Por: Gustavo Paulillo

Você quer aproveitar ao máximo a reunião de vendas com seus prospects? Nós temos um método que pode te ajudar

Conseguir o tempo de seus potenciais clientes é algo cada vez mais raro. Mas, quando chegamos à frente de um comprador, qual é a melhor maneia de conduzir a conversa de vendas?

Para alguns vendedores, o caminho é fazer perguntas inteligentes, para obter informações que não permitirão entender o problema e apresentar uma solução.

Infelizmente, o problema com essa abordagem é que quase todo mundo está fazendo isso atualmente.

Isso significa que se você não se diferenciar, você pode estar em apuros. Na verdade, se você está fazendo mais do mesmo, tudo que vai conseguir é desperdiçar o tempo de seus potenciais clientes.

Por exemplo, se você é a terceira pessoa de vendas que um comprador tem recebido, ele já gatou mais de 3 horas em reuniões com vendedores fazendo perguntas sem que eles enxerguem nenhum valor em suas soluções.

Todos os 3 vendedores já prometeram voltar no futuro com a solução para o problema. No entanto, o comprador acabou desperdiçando 3 horas na esperança de que algum profissional tenha realmente algum valor.

Como resultado dessa tendência, os executivos estão se tornando relutantes em conceder tempo para vendedores.

Se você for capaz de chegar na frente de um comprador, qual é a melhor maneira de conduzir a reunião?

Você pode utilizar a metodologia PUSH (provocation, unsafe, safety, hero) e conduzir a reunião de uma maneira muito mais saudável para seu prospect. Entenda como funciona.

#1. A provocação

De acordo com a Harvard Business Review, a melhor maneira de envolver os clientes e prospects é provocando-os.

Isso é reforçado com a venda provocativa. O que é tão poderoso sobre essa abordagem é a provocação, e a maneira de promover a provocação, rompendo a preocupação de seu cliente.

A melhor maneira de provocar os seus potenciais clientes é ser um especialista. Mas, você nunca será tão especialista no negócio do seu prospect quanto ele mesmo.

Na verdade, se posicionar como um perito nos negócios de seu cliente vai fazer você perder mais credibilidade do que ganhar. O que você pode fazer, no entanto, é ser um especialista no mercado do seu prospect.

Quais tendências estão acontecendo no mercado de seu cliente que ele não está sabendo? O que eles estão fazendo sobre isso?

Depois que você souber dessas tendências, você pode passar ao segundo passo.

#2. A insegurança

Mostre ao seu prospect como o crescente impulso dessa tendência que ele não conhece torna o seu mercado inseguro. Tudo que você precisa fazer é mostrar a seus clientes como esse problema pode ameaçar o seu negócio.

Isso estimula a amígdala e chama a atenção do seu prospect sobre o assunto em questão.

Utilize essa ameaça para criar uma insegurança no seu cliente, fazendo com que ele crie uma associação a você para poder encontrar o caminho para resolver o problema.

O que você precisa fazer é vender o problema para o seu cliente. Se você for um bom vendedor do problema, ele vai começar a vivenciar o problema em sua mente, e assim ficar inseguro.

Quando você diz em seu discurso, simplesmente que ajuda as empresas, elas não conseguem vivenciar o problema, e por isso a ajuda não é valorizada.

Mas, por outro lado, quando você diz aos seus prospects o que pode acontecer quando ele não compra a sua solução, eles podem ficar assustados, e criar uma insegurança sobre o seu negócio sem você por perto.

Por exemplo, ao invés de dizer que ajudamos as empresas a organizarem seus processos comerciais e vendedores, podemos dizer que impedimos que as empresas sejam consumidas pelo caos, já que a falta de controle sobre processo de vendas causa a morte das empresas.

#3. A segurança

Agora que você já vendeu o problema para o seu cliente, está na hora de mostrar que você pode ajudar a resolver o problema e devolver a segurança para eles.

Aqui é a hora de você mostrar as suas credenciais. Falar, por exemplo, que é especialista em pequenas empresas, ou até mesmo mostre como o CRM pode mudar o processo comercial das empresas para melhor.

Tudo que você precisa fazer aqui é mostrar que o problema que ameaça o seu prospect não vai afetá-lo se ele estiver do seu lado, e utilizar a sua solução.

Assim ele terá uma visão mais segura de como o futuro pode ser positivo e feliz ao seu lado, e como você pode ajudar a melhorar o desempenho de sua empresa, fazendo com que ela dê a volta por cima do problema.

Dê-lhes uma visão emocionante do que é possível. Assim eles vão entender como podem usar a sua solução para se livrar do problema.

#4. Faça dele o herói

Conte ao seu prospect uma história sobre como um de seus clientes lidaram com sucesso com essa questão e se tornaram um herói ao vencer as barreiras no processo.

Deixe o seu prospect saber como você tem ajudado outros prospects semelhantes a lidar com essas tendências e os levar a um lugar de segurança.

Mostre, por exemplo, como o CRM ajuda as empresas a terem um controle completo de seu processo comercial, sabendo o ponto forte de cada vendedor e potencializando os resultados.

Mostre também como o CRM impulsionou a venda de outros clientes, que começaram a ter um diagnóstico do processo de vendas de suas empresas, e assim melhorar o desempenho de seus vendedores.

Você está pronto para provocar o seu cliente?

Se você não diferenciar o seu discurso de vendas, muito provavelmente, terá alguns problemas para fazer com que seus potenciais clientes prestem atenção em você.

Dessa maneira, seu discurso vai cair na mesmice, e não vai conseguir se diferenciar de seus concorrentes.

Foque no produto primeiro. Você vai ter que mostrar primeiro quais as consequências dos problemas na vida de seu cliente. Seja bem realista nesse momento.

Não se aproveite do medo de seu cliente para fantasiar, ou para abusar da sua história. Depois disso, mostre ao seu potencial cliente como estar ao seu lado é o melhor caminho para a sua segurança.

É aqui que você faz o discurso sobre o que o seu produto faz, e como ele pode ajudar.

E finalmente, é hora de ajudar seu cliente como um herói. Aqui é o momento de contar uma história (com antes e depois) de como outras empresas conseguiram vencer os desafios, usando o seu produto.

Depois que você fizer isso, seu cliente vai ter a certeza de que você é a melhor solução para o seu problema. Você está pronto para experimentar essa abordagem?

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