Por: Gustavo Paulillo

Quer aumentar a sua produtividade de vendas? Selecionamos algumas dicas preciosas

Ninguém é um gênio de vendas da noite para o dia. Os melhores vendedores estão constantemente procurando maneiras de melhorar sua técnica, aumentar a eficiência, e, geralmente, maximizar a sua produtividade.

Nós varremos a internet em busca de dicas de produtividade dos maiores especialistas em vendas para compartilhar as melhores dicas de produtividade com vocês.

A gestão do tempo e a eficiência e a construção de relacionamentos foram as principais prioridades para muitos dos maiores profissionais de vendas que encontramos.

Qualquer vendedor que estiver disposto a tomar tempo e esforço para incorporar essas táticas em sua rotina regular, vai presenciar melhorias impressionantes na sua eficiência e produtividade global de vendas.

Tática #1. Priorize tarefas importantes e gerencie seu tempo

Uma gestão eficaz do tempo e a priorização de tarefas importantes, são uma das principais formas que os profissionais de vendas mais bem sucedidos ficam à frente de todo resto.

A maioria dos vendedores poderia melhorar imediatamente a sua produtividade se eles simplesmente se concentrassem em gastar suas horas de vendas vendendo.

Elimine todos os outros desperdiçadores de tempo e coloque todos os seus esforços naquelas horas em função das tarefas que o aproxima de uma venda.

Uma vez que se identificam esses hábitos, eles são mais fáceis de evitar e focar em coisas que, direta ou indiretamente vão trazer vendas para a sua empresa.

Os bons vendedores, não têm falta do que fazer, o melhor é saber que as coisas funcionam em primeiro lugar.

A chave é se concentrar nas coisas que têm o maior impacto sobre os números, e são menos complexas. Essa é a chave.

Em seguida, passe para as coisas que têm grande impacto, mas são mais complexas (levam mais tempo para serem concluídas).

Depois disso, resolva as coisas que são fáceis ou não muito complexas, mas não têm muito impacto e, finalmente, faça o que puder para evitar todas as coisas que levam muito tempo (que são complexas para executar) mas oferecem pouco impacto para a sua meta de vendas.

A chave é fazer com que as coisas importantes sejam feitas.

Os melhores vendedores possuem um mapa ou rede de território diário. Eles, então, planejam seus compromissos e chamadas a cada dia, dentro da rede, reduzindo assim o tempo de unidade desperdiçado.

O segredo é aproveitar o CRM para executar uma lista de chamadas por atributos mapeados geograficamente.

Isso torna mais fácil manter um plano diário. Os vendedores que utilizam essa metodologia muitas vezes são mais produtivos do que os que têm uma abordagem aleatória para gestão do seu território.

De acordo com Ron Karr, autor de Livros CEO, Lead, Sell or Get Out of the Way, há 2 perguntas que as pessoas de vendas devem vivenciar quando se trata de aumentar a sua produtividade:

O que é o sucesso para você?

Suas ações apoiam suas metas de sucesso?

A maioria dos vendedores está trabalhando mais do que devem. A razão é que eles são orientados a fazer tarefas e não orientados pelo propósito dessas tarefas.

Isso significa que eles fazem atividades que não têm impacto no seu sucesso. Tudo o que fazemos deve ser para bater nossas metas.

Se não forem, então reserve para quando você tiver tempo ou talvez quando acabar com essas atividades. Isso também significa acompanhar todas as atividades e vendas das quais possuem real valor para o seu desempenho.

Otimize o seu número de horas de vendas – você pode terceirizar algum trabalho de não-vendas para os outros para que você possa aumentar o número de horas que você gasta por semana na frente dos clientes?

Considere a terceirização de tarefas de baixo retorno, como relatórios de despesas. Muitos vendedores profissionais contratam um estagiário de meio-período para ajudá-los com essas tarefas e para que eles possam passar mais tempo com clientes e prospects.

Tática #2. Invista nos relacionamentos

Construir relacionamentos é uma parte crucial do processo de vendas.

Vendedores de alto desempenho reservam tempo para conhecer seus clientes, para criar empatia com eles e, trabalhar no sentido de uma amizade, bem como uma relação comercial.

Diga obrigado e vá até o fim com ele. Os vendedores mais bem sucedidos agradecem as pessoas por e-mail. Mas um e-mail de agradecimento é melhor do que um spam de gratidão.

Se você quer agradecer verdadeiramente alguém, então agradeça.

