Por: Gustavo Paulillo

Você tem dificuldade em falar diretamente com os tomadores de decisão? Aqui vão 5 dicas de vendas por telefone para melhorar seus contatos comerciais.

Muitas vezes, você tem em mãos uma lista de telefones de potenciais clientes, leads qualificados, porém são os números da central de atendimento, da telefonista, do suporte, etc… Até conseguir falar com o tomador de decisão, o CARA, você já perdeu quase uma hora do seu dia. Isso se você tiver a sorte de falar com ele logo na primeira ligação!

5 dicas de vendas por telefone para alavancar seus resultados

Geralmente, as pessoas que atendem o telefone não estão preparadas para receber uma proposta comercial. Você acaba ligando para o departamento de TI, quando na verdade, queria falar com o pessoal do marketing, compras, ou o próprio dono da empresa.

Então aí vão algumas dicas de técnicas de prospecção comercial por telefone para que essas ligações sejam mais eficientes.

1. Use o LinkedIn para conhecer a empresa

Muitas empresas estão criando seus perfis no LinkedIn e incluindo seus funcionários. Faça uma busca rápida pelo nome da empresa, que rapidamente você conseguirá ver as pessoas com quem poderá falar. Há grande chance de encontrar os executivos, os donos das empresas, enfim, seus alvos.

Dica para vender por telefone: Use os filtros da busca para evitar encontrar perfis de outros países e perder um tempão até perceber que errou.

2. Seja MUITO educado

Pior do que receber uma ligação que não tem relevância para você, quando se está no meio de uma atividade complicada, é receber uma ligação de uma pessoa mal-educada. Se por acaso você ligou para o departamento errado, as pessoas que te atenderem podem se encontrar nessa situação.

Nesse caso, a melhor saída é ser bem-educado e agradar quem te atendeu. A pessoa que te atendeu tem que pensar “nossa que pessoa interessante, vou ajudá-lo com o que ele precisa” e assim, poderá fazer um esforço a mais para que você consiga falar com quem precisava.

Atende para uma das dicas de vendas por telefone mais importantes: Mesmo que sua ligação caia com a telefonista, ser agradável poderá, em alguns casos, te garantir o telefone de contato direto com a pessoa que toma decisões.

Se você não conseguir o telefone de contato direto, nem mesmo falar com quem precisava, na próxima vez que ligar ela lembrará de você e poderá fazer o esforço que faltava para te ajudar.

3. Persista

Uma das grandes virtudes de empreendedores bem-sucedidos é a persistência. Ser persistente pode ajudar em vários momentos, e ser empreendedor é um atributo muito valioso para os vendedores bem-sucedidos.

A dica de vendas por telefone é: precisamos saber dosar essa persistência: temos que saber quando vale a pena, quando o esforço não será em vão.

Se você acredita que aquele contato é importante e não conseguiu o que queria na primeira, segunda ou terceira ligação, continue insistindo.

Um erro que grande parte dos profissionais cometem é fazer uma ligação, enviar a proposta e esperar que o cliente retorne. A pessoa que recebeu a proposta, o email, ou conversou com você, pode estar com milhares de coisas na cabeça para resolver e sua proposta provavelmente foi deixada no final da lista de prioridades.

O importante é lembrá-la de que você existe e tem interesse no negócio. Você precisa mostrar que eles são importantes para você. Um dos meios para ajudá-lo com isso é deixando lembretes, usando post-its, ou agendando tarefas em um calendário de sua preferência, como o Google Calendar ou o iCal.

Dica: O Agendor pode te ajudar com isso, criando tarefas dentro dos históricos de relacionamento e enviando um email de lembrete.

4. Garanta que a pessoa irá passar o recado

Se a pessoa que te atendeu não foi aquele que te interessava, o tomador de decisões, você precisa garantir que ela passe o recado de que você ligou (se esse for o seu interesse). Essa é uma importante tática de venda por telefone.

E aí que os atributos “bem-educado”, “simpático”, “interessante”, entram em cena. As pessoas se lembram de gente interessante e você precisa despertar esse interesse naqueles que te atenderam.

Na hora em que desligarem o telefone, se o seu contato foi bacana, interessante, persuasivo, elas se lembrarão com maior facilidade.

5. Use outros meios de comunicação

Às vezes, uma empresa não tem políticas tão rígidas sobre passar os dados para contato direto, seja com o dono, diretores ou gerentes. Então, aproveite a oportunidade da ligação e PEÇA outros dados para contato com quem você quer falar. Mande email, envie SMS, mensagem no LinkedIn, enfim… Seja LEMBRADO!

A questão não é parecer chato, nem insistente, mas mostrar que você tem realmente interesse em fazer negócio com eles. Todo mundo recebe várias propostas comerciais de negócios mensalmente, então você precisa utilizar todas as técnicas possíveis para se destacar.

Outra dica de vendas por telefone importante: Vale mais a pena ser chamado de chato e conseguir a venda, do que um bonzinho sem resultados. E você, o que acha dessas abordagens? Tem outras dicas para vender por telefone para passar para a gente?

Agora que você tem este arsenal de dicas de como vender por telefone, que tal organizar sua área comercial com ajuda de um kit de planilhas e, em seguida, iniciar uma campanha de vendas por telefone?

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