Por: Gustavo Paulillo

Persuasão racional, barganha, consulta, inspiração, colaboração, pressão, legitimação e coalizão: conheça essas dicas de negociação em vendas

Quando alguém procura dicas de negociação em vendas é porque deve estar chegando perto de fechar vários negócios, estudou o mercado, prospectou, visitou clientes, fez o follow-up, descobriu as “dores do cliente”, mostrou boas soluções, estreitou o relacionamento, enviou propostas e, na hora de se reunir para selar um compromisso de vendas, as coisas parecem que fogem de seu controle…

Saiba que isto é totalmente normal e comum, mas que é possível evitar este desfecho estudando algumas dicas para negociar que selecionamos para você. Realmente uma das partes mais delicadas do processo de vendas é a negociação.

Dê uma olhada em nossa postagem e veja que com essas dicas de negociação e vendas todos os seus esforços, visitas e telefonemas vão culminar em grandes negócios!

8 incríveis dicas de negociação em vendas

As dicas para negociar a seguir devem ser empregadas, sempre que possível, depois de se estudar a personalidade do comprador e a cultura da empresa. Escolha a que lhe parecer mais adequada e não tenha medo de mesclar algumas delas, apenas tome o cuidado de não parecer confuso, apontando cada vez para uma direção, use táticas que se complementam.

1. Persuasão Racional

É uma das mais usadas táticas de negociação e vendas. É o caminho das pedras em que o vendedor se informa, se prepara bem para a visita e tenta expor, de forma racional e objetiva, todo valor que sua solução pode trazer ao cliente para resolver um problema que ele tem.

Nesse tipo de abordagem é importante contar com fatos concretos e números, trazer tabelas, laudos, gráficos, depoimentos de clientes, demonstrativos de resultado e até filmes e animações que possam ajudar a iluminar o lado racional do comprador.

2. Barganha

Não entenda erradamente esta expressão. Barganhar nada mais é que fazer uma troca de concessões: você cede de um lago e, em troca, a outra parte cede do outro. Essa é uma das mais tradicionais formas de negociação, mas para dar certo, é preciso que você tome três providências básicas:

• Defina o seu preço (ou condições etc.) ideais.
• Determine o máximo que pode conceder em relação ao ideal.
• Descubra algo que seja valioso para o cliente.

Dessa forma, você entra na negociação com sua oferta ideal já na cabeça e vai ajustando aqui e ali, sem passar além do nível determinado como desvantajoso para você. E se souber algo que o comprador necessita muito, este elemento deve entrar com alto valor de troca na negociação.

3. Inspiração

Aqui a dica de negociação em vendas é bastante arrojada. Deve ser usada quando você conhece o perfil do comprador e percebe que é uma pessoa com características menos pragmáticas e mais criativas.

Ao notar o entusiasmo do cliente por inovação, por exemplo, você pode usar esse argumento de que ele estará na vanguarda do segmento usando a solução que você está apresentando. Ou se ele é fã de determinado líder empresarial famoso, contar que ele já usa com grande sucesso na empresa dele o produto ou serviço que está oferecendo.

Vale lembrar que essa é uma técnica de venda acessória: nunca ofereça a um cliente algo que não vá, realmente, resolver um problema que ele deseja solucionar!

4. Consulta

Na técnica da consulta o vendedor deve trazer o comprador para dentro de um debate construtivo, como se os dois estivessem montando juntos a solução que ele precisa.

Use expressões como:

• Estava pensando neste arranjo de elementos, que acha? Resolve seu problema?
• E se tirássemos isso e acrescentássemos aquilo?
• Tem outra sugestão? Que alternativa é mais adequada?

Dessa maneira, você vai praticamente montando a proposta na frente dele. No final, é possível até tentar bater o martelo, afinal, foi ele mesmo quem definiu tudo!

5. Colaboração

Colaborar significa trabalhar junto. Se você puder oferecer algo ao cliente que o ajude a adotar a sua solução, isto é, se você colaborar com ele, essa pode ser uma maneira de levá-lo ao fechamento.

Oferecer apoio para criar um plano de ação para implementar o projeto, desenvolver um layout, mostrar como seria a solução implantada por meio de uma animação que ajude a convencer a diretoria, trazer seus técnicos para uma visita de campo etc.

Tudo isso são maneiras de colaborar com o comprador de uma forma que ele, muitas vezes, não esperava. Faça-o perceber que pode contar com você!

6. Pressão

Outra dica de negociação em vendas que pode ser arriscada, mas que as vezes é necessária, principalmente com compradores indecisos.

Faça colocações para mostrar ao cliente que ele tem um problema, você tem a solução e ele precisa tomar uma decisão logo, antes que as coisas piorem. Quando você chega ao limite de suas concessões e sabe que não pode ceder mais mesmo, é um bom momento para esta tática, pois já sabe que se ele não fechar nestas condições, a venda não seria realizada de qualquer forma.

7. Coalização

Una-se a outros para fazer sua oferta. Podem ser vendedores de produtos ou serviços complementares aos seus, outros colaboradores da empresa do comprador que acham sua proposta adequada, pessoas do círculo de influência dele que você conhece. Existem várias possibilidades desde que seja pertinente essas pessoas se unirem a você na negociação e que o comprador as respeite e leve em consideração.

8. Legitimação

Usar argumentos como a tradição, normas da empresa, boas práticas de mercado, costumes do segmento, legislação e outras que indicam que é esse o caminho que “todos usam”. Mais uma vez lembramos que esta é uma técnica que se soma às outras, porque o objetivo é sempre oferecer a melhor solução para o cliente.

Foram 8 dicas de negociação em vendas que você pode usar em seu dia a dia e procurar fechar mais contratos, negociando de forma cada vez mais inteligente e com um amplo repertório de recursos.

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