Por: Gustavo Paulillo

Você acredita que precisa de mais prospects para as suas metas de vendas? Aqui estão algumas ideias úteis de como fazer a prospecção ativa

Embora a falta de vendas pode ser causada por alguma coisa relacionado a não ter prospects suficientes, a maioria dos vendedores que não cumprem suas metas não conseguem vender porque não têm prospects qualificados.

A seguir estão algumas ideias baseadas no conceito de venda ativa para garantir que você nunca mais terá problemas para encontrar novos prospects qualificados e prontos para comprar o seu produto.

Os 14 segredos da prospecção ativa

Começamos com sete dicas gerais de prospecção e finalizamos com mais sete, específicas de vendas por telefone.

#1. Passe 4 horas por dia prospectando

Você não leu errado. Estamos falando realmente de você prospectar por 4 horas ao dia. Para que você tenha um número suficiente de leads qualificados, você precisa gastar uma quantidade significativa de tempo prospectando.

Para a maioria dos vendedores, o pouco tempo que eles passam prospectando é o principal motivo porque não vendem.

Portanto, se você é um vendedor e está se perguntando onde vai encontrar 4 horas por dia para conseguir prospectar novos clientes, aqui está a resposta para a sua pergunta: prospecção ativa!

Primeiro:

Você sabe quem são essas pessoas: são aqueles clientes que você tem conversado por semanas, meses ou anos e não conseguiu avançar no processo de vendas.

Outra opção é fazer uma outra chamada de vendas e dizer a eles que essa é a sua última oportunidade de fazer negócios com você.

Em segundo lugar:

Pare de contatar e irritar os leads qualificados.

Os vendedores não tendem a manter contato com os prospects não qualificados em seu funil e assediar em excesso seus leads qualificados é a prova de que os vendedores não tem nada para fazer.

Em terceiro lugar:

Corte todo o trabalho que você faz para evitar a prospecção. A maioria dos vendedores é muito bom em evitar o trabalho duro.

Por isso, é muito comum vendedores agendarem consultas médicas e outros itens pessoais durante o horário de trabalho para evitar as ligações de prospecção. Não faça isso.

Finalmente:

Agende o seu tempo de prospecção e mantenha o cronograma.

Por exemplo, bloqueie das 8h às 10h e das 14h às 16h para prospectar e não permita que nada faça com que você mude o seu horário.

Se você não está fazendo muita prospecção por aí, as 4 horas podem ser um grande problema no início. Por isso, inicie com 2 horas e vá caminhando em direção às 4 horas de prospecção a partir daí.

#2. Seja consistente

Um grande problema que vemos com a prospecção é a falta de coerência. Um vendedor faz muita prospecção até que ele tenha compromissos o suficiente para parar de prospectar.

Quando os negócios e compromissos diminuem, eles voltam a fazer mais um monte de prospecção novamente.

Para ser bom e ficar bom em prospecção, e ter um fluxo constante de clientes potenciais, você precisa ser consistente. Independente de você ter toneladas ou abundâncias de negócios, é muito importante que você dedique tempo para prospecção.

#3. Escolha atividades de prospecção ativa

Telefonemas, pedidos de referências, visitas a clientes são exemplos de prospecção ativa porque você controla o contato.

Quando se trata de prospecção, você quer estar no controle dos números e a única maneira de fazer isso é através da prospecção ativa.

Embora seja bom ter aspectos de prospecção passiva e ativa, não esqueça de prospectar ativamente diariamente.

#4. Faça o melhor em prospecção

Obviamente que você tem que ser cada dia melhor em cada etapa do processo de vendas ativas e na prospecção não deve ser diferente.

Quando você começar a trabalhar melhor a prospecção você pode fazer menos chamadas e trabalhar menos e ao mesmo tempo qualificar melhor seus prospects.

Por isso, nunca deixe de estudar prospecção para conseguir fazer o seu melhor e cada vez conseguir prospectar melhor e de maneira mais eficiente.

#5. Faça o que você tem que fazer para conseguir o que você precisa

Você precisa estar comprometido com o número de prospects que você quer conseguir para ser bem-sucedido.

A questão aqui é: você precisa estar disposto a fazer milhares de telefonemas, bater em milhares de portas e falar com centenas de pessoas para conseguir atingir os prospects que quer.

#6. Mantenha o controle sobre os números

Se você vai a um evento por 4 horas e fala com 1 ou 2 prospects em média, isso não é um bom uso do seu tempo de prospecção ativa.

Se você pegar o telefone e conseguir 10 prospects qualificados, isso sim seria um bom uso do seu tempo de prospecção. Você tem que saber que o seu tempo é precioso e deve gastá-lo com as atividades certas.

#7. A prospecção é um jogo de números

Quanto mais pessoas você contactar, mais prospects você terá. Esse é o segredo da venda ativa. Se você conversar com pessoas o suficiente durante o dia, você acabará esbarrando em alguém que diz que precisa do que você tem.

Se você quer conseguir um monte de prospects, você precisa falar com um monte de pessoas.

E uma ótima maneira de fazer isso, é usando o telefone. Este ponto é tão importante para quem quer fazer prospecção ativa que nossas próximas sete dicas serão sobre esse assunto, em um tópico especial, confira.

Como fazer prospecção ativa usando o telefone

Você é o tipo de profissional que fica relutante ao fazer chamadas de vendas? Conheça dicas para você vencer o medo e fazer ligações de vendas ativas matadoras.

A prospecção ativa é uma etapa da venda que muitos vendedores – mesmo aqueles que se consideram bons de vendas – lutam para vencer. Afinal, ligar, visitar ou simplesmente abordar uma pessoa pode ser algo totalmente intimidador.

