Por: Marcel Spadoto

Quase todos os dias, recebo uma consulta sobre profissionais de vendas, na maioria das vezes é alguém precisando vender mais e buscando o salvador da pátria!

Bom, ele, o salvador, nesse caso não existe!

Sei que é frustrante, mas essa é a dura realidade, mas não devemos desistir de buscar um excelente recurso para ocupar essa vaga!

Se a sua empresa tem vendas acima do esperado e a sua participação de mercado é muito grande, por favor, não leia os próximos parágrafos, pois corro o risco de propor algo, que poderá acarretar em problemas futuros. Mas se a sua empresa precisa vender mais, leia e quem sabe, algo, poderá ser aderente!

A pressão sobre vendas é enorme, tem que cumprir metas, gerar resultados, manter clientes e ainda satisfeitos, e muito mais!

Mas o comprador, não pode errar nunca, precisa comprar a melhor solução, com o menor preço possível, no menor prazo possível e com o menor risco possível, é mole? E se algo der errado, perde o emprego!

Precisamos entender a pressão sobre quem compra e precisamos gerar a confiança necessária, precisamos, também, provar e comprovar que a nossa proposta é a melhor!

Metodologia é o caminho, em minha opinião, pois iremos criar um caminho único e mais seguro para a solução, vamos gerar mais comprometimento e confiança, e ainda, vamos diminuir o tempo.

Existem, várias, excelentes metodologias, vindas dos EUA, para a venda de soluções, como a SPI (antiga Solution Selling), Customer Centric e a RADAR, mas além de se concentram no comportamento do vendedor, tem valores de outra cultura.

Invista um tempo para criar e/ou adaptar uma metodologia, entreviste seus clientes e seu pessoal de vendas, esses últimos envolvendo-os, e com certeza você  irá obter muito sucesso! No mundo de regras, temos muita liberdade!

Bons negócios e boas vendas!

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