Por que fazer o PEC? Quais são os principais resultados? Quais são os fatores que impedem as empresas de fazerem uma gestão estratégica das vendas? Que ferramentas são comumente utilizadas para a elaboração do PEC?

Fizemos essas e outras perguntas para 577 gestores de vendas de todo o Brasil na mais completa pesquisa sobre Planejamento Estratégico Comercial já feita no País.

As entrevistas nos deram a base para produzir algumas das reportagens desta edição, mas também nos revelaram informações importantes sobre como as empresas lidam com a gestão de seu departamento de vendas.

Os principais resultados você vê nas próximas páginas.

CARGO

Fundador/Sócio 24,8%

Diretor Geral 4,2%

Diretor Comercial 9,0%

Gerente Geral 5,7%

Gerente Comercial 23,7%

Supervisor de Vendas 14,9%

Outro cargo de direção 17,7%

SETOR DA ECONOMIA

Indústria 20,8%

Serviço 47,3%

Varejo 22,4%

Atacado 9,5%

QUANTIDADE DE VENDEDORES NA EMPRESA

1 a 10 – 57,9%

11 a 50 – 23,7%

51 a 100 – 7,6%

101 a 300 – 4,5%

301 a 500 – 2,3%

500 a 1000 – 1,4%

Mais de 1000 – 2,6%

FATURAMENTO ANUAL DA EMPRESA

Até R$ 1.000.000,00 – 40,8%

Entre R$ 1.000.000,00 e R$ 5.000.000,00 – 21,2%

Entre R$ 5.000.000,00 e R$ 20.000.000,00 – 13,7%

Entre R$ 20.000.000,00 e R$ 40.000.000,00 – 6,5%

Entre R$ 40.000.000,00 e R$ 120.000.000,00 – 6,3%

Entre R$ 120.000.000,00 e R$ 500.000.000,00 – 5,4%

Mais de R$ 500.000.000,00 – 6,1%

A EMPRESA FAZ PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL?

Sim – 49,0%

Não – 51,0%

POR QUE NÃO FAZ PEC?

Falta de indicadores para estabelecer metas

A falta da prática habitual de se fazer um planejamento

Dificuldade para implantar

Não consigo engajar a equipe para seguir o PEC

Não saber por onde começar

Temos dificuldade na administração e no cumprimento dos prazos

Falta de consenso sobre o que a empresa realmente pretende nos próximos anos

Não temos um bom modelo

Imprevistos mercadológicos afetam nosso PEC

QUAIS SÃOS OS PRINCIPAIS ERROS QUE JÁ COMETERAM AO FAZER O PEC?

Abandonar o plano no meio do caminho

Falta de acompanhamento periódico

Não envolver as principais áreas da empresa

Superestimar cotas de vendas

Envolver as pessoas erradas

Mudar o planejamento diversas vezes

Problemas na comunicação para a equipe de vendas

Mudança frequente de indicadores de performance

QUE FERRAMENTAS/INFORMAÇÕES UTILIZAM PARA FAZER O PEC?

Histórico de vendas

4 P’s do Marketing

PDCA

5W2H

ANÁLISE DO MERCADO

ANÁLISE DOS INDICADORES ANUAIS

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

SWOT

Expectativas e impressões de colaboradores e clientes

Planos de Ação

Pesquisa de satisfação junto a clientes

Modelos apresentados por consultores

Canvas

Curvas de vendas

BCG

Extratificação de relatórios do CRM

Balanced Scorecard

Mapa Estratégico de Gestão Comercial

QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS RESULTADOS/BENEFÍCIOS QUE O PEC GEROU EM SUA EMPRESA?

Visualização de metas

Aumentos nas vendas

Melhores acompanhamentos de desempenho

Monitoramento de resultados em tempo hábil para alterações

Auxílio para tomar decisões

Sinergia

Direcionamento

Melhor alinhamento da equipe

Melhor acompanhamento das vendas

Foco no objetivo

Melhoria na manutenção dos resultados

Crescimento constante

Organização da área de vendas

Aceleração da curva de vendas

25 trimestres consecutivos de crescimento

A margem de erro diminuiu de 30% para 10%

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