E não é à toa. Prospectar pode soar incômodo para vendedores e, muitas vezes esse é o principal motivo porque eles não rendem o esperado.

Infelizmente, para ser um vendedor bem-sucedido, fazer ligações de vendas ativas é essencial. Não importa o quanto você se considera um bom profissional, sempre é possível melhorar o seu rendimento, melhorando a sua maneira de encarar as chamadas de vendas.

Se esse cenário de incômodo, ao fazer chamadas de vendas, é familiar para você, pode se sentir melhor com as dicas que selecionamos para que você finalmente vença o medo, pegue o telefone e, saia da sua zona de conforto.

Aqui está o que você precisa fazer.

#1. Enfrente isso, você é um vendedor. Assim como todos os outros

Muitas pessoas lutam com o simples fato de serem vendedores. Elas querem ser outras coisas e, não gostam quando precisam lidar com uma tarefa inerente de vendas, como as chamadas.

Mas, o profissionalismo precisa falar mais alto.

Pense que você é um vendedor e que a sua lucratividade e a lucratividade da empresa dependem da sua atuação e desempenho. Isso deve lhe dar uma injeção de ânimo e motivação para enfrentar as tarefas mais chatas.

Todo mundo vende alguma coisa em algum momento. E, no seu caso, você vive de vender soluções e promessas às pessoas. Dito isso, não se sinta mal em ser um vendedor ligando para perturbar uma pessoa.

#2. Acredite em seu próprio valor

Você tem valor como um indivíduo e o produto ou serviço que você está vendendo cria grande valor quando bem combinado com o cliente certo.

Quando as pessoas estão convencidas de seu valor, elas são inabaláveis. Se alguém do outro lado não é cortês ou receptivo, isso não vai te intimidar, se você souber o seu valor.

E não estamos falando apenas em valor e capacidade. Estamos falando no seu valor, como profissional de vendas para ajudar empresas (incluindo a sua) a prosperarem, e também, no valor de seu produto.

Se você é um vendedor de verdade, sabe que não deve vender produto que não acredita, nem defender soluções que não vê valor.

#3. Defina uma meta diária para contatar novos prospects

Você precisa ter um número em mente, porque ele se torna uma meta, um objetivo, e assim você pode mensurar seus resultados.

Independentemente da quantidade, você precisa atingir novas pessoas, que nunca ouviram falar do que você faz.

Você pode começar, por exemplo, com a meta de atingir, diariamente 2 pessoas que não conhece, seja por e-mail, telefone ou até mesmo usando a LinkedIn a seu favor.

Nesse caso, o que interessa é começar com um número não fantasioso e ir aumentando quando for conseguindo avanços.

O importante é ser pró-ativo com novos contatos diariamente, o que é perfeitamente possível se você fizer disso uma prioridade.

#4. Use um script com foco no cliente.

O script deve se concentrar no cliente, não em você. Por exemplo, “muitas empresas semelhantes à sua contam comigo para conseguir…”

Você precisa aprender a preencher o vazio e, precisa saber como você é útil a seus clientes atuais para que possa ser útil aos novos prospects.

#5. Deixe mensagens irresistíveis

Aprenda a deixar uma mensagem de correio de voz realmente eficaz, e você vai receber chamadas de retorno com mais frequência do que imagina. Jeffrey Gitomer tem uma dica muito engraçada e interessante sobre mensagens de voz.

Ele diz que, quando o telefone do seu prospect cair na caixa postal, inicie rapidamente o seu discurso e o interrompa no meio do caminho.

Ao fazer isso e desligar a chamada justamente no clímax do motivo porque você entrou em contato, você vai despertar uma curiosidade no seu prospect e, as chances dele retornar são muito maiores.

#6. Escute a si mesmo

Quando as pessoas estão no telefone, apenas 27% da comunicação está em suas palavras, e 73% está em seu tom de voz.

Por isso, treine a sua voz para parecer empático e carismático para seu prospect. Tomar cuidado com a entonação é um excelente exercício para começar. Esteja, acima de tudo, ambientado e habituado com a sua voz.

Isso vai ajudá-lo a ser bem recebido pelos seus prospects e tornar as pessoas um pouco mais interessadas pelo que você tem a dizer – e, sobretudo, oferecer.

#7. Acompanhe

Está sem resposta? Continue tentando. Isso também faz parte da venda ativa. Se você estiver tentando contato com alguém 3 vezes durante a semana, sem sucesso, dê 2 ou 3 semanas de descanso e depois volte a tentar.

O importante é não desistir antes que o seu potencial cliente deixe bem claro que não tem interesse em seu produto, e nem quer mais receber ligações suas.

Continue tentando e, não desista. É difícil manter a sua carga em cima quando você não tem êxito com um contato. Mas, acima de tudo você precisa ter consciência de que, é impossível agradar a todos.

Dê o seu melhor, esteja preparado para o pior e, nunca desista.

Tenha consciência da importância das ligações

Um vendedor nunca vai dar importância às chamadas de vendas se, ele achar, por algum motivo, que elas são inúteis.

Por isso, você precisa acreditar que as chamadas são importantes para o seu desempenho de vendas, para o seu crescimento profissional e, sobretudo, para ser uma pessoa melhor.

Afinal, conhecer pessoas novas e, participar de círculos de influência diferentes sempre será útil para o seu crescimento pessoal e profissional. Seja um portador de boas novas para seus prospects que, eles darão a você o devido valor.

Agora que você já sabe o que precisa ser feito, é só pegar o telefone e voltar à prospecção ativa.

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