O que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas costuma ser definida como a primeira etapa do processo comercial. É ela que abre as portas para que o cliente se conecte com a empresa. O objetivo dessa prática é encontrar consumidores em potencial e construir um relacionamento com eles.

A propósito, essa etapa pode ser dividida em inbound marketing — quando o negócio usa artifícios para atrair os clientes — e outbound marketing — a chamada prospecção ativa, quando os vendedores vão atrás.

Nesse último modelo, são empregadas as técnicas de cold call e cold mail. Na prática, são e-mails e ligações que não foram solicitados previamente, isto é, “frios”.

Seja qual for o modelo que você escolher, é necessário usar as ferramentas de prospecção certas para garantir o sucesso da sua estratégia. Confira quais são as melhores a seguir!

Quais as melhores ferramentas de prospecção B2B e B2C? 5 opções

As melhores ferramentas de prospecção são:

LinkedIn para impulsionar o outbound marketing;

ferramentas de automação de marketing;

ferramentas de geração de leads e prospecção B2B;

ferramentas de inteligência comercial;

CRM — o “hub” das ferramentas de prospecção.

Agora, continue a leitura e aprenda como usar cada uma dessas ferramentas para prospecção de clientes no seu negócio!

1. LinkedIn para impulsionar o outbound marketing

O LinkedIn é uma ferramenta inicialmente criada com o propósito de ajudar pessoas a divulgar seus currículos e buscar recolocação no mercado de trabalho. Entretanto, a plataforma se tornou uma importante ferramenta de prospecção de clientes.

A rede social, inclusive, conta com o LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta paga, como se fosse um plugin extra, com funcionalidades específicas para a prospecção de vendas.

Mesmo que você não use esse recurso, o LinkedIn ainda é uma das melhores ferramentas de prospecção B2B, sendo que suas equipes de marketing e vendas podem obter leads que serão encaminhados para seu sistema de CRM.

Esse processo acontece por meio de uma pesquisa para encontrar perfis com características de possíveis clientes. Em seguida, é só entrar em contato e aproveitar o talento dos vendedores para dar sequência ao processo comercial.

2. Ferramentas de automação de marketing

Os softwares de automação de marketing também são ferramentas de prospecção de leads. Nesse caso, os sistemas fazem um trabalho mais completo, porque qualificam os leads e os enviam para o CRM já preparados, ou seja, prontos para comprar.

Além disso, a automação de marketing trabalha em estreita relação com o marketing de conteúdo, o SEO e o e-mail marketing. Essa ferramenta de prospecção de clientes funciona da seguinte maneira:

cria-se um blog com conteúdos de interesse do público-alvo e otimizados para as palavras-chave que eles mais procuram em mecanismos de busca (SEO);

são desenvolvidos materiais ricos, isto é, e-books, infográficos, vídeos e outros que aprofundam ainda mais os conteúdos de interesse do público;

os interessados preenchem formulários com seus dados nas landing pages, páginas especialmente desenvolvidas para capturar leads, que têm acesso aos conteúdos em troca dos dados pessoais e profissionais;

de posse desses contatos, o software de automação de marketing ajuda sua empresa a enviar conteúdos cada vez mais interessantes para os possíveis clientes, até que sejam qualificados como “leads quentes” e enviados para seu CRM, de modo que sejam trabalhados pela equipe de vendas.

Dicas de ferramentas de automação de marketing

Separamos alguns exemplos de ferramentas de automação de marketing para você:

RD Station: o software RD agiliza a comunicação com o cliente de maneira inteligente, a fim de gerar mais oportunidades de negócio;

E-goi: organizando estratégias de marketing digital, o E-goi promove maior controle das táticas de atração de leads em um só lugar;

Mautic: com a Mautic, você pode automatizar os processos de identificar e nutrir leads para direcionar os mais qualificados ao time de vendas;

Leadlovers: desde a construção de um site até o atendimento ao cliente, a Leadlovers propicia um ambiente completo para a gestão das estratégias digitais;

Intercom: essa é uma ferramenta que promove um canal aberto com seus clientes, além de disparar campanhas por e-mail e chatbot;

MailChimp: trata-se de uma plataforma de marketing completa, que facilita o gerenciamento dos contatos com o cliente e o gerenciamento de campanhas de captação de leads, de maneira fácil e descomplicada.

