O que é uma equipe de pré-vendas?

A equipe de pré-vendas é composta por profissionais que são responsáveis por fazer o primeiro contato com os leads com a finalidade de qualificá-los, entendendo se eles atendem ao perfil do cliente ideal do negócio. Ou seja, se eles têm possibilidade de fechar uma compra futuramente.

Caso o lead tenha o perfil do cliente ideal, ele é encaminhado para o setor de vendas, onde o vendedor dá início à negociação.

A área de pré-vendas na empresa surgiu a partir do momento da necessidade do vendedor em focar apenas nas negociações e nas estratégias realizadas. Quando esse colaborador foca demais em prospecção, por exemplo, perde um tempo valioso em vender.

Dividir o processo da prospecção e da qualificação de leads foi o jeito mais eficiente de aumentar o desempenho da equipe comercial por completo. Enquanto o SDR qualifica os leads coletados, os vendedores se dedicam exclusivamente em fechar negócios.

Principais funções de uma equipe de pré-vendas

As principais funções de uma equipe de pré-vendas são coletar os leads, fazer o primeiro contato com eles, colher informações, qualificá-los, definir seu estágio no funil de vendas e na jornada de compra, desenvolver um relacionamento e enviar os leads em potencial para os vendedores.

Entenda melhor sobre elas a seguir.

1. Coletar leads

Os profissionais SDRs ou analistas de pré-vendas recebem todos os leads colhidos pela equipe de marketing. Eles fazem a pré-seleção de quais são compatíveis com o perfil do cliente ideal do negócio e separam quais devem ser contatados pela empresa, por ordem de prioridade.

2. Fazer o primeiro contato

Outra responsabilidade do pré-vendas é entrar em contato com o lead pela primeira vez, apresentando a marca, suas soluções e seus benefícios para ele. Mas, esse primeiro contato precisa ir além do script de apresentação comercial.

Ele serve para identificar as necessidades, as dores e as expectativas dos leads. E isso pode ser descoberto por meio de uma conversa informal, com as perguntas certas para qualificar o potencial cliente.

3. Colher informações dos leads

Conforme falamos acima, o pré-vendas tem a importante função de coletar dados e informações sobre os leads, como dados pessoais, profissão, hobbies, hábitos, comportamento e objetivos. A ideia é confirmar se ele realmente é um potencial cliente e em qual etapa do funil ele se encontra.

A partir dessa identificação, o SDR determina as melhores técnicas de vendas e persuasão para guiar esse prospect para o próximo nível de sua jornada de compra.

4. Iniciar um relacionamento com os leads

A responsabilidade de entrar em contato com o lead e entender suas necessidades, mostrando o valor das soluções da empresa para ele é o ponto inicial da construção de um relacionamento.

Por isso, o ideal é que o profissional de pré-vendas seja gentil, respeitoso, empático e tenha escuta ativa.

5. Envio dos leads qualificados para vendas

Após realizar cada etapa do processo de prospecção, o SDR é capaz de identificar quais leads têm maiores chances de avançarem pelo funil de vendas e, de fato, fecharem negócio se tornando um cliente da empresa.

Essa lista dos leads selecionados é enviada ao time comercial para que ele dê prosseguimento à negociação. Para aumentar as possibilidades de vender, uma dica é o pré-vendas enviar, junto ao contato, informações estratégicas que guiem o vendedor durante a abordagem até a conversão.

Quais os benefícios da equipe de pré-vendas para a empresa?

Você já deve ter percebido diversos benefícios dos SDRs na empresa ao conhecer suas funções, não é mesmo? Alguns deles são redução do tempo de resposta ao lead, melhor qualificação, diminuição do CAC, aumento das vendas e maior fidelização do público.

De modo geral, todo o processo de prospecção de clientes é otimizado, o que impacta diretamente a quantidade de vendas realizadas e o faturamento no final do mês e do ano.

Principais benefícios da equipe de pré-vendas

Redução do tempo de resposta ao lead: quanto mais tempo sua empresa demorar para entrar em contato com o lead, maiores são as chances de ele procurar a concorrência.

