Por: Cícero Nogueira

A concorrência está cada dia mais acirrada, especialmente neste momento em que a economia do país está em baixa e o poder de consumo das famílias diminuiu muito. Diante disso, fazer follow up com os clientes deixa de ser uma prática corriqueira e passa a ser uma necessidade de primeira grandeza.

Você sabe o que é exatamente o follow up e quais vantagens seu time de vendas pode obter através dele? Sobre isso vamos conversar ao longo deste artigo. Acompanhe!

O que é follow up?

Em vendas, o follow up é o processo de acompanhamento dos prospects e clientes de uma maneira mais consciente e menos intuitiva. Ou seja, a utilização de tecnologia para agendamento de contatos para manter o relacionamento aquecido.

Mais do que apenas ligar de vez em quando, nos momentos em que o vendedor lembra, o follow up é uma estratégia (ou método) mais direcionado e planejado.

São três as etapas do follow up:

• Antes da venda: destinado a conhecer melhor o potencial cliente, qualificá-lo, tirar suas dúvidas, iniciar um processo de ganho de confiança;
• Durante a venda (negociação): fazer o acompanhamento das impressões do prospect em relação à proposta comercial; retirar qualquer dúvida e se colocar à disposição para esclarecimentos;
• Depois da venda: mais conhecido, o pós-vendas tem por finalidade demonstrar interesse no sucesso do cliente com o produto/serviço adquirido; visa também fidelizá-lo.

Por que fazer follow up?

São muitas as razões para a prática de follow up tanto com prospects quanto com clientes ativos. Entre elas, destacam-se:

• Identificar oportunidades de vendas (projetos do potencial cliente, necessidades, insatisfação com o produto/serviço atual etc.);
• Conduzir o lead dentro do funil de vendas (da descoberta da necessidade à decisão de compra);
• Manter o relacionamento aquecido;
• Potencializar uma venda que está prestes a acontecer;
• Acelerar as vendas e o cumprimento de metas;
• Evitar que a concorrência ganhe os potenciais clientes;
• Verificar a aceitação do orçamento, ou da proposta.

Como fazer follow up com sucesso?

Cada empresa tem suas particularidades e cada time comercial fará o follow up de um jeito. No entanto, alguns princípios são comuns a todos os negócios.

Veja, a seguir, algumas dicas para obter sucesso em follow up de vendas em empresas B2B:

Envie uma carta/e-mail de vendas após o primeiro contato

Logo após o primeiro contato de prospecção, envie uma carta ou e-mail de apresentação do seu negócio. Este é um bom gancho para colocar sua empresa à disposição para ajudar o prospect a solucionar seus problemas ou sanar suas necessidades e desejos em relação ao produto/serviço.

Marque uma reunião                                                  

Ligue para saber se o prospect recebeu a carta e aproveite para convidá-lo para um café informal ou uma reunião para estreitar o relacionamento.

Retorne alguns dias depois

Depois de apresentar sua proposta, retorne alguns dias depois para verificar o que o cliente decidiu, se já está preparado para uma conversa de fechamento de negócio.

Responda com rapidez

É muito importante responder e-mails e solicitações de ligações ou visitas em menos de 24 horas. Este é o tempo máximo tolerável no mundo dos negócios, se passar disso, seu prospect não se sentirá culpado de começar a conversar com a concorrência.

Agradeça após o fechamento

Enviar e-mail ou carta de agradecimento após finalizar uma venda também é ótimo para manter em alta o relacionamento com o cliente conquistado.

Como a tecnologia pode ajudar no processo de follow up?

Contar com um bom software de CRM é muito útil para garantir que o time de vendas não vai deixar de fazer o follow up. Também facilita para os profissionais manterem uma agenda organizada e terem lembretes para manter os contatos sempre em dia.

Que tal, em sua estratégia de vendas há espaço para o follow up? Você gostou dessas dicas? Deixe seu comentário!

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