O profissional de vendas está bastante acostumado a ouvir frases como “agora não é prioridade” ou “não temos verba para investir”. Trabalhar com objeções faz parte da rotina do time comercial e já temos caminhos para contornar a maioria delas.

Porém, os últimos meses mudaram as regras do jogo. Não só o volume de objeções aumentou, como também nossas respostas para elas precisaram se adaptar. Tudo isso enquanto recebíamos menos leads e fechávamos menos negócios.

om a economia iniciando a reabrir em muitas cidades e estando há alguns meses lidando com esse cenário, podemos começar a entender um pouco melhor como responder a objeções, mantendo a empatia com o momento, mas sem perder boas oportunidades.

Quais são as principais objeções neste momento de pandemia?

Os obstáculos que são trazidos pelo lead como impedimento para avançar no funil de vendas, em alguns casos, permaneceram os mesmos.

Entre eles, por exemplo, preço e disponibilidade no orçamento continuam sendo os mais comuns. Porém, em um contexto de maiores desafios. Realmente, muitas empresas estão com budget congelado ou com cortes importantes, outras ainda estão tentando entender o quanto podem arriscar em investimentos de médio e longo prazo.

Além disso, começamos a lidar com novas objeções, que não estavam previstas nos nossos scripts de vendas:

Operações da empresa alteradas

Dificuldade de implementação com o time em home office

Planejamento em revisão

Para os dois primeiros destes novos obstáculos, felizmente já temos perspectivas melhores com a liberação de atividades não essenciais em muitas cidades. Especialmente para aquelas empresas que vendem serviços ou produtos B2B que dependem de instalação técnica ou de atendimento presencial.

De toda forma, para todas essas objeções (e quaisquer outras que possam existir de acordo com seu mercado ou região de atuação), não existe um segredo mágico a ser usado para trazer os resultados.

O que existe é um importante trabalho de entendimento do cenário, do seu perfil de cliente e dos desafios que ele enfrenta.

Passo a passo: estratégias para contornar objeções

Por mais que o seu time já esteja com novos modelos para contornar objeções durante a crise, recomendo fortemente conhecer e seguir esse processo de 7 estratégias para aumentar as possibilidades de fechamento.

1. Conheça seu cliente neste “novo normal”

Sempre falamos na importância em conhecer seu perfil de cliente ideal, o ICP, para qualquer ação de vendas (da geração de leads à fidelização). Mas você já parou para estudar o que mudou nas características de seus leads depois da chegada da pandemia?

Está parecendo clichê mencionarmos tanto a expressão “novo normal”, a questão é que realmente, para muitas organizações, existem transformações que efetivamente criaram uma nova realidade.

Muitas empresas, por exemplo, aderiram ao home office de forma definitiva. Como fica o processo de decisão diante disso?

Outras, desenvolveram novos produtos ou serviços para atender às demandas mais essenciais de seus clientes. Quais são os desafios que vieram?

Responder a essas e outras perguntas é essencial para se preparar para objeções que possam surgir.

2. Faça a sua matriz de objeções

Uma matriz de objeções nada mais é do que um documento que lista as principais objeções trazidas pelos seus potenciais clientes e as respostas que podem ser dadas para contorná-las.

Estando em um cenário de incertezas, com novos obstáculos para o fechamento surgindo, é importante realmente documentar esses caminhos para guiar as negociações. Tanto para que os vendedores possam se preparar melhor antes das interações com os leads, quanto para evitar que o improviso acabe gerando respostas imprecisas ou até que venham a prejudicar a imagem da sua empresa.

E como levantar essas objeções e respostas? Com um bom trabalho de Inteligência Comercial, com pesquisas ou conversas com a sua base de clientes e com análise dos dados do seu sistema de CRM, que irão mostrar os principais motivos para as oportunidades perdidas e também para os cancelamentos.

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