Por: Gustavo Paulillo

Você sabe como priorizar clientes que têm maior potencial de compra? Descubra os fatores de risco que contribuem para o fechamento da venda

A sua empresa pode ser dividida entre seus clientes atuais e novos clientes. Os clientes atuais, precisam de atenção, precisam ser lembrados, e precisam estar satisfeitos com seus negócios.

Por outro lado, os potenciais clientes também precisam de atenção. Eles precisam de incentivos, precisam de um plano de ação para entenderem que a sua empresa é a melhor solução para seus problemas.

Toda empresa tem uma ideia do que fazer para encantar seus clientes atuais, e seus futuros clientes.

Mas, qual é o caminho certo a trilhar? Qual a maneira certa? Vamos fazer uma reflexão de como gerenciar as probabilidades de vendas e priorizar os clientes que merecem ser priorizados.

Conheça Edson, gerente de vendas. Ele é responsável pelas operações de vendas em uma empresa bem sucedida. Ele gerencia uma equipe pequena de apenas 3 representantes de vendas, mas tem uma pipeline cheio que contém mais de 500 oportunidades.

O pipeline é movimentado rapidamente, fechando todas as oportunidades dentro do trimestre. Mas, como Edson deve determinar quais dessas oportunidades seus representantes devem trabalhar como prioridade em sua estratégia de gestão comercial?

Cada equipe de vendas é limitada em termos de esforços e recursos que podem usar em cada oportunidade de fechamento.

Gestores comerciais só têm alguns representantes para trabalhar e vendedores têm apenas um tempo predeterminado para conseguir o fechamento.

Assim, é essencial para os gerentes delinear um plano de execução eficaz para combater as oportunidades como parte de sua estratégia ideal de gestão de pipeline de vendas, e uma grande parte deste plano de execução deve incidir sobre a priorização de oportunidades.

Os melhores gerentes de vendas dependem de uma análise objetiva para priorizar suas oportunidades de pipeline de vendas e orientar representantes para se concentrarem no mais importante ou urgente.

A chave para priorizar oportunidades do pipeline de vendas é encontrar o equilíbrio certo entre o nível de engajamento ou esforço e probabilidade de fechar, considerando fatores de risco.

Obviamente, as oportunidades não podem ser fechadas a menos que estejam sendo ativamente trabalhadas por sua equipe de vendas, buscando o engajamento de todas as oportunidades de vendas.

O engajamento pode implicar qualquer número de diferentes atividades – ligações, e-mails, mensagens de voz, networking produtivo, e etc.

Oportunidades que apresentam um baixo nível de esforço por parte dos vendedores e que não são envolvidas em tempo hábil são menos propensas ao fechamento e devem ser fortemente focadas como último esforço para salvar o negócio.

A probabilidade de fechar não é tão “extrema” como o nível de envolvimento na oportunidade. A probabilidade de fechamento leva em conta uma variedade de fatores de risco.

Cada organização opera sob seu próprio conjunto único de fatores de risco, dependendo de qual indústria está inserida, de seu processo de venda, da aparência da empresa, da estrutura de sua equipe de venda e toda uma série de outros atributos.

Aqui estão alguns fatores de risco principais que contribuem para a probabilidade maior de fechamento para os clientes.

#1. Mudanças de data de fechamento

Essa oportunidade mudou a data com frequência nos últimos tempos? Mudar constantemente a data de fechamento pode ser uma indicação que a oportunidade não está pronta para o seu produto agora.

Isso ainda pode indicar que eles estão meramente sondando seu vendedor, com nenhuma intenção séria de adquirir o seu produto.

#2. Valor

Essa oportunidade vale significativamente mais do que seu tamanho típico de oportunidades?

Isso deve ser uma bandeira vermelha – normalmente, ofertas que valem mais tendem a ter menores taxas de conquista e mais ciclos de vendas, dando importância a um componente crítico em seu pipeline de vendas.

Essas exceções devem ser cuidadosamente ponderadas, não só quando delegam oportunidades – representantes mais experientes e com mais sucesso provavelmente devem abordar essas oportunidades valiosas – mas também na previsão de vendas.

#3. Tempo em cada etapa de vendas

Há quanto tempo essa oportunidade em especial está em uma fase específica? Isto é muito mais do que as oportunidades ganhas geralmente gastam?

Por exemplo, se a oportunidades ganhas gastam uma média de 14 dias na fase de decisão, uma oportunidade que ficou lá por 40 dias é menos provável de se converter em um negócio.

Use essa informação para desviar a atenção dos seus vendedores, em direção à oportunidade longa e engendrada em uma tentativa para salvá-la antes que seja purgada da pipeline completamente.

Priorize seu pipeline de vendas com base em quanto as oportunidades cabem em suas medidas.

Priorize seu pipeline de acordo com o relatório de oportunidades

Essas medidas objetivas podem ser configuradas para especificações exclusivas de sua empresa para determinar os limiares ideais para cada um dos fatores de risco acima mencionados, bem como quaisquer outros que possam afetar sua empresa.

Olhando para um relatório de pipeline de vendas, podemos verificar o nível de esforço e o grau de risco ou a probabilidade de fechamento para cada oportunidade, permitindo que os gestores tomem decisões mais inteligentes de prioridade.

Por isso, cabe ao gestor comercial gerenciar os esforços de sua equipe de vendas para que eles se concentrem não só nas oportunidades que são mais propensas a fechar, mas também nas oportunidades valiosas, com uma velocidade menor de fechamento, ou oportunidades que, com um pouco de engajamento, possam dar impulso positivo em direção a novos negócios.

Quando executada, efetivamente, priorizar as oportunidades de vendas ideais do pipeline de vendas pode salvar sua equipe de vendas de uma grande perda de tempo, que levam a previsões de vendas mais precisas e aumentam significativamente o faturamento.

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