Por: Gustavo Paulillo

Confiança é uma técnica de prospecção comercial que é uma verdadeira chave para abrir a porta de negócios. Você já providenciou a sua?

O que faz você confiar nas empresas de que compra?  As marcas que você confia e as pessoas que fazem negócios com você?

Você já parou para pensar porque sempre compra o mesmo sabão em pó, a mesma marca de eletrodomésticos, a mesma pasta de dente, sabonete, espuma de barbear, entre outros?

Técnicas de prospecção comercial baseadas na confiança

Pode ser a tradição, o atendimento, o preço, o prazo de entrega, indicações e outras razões. O que importa é que, por alguma razão, você confia nas marcas que faz negócio e é isso que faz que você pague pelos seus produtos.

Existem muitas fontes diferentes de confiança. Nem todas as empresas podem efetivamente recorrer a todas as fontes, mas não há nenhum negócio que não pode ser melhorado com algumas dessas fontes.

Com elas, empresas e profissionais “amarram” seus clientes através da confiança, um diferencial competitivo totalmente sem lógica que faz as pessoas se comportarem de uma determinada maneira apenas porque confiam, sem nenhuma base lógica por trás disso.

Aqui vão algumas das fontes de confiança:

• Autoridade: médico, advogado, policial, juiz, etc.
• Afinidade: filosofia de vida, fraternidade, experiência.
• Credibilidade: base factual para a confiança.
• Longevidade: anos na comunidade, no mercado.
• Celebridade: marca muito conhecida e desejada.
• Familiaridade: tranquilidade, presença.
• Localização: mercado geográfico.
• Demonstração: ver para crer.

Certamente você conseguiu definir algumas marcas que confia baseado nessas fontes diferentes. Mas será que você e a sua empresa está inserida em alguma delas?

Como construir a confiança

Algumas pessoas confiam pelas razões erradas. Ao compreender como as pessoas realmente veem a confiança, com base nessas fontes acima, você consegue construir a máxima confiança.

O que você precisa fazer? Escolher uma das fontes de confiança acima e, trabalhar nela para que as pessoas enxerguem a sua empresa como você quer ser visto.

As pessoas têm uma base de ansiedade e angústia sobre quase tudo – desde a notícia em que eles assistem, passando pelo carro que dirigem, pela comida que comem e pelas empresas e pessoas que fazem negócios.

Neste ambiente de trabalho e negócios, a confiança é uma enorme vantagem. Mas alguns anunciantes, profissionais de marketing, ou profissionais de vendas nem sequer focam nessa vantagem.

Usando a confiança nos negócios

Na verdade, existe uma grande quantidade de empresas que desconhecem a confiança como uma fonte de negócios, técnica de prospecção comercial e aumento de credibilidade.

Em vez disso, as empresas se dirigem para propagandas belas e grandiosas, preços baixos e descontos ou foco em produtos e características técnicas.

É por isso que o marketing baseado na confiança pode ser uma ferramenta poderosa. Você vai deixar seu ambiente de marketing desordenado e competitivo através de uma estrada menos praticada e excepcionalmente atraente.

Confiança e decisão de compra

Mesmo uma decisão simples e o comportamento de compra em geral são afetados pela confiança. As famílias confiam, por exemplo, em produtos históricos e consolidados, enquanto desconfiam de novas marcas que vendem a preços baixos (como sabão em pó, presunto, biscoitos, etc.).

Mas por que? Não temos nenhuma evidência concreta de que as marcas mais tradicionais são melhores ou mais seguras? Use isso ao argumentar em suas técnicas de prospecção comercial, tanto de um lado como do outro!

Marcas novas e confiança

Não fizemos nenhuma pesquisa sobre isso que assegure que a marca que nossos avós e pais compraram e que nós compramos realmente é melhor pra nós.

Estamos, obviamente, em minoria, uma vez que supermercados vendem mais produtos novos e marcas próprias a cada dia, em vez dos produtos em que fomos treinados para comprar.

Mas, as novas marcas estão fazendo sucesso. E se o fator confiança desempenha um papel em muitas decisões de compra bastante mundanas, imagine o quão significativo pode ser para alguém pensando em fazer um investimento mais significativo.