3. Ferramentas de prospecção B2B

O mercado está cada vez mais competitivo. Portanto, muitas vezes, é preciso ir atrás dos possíveis clientes, antes que a concorrência chegue primeiro. É quase como ir à caça. Por isso, é necessário usar todas as armas disponíveis.

Neste exemplo, as ferramentas de prospecção de contatos ajudam a identificar mais oportunidades de vendas para o negócio, mesmo entre os contatos mais frios. Algumas delas também organizam e otimizam todo o processo de nutrição desses leads.

Dessa maneira, sua equipe ganha tempo e volume nas prospecções.

Para tal, trouxemos dicas de ferramentas de captação de contatos B2B para ajudar seu negócio:

Ramper: a Ramper é uma ferramenta de prospecção digital para empresas B2B. Por ela, é possível captar o contato em redes como o LinkedIn e criar listas para realizar cold calls;

EmpresAqui: traduz e organiza dados oficiais de abertura e dívidas ativas de todas as empresas do Brasil. Possui pesquisa por filtros como porte, segmento, data de abertura e localização. Além disso, oferece análise gráfica com distribuição dos resultados, ajudando no mapeamento do mercado B2B;

Geração de leads do Agendor: o recurso fornece dados precisos, incluindo nome, cargo, e-mail, LinkedIn, telefones e e-mails das pessoas certas para a tomada de decisão, além de dados da receita federal sobre a empresa em conformidade com a LGPD;

Econodata: utilizando big data, a solução da Econodata extrai dados da internet e organiza as listas de contato para facilitar a segmentação e abordagem do time de vendas. Pode-se fazer filtros de informações como CNAE, tamanho da empresa, região e setor de atuação;

Find That Lead: com o nome, sobrenome e a URL do site em que alguém trabalha, é possível encontrar seu e-mail por meio da Find That Lead, localizando os principais decisores das organizações para acelerar o processo comercial;

Geofusion: a solução ajuda a localizar, em território nacional, as regiões onde seus clientes em potencial estão. Essa ferramenta permite maior direcionamento do mercado e dos esforços da força de vendas;

Lista Online Serasa: o Serasa disponibiliza um mailing em massa já segmentado para seus assinantes;

Clearbit: a Clearbit tem uma função similar ao Find That Lead. Com a extensão no Google Chrome, pode-se obter mais informações sobre os contatos e mapear se os e-mails têm vínculo com as mídias sociais.

4. Ferramentas de inteligência comercial

Para prospectar com assertividade, é necessário estar atento ao comportamento do mercado, verificando como os concorrentes e o segmento se comportam no cenário atual.

Graças aos avanços tecnológicos e à inteligência de mercado aprimorada, agora podemos contar com plataformas que fornecem todas as informações necessárias para melhorar o desempenho do processo comercial.

Confira opções ferramentas de inteligência comercial:

Microsoft Power BI: com essa ferramenta, a criação de relatórios, dashboards e gráficos possibilita visualizar dados de modo avançado e captar insights de forma mais simples e amigável;

Tableau: com o mesmo propósito da ferramenta anterior, o Tableau oferece acesso gratuito para uso pessoal e análises simples e rápidas sobre os dados gerados pela plataforma;

Google Data Studio: a extensão Data Studio é uma opção para as empresas que desejam implementar a estratégia business intelligence para investigação de dados e criação de relatórios;

Board: com foco em captação e análise de relatórios, o Board proporciona maior visibilidade sobre as novas oportunidades de negócio.

5. CRM: o “hub” de suas ferramentas de prospecção

O sistema de CRM pode ser alimentado tanto com leads qualificados pela automação de marketing quanto com os leads mais frios, provenientes do LinkedIn ou de outros processos de prospecção outbound.

Com os leads introduzidos na ferramenta, os vendedores podem entrar em contato para descobrir suas dores e reais necessidades para, assim, determinar se a solução oferecida se encaixa com os problemas que querem resolver.

Usando essas 5 ferramentas de prospecção da maneira certa e em conjunto, é possível conseguir excelentes resultados em suas vendas. Siga as dicas que deixamos aqui e faça sua equipe bater todas as metas.

E, se você quiser experimentar uma ferramenta de CRM sem pagar nada, pode optar pelo plano gratuito do Agendor. Com ele, você tem acesso a diversas funcionalidades do CRM , gratuitamente.

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