Esses “dez mandamentos” sintetizam os comportamentos básicos que os profissionais de vendas devem ter para assegurar a conquista e manutenção de clientes

Por: Milton Roberto

Os profissionais de vendas que desejam ser bem sucedidos devem possuir conhecimentos e comportamentos adequados para conquistar e manter clientes. Jamais devem esquecer que os clientes são a maior riqueza de uma empresa e que devem ser muito bem atendidos, pois são eles que asseguram as receitas e lucros. Os “dez mandamentos” abaixo, se seguidos, poderão ajudar os profissionais de vendas a melhorar suas qualidades de trabalho e, consequentemente, vender mais.

I – Cultive seus clientes

Os clientes são a maior riqueza de uma empresa. Devem ser constantemente cultivados e cuidados, com real interesse pela solução de suas necessidades, bom atendimento e oferecimento de produtos e serviços adequados e de qualidade.

II – Venda benefícios

Os clientes não compram apenas produtos ou serviços, mas sim a promessa de satisfação de suas necessidades. Compram uma vida melhor, mais fácil, segura, alegre, confortável, prática. Portanto, não venda “coisas”, venda benefícios. Transforme cada característica de seu produto em benefícios para os clientes.

III – Faça um atendimento personalizado

Reconheça o fato de que nem todos os clientes são iguais. Cada um possui características e necessidades próprias, que precisam ser identificadas para que você possa oferecer o produto adequado à sua satisfação. Pesquise, converse com o cliente sobre seu mercado e sua indústria para melhor entender suas necessidades e poder oferecer, então, as soluções adequadas.

IV – Incentive o cliente a comprar

Você é um profissional que oferece resultados práticos para as necessidades dos clientes e é o único responsável por desenvolver um sentido de urgência na solução dessas necessidades. Incentive, com sutileza, o cliente a comprar. Mostre-lhe os benefícios de adquirir seu produto agora. Destaque os efeitos positivos de comprar hoje, e os efeitos negativos de adiar a compra. Incentive o cliente a comprar, com pressão sutil, sem agressividade ou grosseria. Saiba respeitar o ritmo de decisão do cliente e mantenha sempre uma postura respeitosa e gentil.

V – Cultive sua imagem profissional

Sua imagem profissional diz muito sobre quem você é e tem grande influência no resultado de vendas. Cultive a sua imagem melhorando seus modos de vestir e de agir: seja educado, cumprimente as pessoas, seja discreto, fale em tom adequado, vista-se adequadamente, verifique sua higiene pessoal, não atrapalhe o trabalho de outras pessoas, não fume no local de trabalho do cliente, obedeça as regras da empresa do cliente. Aperfeiçoe sempre suas maneiras, sua educação e modo de falar no trato com as pessoas.

VI – Desenvolva suas competências e conhecimentos

Somente com o desenvolvimento de suas competências profissionais você fortalecerá sua confiança. Leia livros, faça cursos, estude sua indústria, sua empresa e seus produtos. Sua segurança ou insegurança é transmitida ao cliente por seus comportamentos e conhecimentos, por seu modo de falar e pensar. Se você não confia em sua empresa, produtos e, acima de tudo, em você mesmo, não espere que o cliente o faça. Estude muito e aperfeiçoe suas competências para tornar-se um(a) profissional reconhecido(a) no mercado.

VII – Planeje seu trabalho

Planeje e organize antecipadamente seu trabalho, principalmente os contatos ou visitas aos clientes. Não acredite que o sorriso seja mais importante que o processo de planejamento. O tempo investido na organização de arquivos, relatórios, planejamento de visitas e estudo dos clientes paga contínuos dividendos. Preparar-se com antecedência ajuda a superar quaisquer surpresas que surjam durante uma negociação. O resultado de suas negociações depende de sua preparação antecipada.

VIII – Seja honesto, sempre

Não prometa mais do que pode fazer ou cumprir. Seja honesto no momento da venda, prometendo apenas aquilo que sua empresa pode cumprir ou seu produto realizar. Mentiras são rapidamente descobertas pelos clientes e, geralmente, com grandes prejuízos para as partes envolvidas. Não exagere na eficácia do produto, nos prazos de entrega, nas garantias, para não perder credibilidade junto aos clientes. Uma vez que o cliente perde a confiança no vendedor, dificilmente esta será recuperada.

IX – Solucione reclamações imediatamente

Solucione reclamações prontamente, antes que a insatisfação do cliente torne-se maior. Atenda-o imediatamente, antes que ele comece a descarregar sua insatisfação no mercado, junto a outros clientes de sua empresa. Não deixe o cliente esperando ou ele irá reclamar junto à sua empresa ou, pior ainda, reclamar nas redes sociais e destruir a imagem da sua empresa no mercado, gerando a perda de futuros negócios e grandes prejuízos de marketing.

X – Seja diferente e melhor

Procure ser sempre diferente e melhor que seus concorrentes. Adicione qualidade em tudo o que fizer para seus clientes. Faça certo da primeira vez, pois se errar dificilmente terá nova oportunidade. Lembre-se sempre que a empresa para a qual você trabalha também é sua cliente. Encante seus clientes com um bom trabalho e obtenha muito sucesso!

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