O que é gestão por resultados e como funciona?

O conceito de gestão por resultados é proveniente dos termos em inglês Management by Objectives (MBO) ou Management by Results (MBR). Ela é um modelo de administração de negócios que foca 100% no alcance dos resultados, envolvendo todas as áreas para atingir os objetivos desejados de forma mais ágil.

A gestão por resultados tem como foco principal o atingimento de metas. Toda a empresa é responsável pelos objetivos definidos, mesmo os funcionários que não fazem parte das áreas core (como produto e comercial).

Sua origem foi no trabalho do autor Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna. Ele cita pela primeira vez a gestão por resultados na década de 1950, em seu livro “A Prática da Gerência”.

Porém, aqui no Brasil, o conceito de gestão por resultados começou a se popularizar anos depois da chegada de grandes multinacionais, especialmente no setor de tecnologia, que já adotavam com sucesso as práticas desta forma de administrar.

Ao descobrir melhor o que é gestão por resultados e suas principais etapas, verá que os processos perdem força, diminuindo a importância do “como” para reforçar a importância de “o que” deve ser realizado.

Benefícios da gestão por resultados

E por que apostar na gestão por resultados? Veja abaixo alguns de seus benefícios:

metas e objetivos organizacionais se tornam claros para todos os funcionários da organização

maior conexão e integração entre diferentes setores e unidades do negócio;

aumento da taxa de retenção de talentos, uma vez que aumenta também o senso de pertencimento;

aumento da produtividade das equipes;

a tomada de decisão passa a ser baseada em dados, reduzindo riscos;

os resultados, é claro, também melhoram.

Como aplicar o modelo de gestão por resultados?

Agora que você entendeu o conceito de gestão por resultados, deve estar pensando o quanto seria positivo levar este modelo para seu negócio, certo?

Mas, calma! Antes disso é preciso compreender o quanto isso pode impactar toda a cultura da organização.

Empresas que nascem orientadas a resultados naturalmente adotam este tipo de gestão. Assim como aquelas que já possuem metas claras e se esforçam de forma estruturada para atingi-las.

Porém, para companhias que ainda não possuem uma cultura de foco em resultados, certamente o caminho será um pouco mais delicado. Não que elas não devam adotar este modelo de gestão. Pelo contrário, elas podem encontrar um novo eixo para o crescimento com essa transformação.

Apenas será necessário muito planejamento para que a transição não elimine por completo a cultura organizacional que já existe – o que pode causar a perda de talentos e até diminuição nos resultados.

Por isso, para começar a administrar a empresa com esse foco no modelo de gestão por resultados, é preciso seguir uma jornada que inclua pessoas, ferramentas e boas práticas.

E é sobre isso que falaremos a seguir!

Quais são as etapas da gestão por resultados?

A gestão por resultados é feita em diversas etapas: revisão dos objetivos e planejamento estratégico corporativo; definição das metas de colaboradores e suas respectivas áreas; monitoramento dos processos e seus resultados; avaliação de desempenho, que é o feedback dado ao funcionário sobre sua performance; e a recompensa por atingir as metas.

Veja quais são as etapas da gestão por resultados citadas por Peter Drucker e confira mais detalhes sobre elas.

Revisão dos objetivos

A primeira etapa da gestão por resultados é a revisão dos objetivos corporativos com a finalidade de visualizar de forma completa os objetivos macros e o planejamento estratégico elaborado.

É de suma importância que os objetivos estejam atualizados, assim como o planejamento. Afinal, eles orientam todos os esforços realizados por este modelo de gestão.

Definição das metas dos colaboradores

Depois de entender os objetivos organizacionais, é hora de entender quais metas são necessárias para cada área cumprir a sua parte dentro do processo.

Sem esquecer de delegar para o gestor do setor a tarefa de definir as metas dos colaboradores e repassar quais são os resultados esperados, com seus respectivos prazos.

Para que tudo aconteça de forma eficiente e transparente, use o sistema de CRM para acompanhar a evolução do time e o progresso das metas. Caso haja algum problema, será fácil identificá-lo e criar soluções para ele não prejudicar o andamento das atividades.

Monitoramento dos processos

Já que falamos sobre o software de CRM, ressaltamos que ele é essencial para monitorar processos. Logo, é necessário implementar uma cultura de análise de dados para líderes mensurarem métricas e indicadores de forma periódica.

Avaliação de desempenho

Após o prazo concedido para a execução das tarefas e o alcance das metas, é hora de conversar com a equipe e cada colaborador em particular para apresentar seu desempenho no período, fazer elogios e sugerir melhorias.

Sistema de recompensas

A última etapa da gestão por competências e resultados definida por Peter Drucker é a recompensa do colaborador pelo atingimento de metas.

O reconhecimento e a valorização do trabalho do time é benéfico para sua realização pessoal e profissional e para a empresa, que ganha com o aumento de produtividade, eficiência nos processos e engajamento do funcionário.

Como aplicar a gestão por resultados na empresa?

Para aplicar a gestão por resultados na empresa é necessário escolher um modelo de metas e acompanhamento de resultados; definir os objetivos globais; determinar as metas de cada área; mudar a lógica de processos para resultados; selecionar as ferramentas; engajar a equipe; monitorar os resultados e dar recompensas ao time.

Entenda mais sobre esse passo a passo.

Escolha um modelo de metas e acompanhamento de resultados

Para implementar com sucesso a gestão por resultados, uma metodologia ou modelo de definição e acompanhamento de metas é fundamental.

