Criar rapport com um Prospect nem sempre é um trabalho fácil, ainda mais dependendo do mercado em que você atua. Normalmente eles vão alegar que estão em reunião, que não podem conversar naquela semana em especifico e que irão sair de férias e não podem conversar.

Realmente, em um primeiro momento conversar com algum vendedor ou prospector não é algo chamativo, que vai fazer uma pessoa deixar de realizar algum trabalho para atendê-lo. Mas e se a ligação estivesse sendo feita a pedido do CEO da sua empresa?! O comprador do outro lado da linha vai se sentir valorizado ao saber que o dono de uma empresa sabe que ele existe e o considera relevante.

Aí que mora a importância de palestras e eventos para uma empresa iniciante. Quando o CEO aparece na mídia e possui relevância, isso por si só já irá abrir várias portas, porque afinal, entre conversar com um analista que quer te vender e outro que está conversando com você a pedido do dono da empresa, é fácil saber qual tem mais chances de converter.

Importância do CEO em vendas

Existem três cenários onde o CEO participa ativamente do fechamento de vendas. No início da empresa, depois em contas estratégicas e quando o ticket médio é absurdamente alto.

Início

Quando um novo empreendimento é iniciando, uma das várias coisas que falta para a empresa é dinheiro. Sem budget, não é possível investir na consolidação de uma marca forte e nem montar um processo de vendas completo, isso quando é possível começar a montar um, então é vital que o CEO “vá para a rua”. Ele vai ser o prospector, qualificador e fechador de negócios, usando a sua credibilidade e conhecimento de produto para aumentar a base de clientes.

Nesse estágio, ele será também o evangelizador de mercado, a cara da empresa. Assim que ele começa a fechar grandes deals, já é possível contratar mais colaboradores para auxilia-lo no processo comercial, mas mesmo assim ele ainda não consegue largar de vez essas atribuições, já que a credibilidade da empresa ainda ao lado da dele.

Enterprise

Uma vez que a sua empresa já possui um ARR considerável e processo de vendas maduro, as atribuições comerciais do CEO são reduzidas a níveis bem menores, atuando basicamente na gestão do negócio e delegando a um CRO (Chief Revenue Officer) as responsabilidades da área.

Mas ainda assim ele é importante para fechamento de negócios estratégicos. Suponhamos que sua empresa esteja fechando um deal de 10 milhões mensais com a Coca-Cola. É uma conta muito grande e o processo de compra será bastante lento, já que a pessoa responsável por ele arcará com muito responsabilidade depois que a venda for efetuada, porque afinal, ninguém quer ser responsável por um elefante branco.

Nesse caso cabe ao CEO participar das negociações, vendendo junto com a solução a sua credibilidade. É importante para quem está comprando perceber que a pessoa do mais alto escalão da empresa que está vendendo está se comprometendo com o sucesso da operação e assume os riscos junto com ele.

Caso especial

Existem empresas que possuem um ticket médio absurdamente alto e fecham poucos deals por ano, logo, elas não precisam de um time de vendas. É um dos casos menos recorrentes do mercado mas mesmo assim é interessante citar para provar que o CEO em determinadas situações,independentemente do tamanho da empresa, terá que participar do processo comercial.

Usaremos como exemplo a Palantir. Eles possuem uma solução de Big Dataextremamente complexa e tem na sua diretoria gente do calibre do Peter Thiel, quem já viu o filme A Rede Social sabe de quem estou falando.

O Ticket médio de suas soluções gira em torno de 30 milhões de doláres e seu público alvo é o Governo dos EUA. Como eles fecham  poucos contratos, todas as vendas são feitas pela direção, já que o cenário requer credibilidade e conhecimento profundo do produto que só aqueles que participaram do seu desenvolvimento possuem. Afinal, não é todo dia que você consegue encontrar um especialista em Big Data!

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