acaso.

Temos um consumo mais exigente, mais pessoal, sob medida.

A venda depende do entender, como é, como deve ser, o que impede, o que significa ao cliente a compra.

Cada cliente tem seu DNA (seu Desejo Não Aparente) e valoriza quando há um esforço extra do vendedor ou equipe de suporte a venda, em ajuda-lo a atingir resultados.

O vendedor de sucesso é mais cirúrgico, detalhista, entendedor do cliente.

As empresas entenderam que mais vale treinar o vendedor e correr o risco deste ir embora, do que não treiná-lo e correr o risco do mesmo ficar.

A aprendizagem deve ser constante, pois o mundo mudou, a comunicação avançou, em muito e o vendedor ou empresa que não percebeu, parou de vender.

RELACIONAMENTO

1999

A Venda antes transacional, agora é relacional. Áreas de vendas e marketing de grandes marcas do varejo ou do mundo corporativo, investem em marketing de relacionamento. O vendedor tem campanhas disponíveis, incentivos, cartão de fidelidade para oferecer aos clientes mais estratégicos. Nem sempre sabia usar isso na diferenciação e no seu posicionamento. O cliente passa a ser mais importante que outrora, mas ainda sobressai a venda pelo preço mais baixo, os commodities, etc. O relacionamento não era mais importante que o ROI (Return of Investiment)

2014

Há uma onda maravilhosa de retenção de clientes por valorização da fidelidade, muitas vezes com estimulo de campanhas de marketing de relacionamento.

As empresas trocam milhas e pontuação para oferecer ganhos a quem compra sempre.

A moeda não é apenas dinheiro. Indicação de clientes vale como prêmio ao cliente estratégico das grandes empresas

No mercado em geral, o vendedor faz (ou precisa fazer) uso de sistemas de informação em tempo real, para evitar cansar o cliente com comunicação genérica de novidades da empresa.

Sem dúvida, estamos na era da sensibilidade, e o relacionamento é o que faz o vendedor ser percebido, considerado, comprado, recomprado e especialmente indicado

PERFIL DOS CLIENTES

1999

Os clientes eram menos influentes na sociedade como hoje. Dizia-se: ser mal atendido é replicar isso para mais 9 pessoas. Hoje, tem gente que usa o facebook para destruir ou criticar uma marca atingindo dezenas, centenas, milhares de pessoas

No entanto, havia um cliente moderno chegando, que co\mprava alta tecnologia mais rapidamente. Que queria a globalização, ter acesso a produtos, lojas, serviços e marcas vindas de todos os contos. A empresa se concentra em prover SLA (Service Level Agreements ou acordos por níveis de serviços) e as lojas entram na pratica da “clientividade”. Do entender e do atender muito bem

2014

Como o mundo mudou, as gerações novas chegaram e uma nova linguagem no ar, o vendedor do século XXI precisou se adaptar.

A geração Y compra de modo diferente. Baby-boomers e geração X não dominam mais o mercado, com modelos mais conservadores de compra.

O cliente hoje não quer um vendedor, quer um consultor que agregue valor, facilidades para sua vida.

Do contrário, o cliente prefere um totem automático que permita comprar, pagar e ser informado sobre onde e como irá retirar ou receber o produto ou serviço adquirido.

Clientes em geral mais exigentes, pouco pacientes.

Terá valor aquela empresa que investir na agilização de processos, no treinamento de técnicas de relacionamento e vendas modernas, e que cativar o cliente pelo seu nível de respeito e comprometimento com a satisfação.

Clientes podem ser divididos em 3 perfis: os promotores da marca, os compradores transitórios e infiéis, e por fim, os detratores (que não comprarão mais e ainda falarão muito mal quando forem destratados ou mal atendidos)

Podemos concluir que com o passar dos anos, as relações com clientes ganharam muito em velocidade, qualidade da informação e aproximação pela confiança e sensibilidade entre as partes.

O vendedor dos próximos 15 anos, está hoje estudando muito seus clientes, seu mercado, seus concorrentes e inovações possíveis. Sobretudo, não pára de aprender formas novas de facilitar a vida das outras pessoas, nem que para isso, tenha que fazer mais do que aquilo que é pago para fazer.

Pense nisso, muito sucesso!

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