Entenda como utilizar o funil de vendas a favor da sua empresa e melhore os seus resultados comerciais!

Sendo um dos conceitos essenciais para a implementação do Inbound Marketing e para o aumento dos resultados do setor comercial de um negócio, um funil de vendas pode ser entendido como uma espécie de representação do caminho a ser percorrido pelo cliente até o fechamento da compra. Ele inicia no momento em que o consumidor passa a ter contato com o conteúdo ofertado pela empresa ou quando compreende que tem um problema.

Conhecida também como pipeline (em português, algo como “tubulação”), com a capacidade de gerar reflexos positivos na rotina de um e-commerce, a metodologia possibilita decisões bem embasadas e uma previsão acertada de desempenho do setor de vendas.

Como funciona o funil de vendas?

Um processo de compra acontece em estágios e durante o percurso percorrido pelo cliente — também conhecido como jornada do consumidor —, são vivenciados diversos momentos. Eles funcionam como indicativos da proximidade do comprador em relação ao ato de compra.

Como exemplo, podemos considerar um indivíduo que, recentemente, teve contato com o seu produto ou serviço. Imagine o quanto esse potencial cliente poderia estar próximo do fechamento do negócio sem, por exemplo, ter lido avaliações positivas sobre o seu e-commerce ou ter recebido alguma recomendação de um conhecido.

A partir desse entendimento, é fácil perceber a importância de dividir essa jornada em estágios, que compõem as etapas do funil de vendas. Continue a leitura dos próximos tópicos e conheça cada uma delas!

Quais são as suas etapas e para que servem?

A metodologia é dividida em três fases: topo, meio e fundo — também conhecidas como TOFu, sigla para Top Of the Funnel (topo do funil); MOFu, sigla para Middle Of the Funnel (meio do funil); e BOFu, sigla para Bottom Of the Funnel (fundo do funil). A seguir, detalharemos cada uma:

Topo de funil: a conscientização acontece

Esse é o “ponto de partida” da jornada de compra. Aqui, o seu futuro consumidor ainda não tem consciência do problema que enfrenta — ou acabou de identificá-lo. O processo de educação é iniciado.

Desse modo, é nesse estágio do funil que você deve atrair o interesse do indivíduo pelos temas que têm relação com as suas necessidades. Isso acontece até que ele próprio alcance esse entendimento e decida buscar as soluções possíveis, passando, em seguida, para a próxima etapa.

Meio do funil: a busca pela solução começa

Após identificar o problema, o interessado passa a buscar meios para resolvê-lo — a solução. Assim, um “julgamento” é iniciado, de modo que o cliente avalia se deve, ou não, investir em seu produto ou serviço.

Nesse ponto da jornada, é essencial respeitar o processo de pesquisa e análise do potencial consumidor. Pode-se aproveitar, no entanto, para auxiliá-lo, gerando uma espécie de “senso de urgência” quanto à resolução da questão.

Aqui, dedique-se a demonstrar as razões que tornam sua empresa a melhor alternativa entre as demais organizações do ramo e demonstre ao cliente o que ele perde ao não investir na sua oferta.

Fundo do funil: a compra é fechada

Na última etapa do funil de vendas, as palavras-chave são persuasão e convencimento. Nesse estágio, você auxilia o cliente a enxergar todos os benefícios de adotar a sua solução e estimula uma comparação entre o seu produto/serviço e os ofertados pela concorrência — é hora de investir “pesado” na busca pela aprovação!

Como o funil de vendas pode ser usado para melhorar os resultados comerciais da sua empresa?

Chegou o momento de entender, na prática, como o funil de vendas pode ser empregado para gerar melhores resultados no setor comercial do seu e-commerce. Vamos lá!

Compreensão das razões que movem o seu cliente

Em um mercado tão dinâmico e de grande competitividade, como o atual, é possível perceber que as pessoas estão mais exigentes e demandam melhores produtos e serviços, priorizando, ainda, um atendimento de excelência e exigindo um alinhamento da atuação da empresa às suas expectativas.

Desse modo, mais do que acompanhar os clientes pela jornada de compra, é essencial identificar o que os motiva a fechar — ou não — um negócio com a sua loja.

Boa previsão de atingimento de metas

Considerando que cada estágio que compõe o funil de vendas está diretamente relacionado ao desempenho da etapa anterior, você passa a conhecer o número de pessoas que é necessário atrair no topo para chegar ao fundo com a quantidade desejada de clientes.

A partir do monitoramento desses números, há uma maior capacidade de previsão de resultados, de atingimento de metas e do tempo demandado para tal.

Aumento da produtividade do setor comercial

Ao manter um funil de vendas adequadamente estruturado, medir a produtividade dos vendedores e dos demais colaboradores do setor comercial da empresa torna-se possível. Assim, você não só acompanha os resultados que cada um obtém, mas também tem a oportunidade de identificar pontos de melhorias e aperfeiçoar estratégias que demonstram maior eficácia.

Ainda é válido destacar que, quando têm ciência do acompanhamento do trabalho desempenhado, os colaboradores tendem a apresentar um maior empenho para entregar resultados mais interessantes.

Aproveitamento de oportunidades de negócios

Com a implementação da metodologia, ainda é possível fazer o acompanhamento do status de cada transação. Isso permite uma maior avaliação das chances de sucesso de cada negociação.

Com essas informações em mãos, você consegue aplicar estratégias mais direcionadas para elevar a possibilidade de sucesso da venda. Isso contribui, de forma direta, para a percepção de melhores resultados corporativos.

Por fim, ao ler este artigo você pôde compreender de que forma o funil de vendas possibilita o acompanhamento de cada etapa da jornada de compra do consumidor e viu a sua grande importância em relação à atração e conquista de reais compradores.

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