Por: Juliana Albanez

Ideia, ação e um clique! Hoje é dia de estreia! E eu estou muito feliz, por estar aqui nesta coluna, para falar para você, vendedor, sobre o mundo das vendas e a comunicação. E como Coach, vejo diariamente, como as muitas vezes as oportunidades passam, batem a nossa porta e perdemos a chance que esperávamos por falta de conhecimento e habilidade na Comunicação. Isso pode acontecer na vida profissional, social, familiar, e pode acontecer principalmente no momento da venda. Você já parou para pensar como as coisas vêm mudando rapidamente e hoje temos muita informação, estímulo, conteúdo e pouco tempo para digerir tudo isso?

Vivemos uma realidade: cada vez temos mais conteúdos, informações, dados e comparativos sobre os mais variados assuntos e cada vez temos menos tempo. Do momento que acordamos até o fim da noite, somos bombardeados por estímulos, que gera uma sobrecarga de informações, termo usado pela primeira vez em 1970, pelo futurista Alvin Toffler.

Computadores, telefones celulares, E-mails, assuntos tratados por WhatsApp, vídeos nas redes postados instantaneamente, fóruns cada vez mais democráticos, nos dão o tom da presença da conectividade e da abundância de informações full time. Como consequência vem a nossa incapacidade de absorver toda essa tecnologia e informação disseminada e daí a necessidade de filtrar e distinguir.

A escassez de tempo é outro fator importante. Dizem por aí que “Time is Money”, mas na realidade é muito mais do que isso. Dinheiro você pode recuperar, tempo, ainda não. Nesse clima de escassez, o tempo tem virado um grande opressor e nossa sensação é de que nunca temos espaço no dia, e estamos sempre atrasados como o famoso coelho de Alice no País das Maravilhas com seu famoso bordão: “É tarde. É tarde. É tarde”.

O fácil acesso a informação, que gera um clima de constante falta de tempo, nos faz rejeitar qualquer apresentação, venda, conversa que se estenda por muito tempo. Empresas já perceberam isso e hoje dificilmente se permite uma apresentação de mais de vinte minutos sem interrupção.

O Twitter ao lançar, em 2003, a obrigatoriedade de mensagens com limite de cento e quarenta caracteres a princípio deixou muitos indecisos: “Como me expressar em cento e quarenta caracteres?”. Mas se você achou essa ideia um retrato da tecnologia, do mundo digital, se enganou. A ideia vem de telegramas, mensagens rápidas, o Telex de 1935, usadas no passado e que ganham força pela clareza, objetividade e até criatividade para executar um bom poder de síntese. Se você acha que o mundo tem mudado rapidamente, nos últimos tempos, aperte os cintos! O cenário de mudanças será mais acelerado e isso já está causando forte impacto na comunicação.

A notícia que é importante agora, a noite pode estar embalando peixe. E amanhã você pode acordar e ser surpreendido por uma nova celebridade, fato, ou notícia de grande impacto. A tecnologia nos propicia um mundo em nossas mãos, basta um clique e uma imagem, vídeo, mensagem, está no mundo todo. É o poder portátil. Mas a verdade é que nem toda empresa está preparada com tamanha mudança em tão pouco tempo e vem enfrentado dificuldades.

Esse quadro de sobrecarga de informações, escassez de tempo, mudança rápida da informação tem causado grande complexidade. O mundo hoje é volátil e complexo e nesse ambiente é um desafio se comunicar com persuasão com clareza, objetividade e estratégia.

E nesse cenário surge o Pitch, do inglês Pitch Elevator, que sugere aí, uma comunicação expressa: passar ou vender uma mensagem, produto ou serviço em poucos segundos ou minutos tal como acontece dentro de elevadores.

Além de falar sobre o clima, se está chovendo ou fazendo muito calor, essa terminação surgiu de pessoas que queriam plantar uma ideia dentro de pouco espaço de tempo. Mas você pode estar pensando que isso é só coisa de cidade grande, de arranha céus, e grandes corporações, mas não é.

Mesmo com nascimento do Pitch no mundo da tecnologia, das startups, que busca clientes, investidores ou parceiros, essa maneira rápida de transmitir uma ideia, se expandiu e hoje está nas vendas, em apresentações de negócios cada vez mais compactas e até concursos de Pitch foram criados para captação de investimento em áreas públicas e privadas, onde criadores de ideias tem poucos minutos para apresentar uma solução inovadora e encantar os jurados.

COMO FAZER UM PITCH MARCANTE, DE SUCESSO?

Mas você deve estar se perguntando: Como fazer um Pitch marcante, de sucesso? A princípio já digo que não existe receita infalível, não é um amuleto mágico, para uma chuva de investidores e clientes se você não acredita no que diz.

Pitch é influência e não podemos evitar influenciar e nem ser influenciado todos os dias. Você deve acreditar que tudo que tem, que gosta ou que compra, foi produto de suas próprias escolhas, mas dificilmente isso aconteceu.

A influência está presente a todo o momento, você é influenciado o tempo todo, mas também pode influenciar. E para influenciar em um curto espaço de tempo é preciso técnicas e é isso que vamos tratar aqui.

O mundo mudou, as pessoas mudaram e porque a Comunicação não mudaria? Políticos, vendedores, empresários, investidores que não se adaptarem a esse mundo efervescente, volátil, dificilmente terão sucesso com uma comunicação insossa, cheia de informações, porém sem dinamismo, clareza e objetividade. Mas mais do que isso, entusiasmo e brilho nos olhos. O Pitch é o trem passando, o cavalo selado, a oportunidade de ouro que está em suas mãos, e para reluzir é preciso brilho e primeiro: nos olhos.

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