Gerar leads já foi um problema. Atualmente as empresas podem contar com diversas fontes: campanhas de e-mail, site da empresa, Google AdWords, SEO, mídias sociais, webinars, publicidade on-line e blogs, além das atividades tradicionais de marketing off-line.

O volume de leads pode ser assustador. Mas como Marketing faz para gerenciar esses leads? Como priorizá-los e determinar quais devem ser:

• Enviados imediatamente para Vendas;
• Encaminhados para telemarketing para a definição de qualificação e nomeação;
• Mantidos e nutridos com e-newsletters, pesquisas e outras atividades de Marketing;
• Abordados em outro momento;

Em média, 16% do total dos leads qualificados como maduros para uma abordagem por Vendas efetuam uma compra. Ótimo.

E o que está acontecendo com os 84% restantes dessas possíveis oportunidades? E mais, como elas estão sendo administradas?

A primeira pergunta a ser feita é sobre a qualidade da lista:  Esse é o seu público-alvo ou apenas uma lista de endereços de e-mail? Os contatos no banco de dados devem estar alinhados com o perfil ideal dos prospects.

A lista está higienizada? Cadastros atuais, não desgastados por uso (e abuso, muitas vezes) de envios de e-mail e SMS, por exemplo em prazos curtos de tempo? Quais dados estão faltando que são cruciais para que sua empresa entenda melhor seu prospect?

Sabendo que a maioria dos leads que se engajam com a sua empresa não estão prontos para comprar (segundo a Meclabs, apenas uma média de 6% está no primeiro momento), mas que ainda estão no mercado – pesquisando, avaliando e considerando opções sem falar com você, o que é possível fazer para melhorar a qualidade de seus leads?

Bem, se durante um bom período eles vão maturar a decisão e comprar de alguém, a ideia é fazer de que seja de você.

Nutri-los com conteúdo útil e que responda às suas dúvidas e necessidades durante esse período é uma maneira de continuar a manter o nome da empresa em suas mentes, de forma não-intrusiva, além de permitir, com planejamento, colher informações preciosas ao longo do processo.

A eficácia destas campanhas de nutrição depende do grau de relevância do conteúdo enviado. Não tente vender nada neste momento. A grande sacada é mantê-los engajados na conversação e movê-los através do processo de construção de credibilidade da sua empresa até o momento em que estejam maduros e levantem a mão para falar com alguém de Vendas.

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