Certamente, quanto mais significativa é uma compra para um comprador, mais conscientemente ele procura um vendedor e marca de confiança. Então, não podemos ignorar o papel da confiança em nenhum ramo ou mercado.

Nós, diariamente compramos e comemos, por exemplo, quantidades desconhecidas de produtos estrangeiros, carnes e alimentos processados, sem saber se a fonte é confiável.

Isso é racional? Claro que não. Um grande avanço nas estratégias de marketing e técnicas de vendas e prospecção comercial baseadas na confiança é forçar nossas marcas a pensar fora do pensamento convencional, lógico, sobre o porquê das coisas. E é justamente aqui que entra a confiança.

Em vez disso, você pode decodificar a maneira como seus clientes pensam sobre as coisas, sobre aquilo que compram e, sobre o que você tem para oferecer.

Para isso, as informações e proposições que você apresenta são a maneira de criar confiança e gerar credibilidade junto ao seu mercado, clientes e potenciais clientes que vão enxergar seu negócio de uma maneira diferente.

Uma via de mão-dupla

Uma das principais fontes de confiança é a reciprocidade. Você confia em alguém porque alguém que você confia, confia nessa pessoa ou empresa. E passou a confiança adiante.

Um grande exemplo é a maneira com que diversos investidores entregaram seu dinheiro a Bernie Madoff em seu esquema de maneira voluntária.

A maioria das pessoas que fez isso eram pessoas sofisticadas e ricas, gestores de fortunas familiares e administradores remunerados de carteiras de investimento de universidades e fundos de pensão.

Todos tinham acesso a consultores financeiros, fiscais e advogados competentes. No entanto, eles entregaram sua riqueza para Madoff.

Ninguém podia explicar exatamente o que Bernie fez com o dinheiro ou como ele conseguia retorno acima do normal. A confiança em Madoff era irracional. Então, porque as pessoas deveriam ter confiado nele?

Simples, porque outras pessoas em que confiavam, confiava nele. Ele atuou no conselho da bolsa de valores da Nasdaq e tinha escritórios e outras armadilhas feitas com dinheiro roubado.

Mas no fundo, Bernie só conseguiu perpetuar seus golpes graças ao seu passado de grande confiança.

Agora pare um pouco e pense: assim como Madoff, quantos outros profissionais e empresas que você conhece que fizeram a sua carreira com base na confiança?

Isso revela algo muito poderoso sobre a venda dentro das muralhas da fortaleza de uma comunidade fechada, como os muito ricos. Suas muralhas são a sua dependência de informações fornecidas por outros membros da comunidade.

Eles confiam neles e desconfiam de todos os outros. Mas, uma vez que a fortaleza é penetrada, com apenas um membro sendo privilegiado, isso serve de salvaguarda para todos os outros habitantes.

Quanto maior o mercado, mais difícil ganhar a confiança das pessoas

Em uma indústria ou segmento pequeno, o profissional de marketing, vendedor, desenvolvedor e expert de qualquer espécie precisa apenas da confiança de um ou de alguns membros bem conhecidos para que todas as ressalvas contra ele desapareçam. E essa é uma importante técnica de prospecção comercial.

Uma vez que você tem a confiança das pessoas, como Madoff, você pode agir para o bem ou para o mal. Esperamos que você funde a sua confiança em coisas boas e entregue tudo que promete.

O mais importante de ganhar a confiança de alguém em uma comunidade é que ela se torna viral, e quanto mais valiosa a confiança, maior a sua viralidade dentro das comunidades.

É por isso que é tão tentador ganhar a confiança das chaves de influência dentro do seu mercado: uma vez que você a estabelece, aos poucos as pessoas vão desenvolvendo uma crença cega no que você faz.

Essa deve ser a justificativa porque toda empresa e vendedor deveriam investir um pouco de seu tempo na confiança na hora de definir suas técnicas de prospecção comercial.

Independente da confiança que você e sua empresa despertam no mercado, ter uma noção precisa de como anda sua área de vendas é fundamental.

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