Separe 20 segundos e escreva uma nota escrita à mão que diz: “Olá, muito obrigado pelo tempo que você me deu hoje. Uma coisa que você disse realmente mexeu comigo. Quando você disse x isso me fez pensar em y. Obrigado por isso. Um abraço.

É isso aí. Sem bagunça, nem barulho. Mas com certeza irá trazer emoção as pessoas que buscam um agradecimento adequado.

Vendedores amam a linguagem do exagero, porque eles precisam investir tempo para entender o produto ou o cliente.

Os introvertidos identificam a informação exagerada nestes tipos tradicionais de arremessos rápidos, quando eles descobrem que o vendedor não sabe o que está falando, eles terminam a conversa.

Para ganhar o respeito de um introvertido, você precisa provar a sua credibilidade usando endossos de terceiros, certificações e prêmios que seu produto ou empresa ganhou.

Os introvertidos geralmente não se deixam levar por um discurso de vendas, mas eles podem ser influenciados por comentários objetivos.

Uma linguagem apropriada é essencial durante a prospecção, que é um item de alta prioridade.

Por isso, tenha consciência de onde você adiciona mais valor à sua empresa e clientes. Você, então deve estruturar o seu tempo em torno dessa atividade.

Mantenha organizado os seus contatos, prospects e clientes, já que essa é a verdadeira chave para o sucesso.

Para aqueles que estão em vendas, ou quem faz network extensivamente, torna-se muito difícil ser produtivo se você tem uma coleção solta de cartões de visita.

Embora possa ser um pouco demorado processar esses dados em um sistema de planilha eletrônica ou CRM, uma vez que você recebe um cartão de visita ou outro contato de alguém, o tempo que você vai economizar tentando encontrar essa informação vai ser incrível se elas estiverem cadastradas em um sistema.

Feito isso, é preciso estar pronto. Planeje primeiro no papel e depois mentalmente pouco antes do contato.

Use todas as ferramentas disponíveis para você pesquisar a pessoa, empresa e a situação para orientá-lo neste foco e, qualifique, incansavelmente, suas oportunidades de vendas.

Mais tempo é desperdiçado perseguindo um negócio que não se pode ganhar ou não vale a pena ganhar do que qualquer outra atividade.

Tática #3. Aumentando a eficiência

Os vendedores não só precisam gerenciar o seu tempo, eles precisam refinar constantemente o seu processo de vendas para eliminar tarefas inúteis, permitindo se concentrarem no que realmente precisa ser feito.

Essa busca incessante de eficiência é uma grande parte do que faz os melhores vendedores serem excepcionais.

Vendedores precisam parar de procurar soluções de gestão de tempo e precisam se concentrar em colocar mais tempo nas atividades de alto valor específico e gerenciar suas atividades no tempo previsto.

Tempo já vem gerenciado: 60 minutos, 24 horas, 12 meses, etc, todos concordam não é possível gerenciar qualquer outro.

Saiba o que você precisa fazer para ser bem sucedido, em que proporções, mapeie isso, destine o tempo, e faça isso nesse momento.

Nunca, jamais, seja um multitarefa. Seu cérebro é incapaz de fazer 2 coisas ao mesmo tempo. Em vez disso, ele rejeita ambas as tarefas. O resultado?

Demora entre 30% e 40% mais tempo para fazer as tarefas se estivessem sido feitas individualmente. Faça uma coisa de cada vez – e se concentre nisso.

Não há nada que vai fazer você ser mais produtivo do que passar um tempo no domingo fazendo uma revisão semanal e colocando as tarefas e os resultados mais importantes em seu calendário.

Então, como qualquer outro compromisso que você coloque no calendário, mantenha esse compromisso. A produtividade é sobre decidir o que precisa ser feito e fazer.

A produtividade é sobre agir.

Não há caminho fácil

Em última análise, não há nenhum caminho único e fácil para aumentar a produtividade em vendas. Ser bom em vendas é difícil, mas a prática dos hábitos que lhe darão crescimento eficiente e periódico todos os dias que pode levar a uma melhora incrível ao longo do tempo.

Ficar bom em vendas é uma maratona, não uma corrida, e aplicando as práticas de profissionais experientes, qualquer vendedor pode se tornar um vendedor poderoso.

Portanto, tente implementar novos hábitos em cada uma das técnicas que mapeamos para aumentar a sua produtividade e, sinta o seu desempenho ir melhorando, pouco a pouco até você conseguir ter a produtividade de vendas dos sonhos.

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