Assim, toda a estratégia pode ficar “amarrada” em um método, que determina como os objetivos são definidos e monitorados por todo o time.

Dentre os modelos existentes, recomendamos o uso do OKR (Objectives and Key Results), bastante utilizado pelas empresas de tecnologia e startups.

Nesta metodologia, a empresa define os objetivos principais a serem alcançados e os resultados que irão levar a essa meta.

Defina os objetivos globais da empresa

Com a metodologia escolhida, seja OKR ou outra de sua preferência, é hora de definir as metas que devem ser alcançadas ao longo do período.

Numa gestão orientada por resultados, é de extrema importância que esse processo não fique restrito aos diretores da empresa. Ele deve envolver toda a organização.

Os colaboradores de diferentes áreas devem ser ouvidos em uma etapa inicial da formulação de metas e é interessante convidar alguns deles para um processo de validação ao final.

Determine as metas de cada área

Tendo as metas da empresa claras, é hora de partir para a definição de objetivos de cada área e, se fizer sentido, até de cada colaborador.

Lembre-se de que todos os departamentos devem enxergar seu papel para o atingimento dos objetivos globais do negócio.

Ou seja, se um dos objetivos for “aumentar a receita em 20%”, por exemplo, os departamentos de Marketing, Financeiro, Recursos Humanos, entre outros, precisam compartilhar desta missão – seja com campanhas de geração de leads, política de pricing e promoção, retenção de talentos, entre outros.

Mude a lógica de processos para resultados

Falamos anteriormente que em uma gestão por competências e resultados é preciso transformar a lógica de “como deve ser feito” para “o que deve ser entregue”, certo?

Na prática, isso significa que, muitas vezes, alguns processos podem ser deixados de lado, dependendo do movimento do mercado e da própria organização. Também é rápida a mudança de processos, de acordo com o foco necessário para atingir os resultados.

Um exemplo disso é o desapego da carga horária. A gestão por resultados não foca nas horas trabalhadas e, sim, no alcance das metas! Tendo essa mentalidade, sua equipe colabora para atingir resultados e não para apenas “bater ponto”.

Selecione as ferramentas adequadas

Não é possível fazer uma boa gestão por resultados sem disponibilizar ferramentas que permitam de fato acompanhar os resultados, sem nenhuma barreira.

As principais delas são sistema de CRM, plataforma de automação de marketing e dashboards em tempo real.

É importante que as ferramentas escolhidas sejam fáceis de usar. Caso contrário, elas podem mais atrapalhar do que ajudar, gerando burocracia desnecessária e, assim, desengajando o seu time. Isso porque soluções inadequadas geram dados irrealistas e prejudicam sua gestão.

Para saber a que melhor atende às suas necessidades, é válido pesquisar muito e buscar por empresas de boa reputação e credibilidade.

No sistema de gestão comercial do Agendor, por exemplo, a usabilidade é uma prioridade! O foco é a experiência do usuário, e não apenas funcionalidades. Dessa forma, o Agendor se torna um facilitador de seu trabalho, e seu time, mais independente e produtivo!

Engaje toda a equipe

O atingimento dos resultados é movido pelo engajamento da equipe em torno deles. Por isso, neste modelo de gestão, o time precisa estar muito motivado e consciente de seu papel e suas oportunidades dentro da organização.

O RH tem um papel importante neste ponto, mas não só ele. É o gestor de cada equipe que entregará na ponta as ferramentas e as mensagens para manter o engajamento, bem como citamos no tópico anterior.

Além disso, uma equipe engajada se torna mais independente. Assim, seu time trabalha de forma mais fluida, com mais domínio sobre suas atividades e até desenvolve novas habilidades e um maior senso de responsabilidade.

Monitore os resultados

Se o atingimento de metas é o foco principal da gestão por competências e resultados, elas devem ser analisadas diariamente, por todos os envolvidos.

Os executivos da empresa precisam interpretar resultados, ajustar a rota quando necessário e manter total transparência com todos sobre o que será possível ou não alcançar – e que mudanças podem ser necessárias para isso.

Aqui, novamente, vale envolver o time com frequência, em reuniões de brainstorm, conferências de atualização de resultados, entre outros.

Dê recompensas ao time

E, por fim, é importante saber que todo esforço precisa ser recompensado!

Uma característica importante da gestão orientada por resultados é a recompensa pelo atingimento de metas. Isso pode ser feito por meio de comissões por vendas, bônus, participação nos lucros ou até campanhas de incentivos para os funcionários.

Entenda seu público interno e a realidade do negócio para definir o que será um real motivador!

Prepare-se para fazer uma gestão por resultados!

A gestão orientada por resultados é mais do que uma tendência em administração, hoje ela é o caminho mais adequado para garantir que metas sejam atingidas – com impacto direto na gestão comercial.

Por isso, mesmo que não esteja nos planos atuais da companhia, vale a pena repensar o modelo seguido.

Para tal, considere o passo a passo que mostramos neste artigo, além de buscar outras referências e boas práticas no mercado.

Com certeza esse conhecimento irá guiar você e sua empresa em uma transição mais natural e segura para o modelo baseado em metas!

Para adotar a gestão por resultados, é preciso redefinir os processos de vendas. Aprenda como fazer essa transição com o nosso Guia: como elaborar e implementar processos de vendas!

Além disso, faça o teste gratuito do sistema de CRM do Agendor por tempo ilimitado e confira os benefícios que esse software proporciona à sua gestão e equipe. Bons negócios!

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