Por: Gustavo Paulillo

A melhor maneira de encontrar clientes para a sua empresa é ir atrás deles você mesmo. Nós criamos um passo-a-passo que pode ajudar

Algumas empresas acreditam que tudo que precisam fazer é abrir suas portas, criar um site, e esperar as pessoas chegarem para comprar.

Mas, a menos que você esteja trabalhando com inbound marketing em seu site, e fazendo uma maciça divulgação em sua loja, há uma boa chance de que você fique totalmente sem dinheiro antes que seus clientes descubram você.

Por outro lado, os decisores de empresas recebem, diariamente, milhares de pedidos de conexão, mensagens e e-mails.

Assim, é quase impossível fazer com que sua mensagem seja ouvida. Em um mercado barulhento como o de hoje, não podemos esperar sermos descobertos.

A melhor maneira de fazer o nosso negócio crescer é encontrar potenciais clientes, sem esperar que eles nos encontrem.

Aaron Ross chama isso de “chamadas frias 2.0”, e consiste, basicamente em aumentar suas vendas usando lista de clientes-alvo e fazer com que eles conheçam você.

Por outro lado, quando você procura e atinge os clientes certos, você está desenvolvendo a mentalidade de servir seus clientes, e pode concentrar seus recursos em ligações que irão resultar em mais conversões.

Incidir apenas sobre seus prospects com o potencial de se transformar em clientes pagantes é especialmente importante quando você está começando a sua empresa, mas continua sendo importante ao passo em que ela cresce.

A segmentação de seus clientes também ajuda a reduzir o conflito entre vendas e marketing de produto.

Esse conflito acontece, muitas vezes, porque vendedores não sabem qual qualificação um cliente deve ter para comprar um determinado produto.

Evitar esse conflito é fundamental para o crescimento de qualquer negócio, porque os primeiros clientes irão definir a sua existência e, quem sabe, a indicação para futuros clientes.

As indicações podem ser responsáveis por uma grande fatia do seu negócio, principalmente se ele for B2B. Então, quando você encontra os clientes certos, e eles gostam de você, você tem grandes chances de receber indicações.

Agora que você já entendeu os benefícios de escolher seus clientes (e os riscos de esperar que eles encontrem você), você precisa agir.

Aqui estão algumas estratégias que ajudarão você a escolher seus clientes.

#1. Qualifique-se

Pense nos seus clientes como um investimento de longo prazo. Você gostaria de saber que daqui a 1 ano eles realmente continuam precisando do seu produto, e você ainda estará agregando valor para eles.

Isso é especialmente verdadeiro se o seu negócio for baseado em softwares e sistemas (SaaS), uma vez que, se a necessidade de seu cliente cessar, eles não serão mais seus clientes.

Lembre-se que o segredo não é fazer com que o cliente precise do seu serviço hoje, mas sim que ele esteja utilizando e obtendo os resultados esperados para que continue precisando de você no longo prazo.

#2. Analise a sua rede

Não basta determinar o que as empresas fazem e como você pode vender para elas.

Olhe para suas redes (parceiros, concorrentes, fornecedores, conexões de mídias sociais) para determinar o seu potencial para receber referências e indicações.

Empresas com grandes redes só existem porque as pessoas por trás delas têm também grandes conexões, e é isso que aumenta o potencial de que você tenha mais oportunidades de negócios.

#3. Concentre-se em empresas em crescimento

Teoricamente, o seu produto pode ajudar uma empresa em decadência. Mas, a menos que você seja uma empresa que tenha enormes lucros investindo em empresas doentes, deve manter o seu foco em empresas emergentes.

Grandes empresas, como IBM e Oracle, não se tornaram um sucesso concentrando-se em mercados que estavam morrendo.

Um truque para descobrir se uma empresa está crescendo é ir na sessão de “trabalhe conosco” de seu site.

Se a empresa está contratando mais do que as outras empresas do mercado, isso é um ótimo sinal, e você certamente pode sair ganhando ao se aliar a elas e ajudá-las a crescer.

#4. Escolha os clientes com quem quer fazer negócios

Sonhar alto é muito bom, mas não perca tempo com clientes irreais que nunca irão ser convertidos em negócios reais com você.

Alguns vendedores têm listas de prospects com grandes empresas e players do mercado, mas ainda estão vendendo para startups.

É bom que você tenha 2 ou 3 grandes empresas aspiracionais em seu portfólio, mas 80% das empresas em sua lista de prospecção deve ser de empresas que vão realmente fazer negócios com você.

Quando você investe seu tempo em empresas com potencial para fazer negócios com você, você está otimizando seus esforços.

Concentre-se nas empresas que têm potencial para comprar de você. Quando você ajudá-las a ter sucesso, elas estarão prontas para indicar você a outras oportunidades.

#5. Não se deixe enganar pelo engajamento

A menos que você seja o Facebook, o engajamento não necessariamente é igual a receita.

Dar muita ênfase no engajamento vai apenas fazer você desperdiçar recursos com pessoas que acham o seu produto valioso, mas não valioso o suficiente para pagarem por isso.

Se você quer construir uma forte base de clientes que vai continuar a gerar receitas para os próximos anos, seja proativo para encontrar os clientes que você quer.

Não espere que os clientes batam à sua porta

A sua empresa só vai ser realmente uma empresa se você vender. E para isso, não pode esperar a boa vontade de seus clientes.

Você precisa arregaçar as mangas e ir pra cima de todas as oportunidades que tenham a ver com o perfil de clientes que você quer ter.

Essa é a melhor maneira de você ser proativo e encontrar os seus clientes, gerando resultados, antes de esperar sentado que eles cheguem até você por algum milagre.

Toda empresa depende de vendas. E é preciso estar preparado para encontrar os clientes que podem comprar de você. É justamente esse o papel dos vendedores: encontrar seus clientes ideais.

Uma empresa que tem vendedores que apenas espera os clientes virem até eles, não tem nenhum vendedor.

Vendedores de verdade não esperam as oportunidades caírem do céu. Eles criam suas oportunidades conhecendo bem o perfil de seus potenciais clientes.

Você faz parte de qual time de vendedores?

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.