Você sabe como o consumidor toma suas decisões e a partir delas se torna um cliente?

Entender esse processo é muito importante, caso você deseje se destacar da concorrência e conquistar o tão almejado cliente. Até porque, se você entende como o consumidor pensa, você pode ajustar seus processos para atender à expectativa dele — até mesmo superá-la! É assim que você fisga um cliente novo, que nunca ouviu falar de você. Claro, propagandas pagas e o marketing boca a boca dão muito resultado, mas você pode conquistar muito mais com esse conhecimento.

No artigo de hoje, vamos explorar as etapas desse processo e como as empresas podem influenciar e melhorar a experiência do consumidor. Continue a leitura!

ETAPAS DO PROCESSO DE COMPRA:

1. Reconhecimento da Necessidade

Pense: Por quê você compra alguma coisa? Porque você quer ou porque você precisa. Certo? Pois é, o processo é o mesmo para todo mundo. Quando a pessoa entende que precisa do que você está oferecendo, ótimo! Já é meio caminho andado. Mas e quando não entende? Aí, você precisa convencê-la e criar na mente dela a necessidade. Ou, você também pode seguir o outro caminho, que também é muito poderoso: o de despertar desejo. O ponto é: o consumidor inicia seu processo de compra seguindo um desses dois caminhos, necessidade ou desejo – Seu desafio é colocar o consumidor em um desses caminhos em direção ao seu produto e/ou serviço.

2. Pesquisa e Coleta de Informações

Despertou a necessidade ou desejo do consumidor? O próximo passo da jornada é a Pesquisa e Coleta de Informações. Até porque, no bom português: quem vai investir seu suado dinheirinho em algo que não sabe se presta? Essa se torna a próxima missão do consumidor: descobrir se seu produto/serviço presta! Mas, veja bem: ter um produto/serviço de boa qualidade não é tudo — claro, é muito importante, mas não é tudo. A sua marca é forte? Você possui uma comunidade de pessoas consumindo e recomendando o que você oferece? Você dá alguma garantia? O que lhe diferencia da concorrência? Isso tudo conta tanto quanto a qualidade na hora de convencer o consumidor a se tornar seu cliente.

3. Avaliação de Alternativas

Na etapa anterior — a de pesquisa — o consumidor vai analisar tudo aquilo que falamos anteriormente, mas não só sobre você, mas também sobre seus concorrentes. É aí que o consumidor irá entender que ele tem uma cartela de alternativas de empresas que oferecem soluções similares para a necessidade/desejo dele. O que vai te diferenciar dos demais? Consumidores comparam características, preços, benefícios e desvantagens. Por isso, além de otimizar esses pontos, entenda também que a transparência é essencial e quanto mais fácil as pessoas conseguirem encontrar e comparar suas características com as dos outros, mais chances de escolherem você. A decisão de compra não é subjetiva, mas sim super objetiva. Entenda isso — seja isso.

4. Decisão de Compra

Após a avaliação minuciosa de suas opções, o consumidor finalmente toma a decisão de compra. Isso pode ser decidido por diversos fatores, como custo, qualidade, recomendações de pessoas de confiança e até mesmo a experiência do atendimento ao cliente. O que você pode tirar disso é: Você já otimizou todos os pontos de influência que mencionamos anteriormente, exceto um, que também é um dos mais importantes: O Atendimento! Ofereça um processo de compra simples e facilitado e um atendimento à postos para atender às demandas do cliente. Esse é o feijão com arroz que funciona e certamente pode lhe ajudar a selar o negócio.

5. Avaliação Pós-Compra

Parabéns! Você convenceu o cliente a comprar seu produto/serviço, mas não pense que a jornada acaba por aí. Após a compra, chega a hora do consumidor avaliar se tomou uma boa decisão ou não. Existem 2 caminhos nessa etapa: Se o produto/serviço atender às expectativas, vem o caminho da satisfação, em que o cliente poderá voltar a fazer negócio com você e irá lhe recomendar para outras pessoas. Já o outro caminho, é o da insatisfação, em que o cliente pode se sentir arrependido e considerar retornar ou trocar o item e provavelmente não irá lhe recomendar para quem ele conhece. Se você otimizou todas as etapas de compra, desde o produto até o atendimento, é chegada a hora de garantir a satisfação do cliente, mesmo que ele esteja insatisfeito; e isso você conquista oferecendo um suporte pós-venda eficiente e atencioso para transformar uma compra insatisfatória em uma experiência positiva — Muitas vezes, é justamente nessa última etapa onde você conquista o tão almejado cliente, lembre-se disso.

DICAS ALÉM DA OTIMIZAÇÃO — COMO SUA EMPRESA PODE INFLUENCIAR O PROCESSO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES

Você prestou atenção nas dicas que passamos anteriormente em cada etapa do processo de compra? Se não, leia o texto do começo para entrar na mente do cliente e entender seus processos. Se sim, leia as próximas dicas extras e aplique-as para garantir a conversão do consumidor em seu cliente:

Marketing de Conteúdo: Oferecer informações úteis e relevantes pode atrair consumidores em busca de conhecimento. Já pensou em criar conteúdo educativo sobre seu produto ou serviço? Isso pode ajudar a atrair os consumidores que estão na fase de pesquisa.

Publicidade Direcionada: Venda certo para a pessoa certa. Segmentar anúncios com base no perfil do consumidor pode atrair sua atenção no estágio de pesquisa, já que anúncios direcionados têm mais probabilidade de serem relevantes para o consumidor. Essa é a chance de conquistar o tão almejado clique.

Avaliações e Depoimentos: Ter avaliações positivas e depoimentos de clientes satisfeitos pode ser um fator crucial na fase de avaliação de alternativas. Não é à toa que o marketing boca a boca é um dos que mais convertem — Os consumidores confiam nas opiniões de seus pares.

Programas de Fidelidade: Conquistar a primeira venda é uma grande vitória, mas você não deve parar por aí. Oferecer recompensas e incentivos pós-compra pode aumentar a satisfação do cliente e incentivá-lo a fazer compras futuras, transformando-o não apenas em um cliente, mas em um cliente recorrente (que dá muito mais lucro e têm chances muito maiores de lhe recomendar para outras pessoas).

CONCLUSÃO

Entender o processo de tomada de decisão do consumidor e adotar estratégias que o influenciam positivamente é fundamental para o sucesso do seu negócio no mercado competitivo. Aqui na Tactium, você encontra as melhores soluções tecnológicas para tornar seu atendimento inteligente e prático, garantindo assim a satisfação dos seus clientes, bem como lhe trazendo mais lucro e economia. Quer saber mais sobre? Será um prazer desenvolver uma estratégia para o seu negócio! Entre em contato conosco.

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