Mantém o funil de vendas saudável e fluido: o pré-vendas evita o esvaziamento da primeira etapa do funil de vendas, mantendo sempre o fluxo de novas oportunidades.

Melhora a qualificação de leads: quando um profissional se dedica 100% ao processo de qualificar leads, os critérios são mais bem-avaliados, impactando o aumento de conversões.

Redução do CAC: o custo de aquisição de clientes costuma sair caro para as empresas. Por isso, é ideal investir em uma área que atraia mais clientes em potencial, elevando o lucro no fim do mês.

Atendimento mais ágil: atender rapidamente um lead é mostrar que ele é importante para a empresa. Assim, a pessoa se sente valorizada e reconhecida, facilitando o relacionamento ao longo do tempo.

Pós-vendas mais eficiente: quando o lead é bem-selecionado e se torna cliente, a relação com ele durante o pós-venda fica mais fácil. Ou seja, aumentam as chances de fidelização e compra recorrente!

Onde atua a equipe de pré-vendas na jornada de compra?

Pode ficar confuso saber onde atua a equipe de pré-vendas na jornada de compra. Como a implementação desse setor é considerada nova no mercado, as etapas da jornada não foram alteradas. Logo, digamos que o SDR participa da etapa anterior à abordagem do vendedor.

Ou seja, o pré-vendas fica entre a identificação de problemas pelo lead e a consideração da solução. Envolvendo, portanto, as etapas do funil e da jornada que dizem respeito à prospecção e à qualificação de potenciais clientes.

Como montar uma equipe de pré-vendas?

Há como montar uma equipe de pré-vendas de formas variadas: internamente, escolher alguns vendedores bons em prospecção ou terceirizar o serviço, contratando uma empresa especializada em pré-vendas. A boa notícia é que se seu negócio for pequeno, é possível ter apenas um SDR, pessoa responsável pela função.

Mas, de todo modo, as formas mais eficientes de ter resultados de pré-vendas é gerindo esse time ou profissional internamente. Dessa forma, ele pode focar 100% no negócio e nas atribuições do cargo, conhecendo cada vez mais os clientes e identificando possíveis tendências no comportamento do consumidor e até mesmo no perfil do cliente ideal.

Passo a passo para estruturar seu pré-vendas

Confira a seguir um passo a passo para você saber como montar uma equipe de pré-vendas na sua empresa.

Estude e compreenda as necessidades do negócio e o orçamento disponível para estruturar uma área, analisando, por exemplo, custo-hora dos vendedores, ticket médio, duração do ciclo de vendas etc.

Defina a quantidade necessária de profissionais SDR de acordo com o porte da empresa e o tamanho do time comercial.

Monte uma apresentação e colete resultados atualizados para comprovar à diretoria a necessidade de criar uma nova área ou contratar um novo profissional.

Entenda as características de um bom SDR: agilidade, organização, boa comunicação, resiliência, foco em resultados, olhar analítico e ótimas habilidades em prospecção.

Desenvolva um roteiro de pré-vendas e monte um script alinhado ao objetivo do time.

Treine a equipe baseando-se no modelo desenvolvido, mostrando como funciona o processo, dando dicas essenciais para cada etapa.

Mensure os resultados de prospecção em tempo real com uso de um bom sistema de CRM (gestão de relacionamento com o cliente).

Como aumentar a produtividade da equipe de pré-vendas?

Aprender como aumentar a produtividade da equipe de pré-vendas é fundamental para deixar todo o processo comercial mais fluido e eficiente. Isso envolve alinhamento dos objetivos corporativos, oferta de uma boa estrutura para trabalhar, dar e receber feedbacks e oferecer premiações e treinamentos constantes.

Destacamos que a oferta de uma boa estrutura para trabalhar vai além de materiais e equipamentos utilizados, envolvendo ainda sistemas e ferramentas tecnológicas que agilizem o trabalho da equipe.

Um ótimo exemplo é o sistema de CRM, que coleta, armazena, integra e analisa dados em tempo real, fornecendo visualização completa do funil de vendas e formas de interações do lead com a empresa. Perfeito, não é mesmo? Faça um teste gratuito do software do Agendor e veja como ele otimiza qualquer processo comercial!

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.