Existe alguma coisa mais frustrante em vendas do que ligar para um cliente que você quer vender e ouvir a secretária do cara dizer, “Desculpe Ricardo, mas o Sr. Augusto não está interessado, mas muito obrigado por nos contatar. A sua ligação é muito importante para nós”?

Ficou com vontade de bater em alguém?

Eu também.

Apesar das dificuldades que existem hoje para entrar em grandes empresas, eu conheço uma série de pequenas empresas que vendem APENAS para grandes empresas e estão super bem.

Como elas fizeram isso? Como elas entraram nessas grandes contas? Como eles venceram a barreira de entrada para vender os seus produtos para grandes empresas?

Bom, tudo começa na abordagem de vendas. A abordagem de vendas da sua pequena empresa não deve ser falar que você é pequeno ou grande. Inclusive, ninguém quer ouvir NADA sobre a sua empresa durante a sua abordagem. O Diretor de Tecnologia da grande empresa que você quer entrar acaba de sair de um conference call com o Chile. O cara está pilhado com um monte de coisas para fazer; ele não tem tempo para conhecer você e a sua empresa; mas te garanto que ele tem MUITO tempo para conhecer uma maneira melhor de fazer o trabalho que ele tem que fazer com a turma do Chile.

Na prática, os clientes não estão procurando por novos fornecedores, mas por gente que resolve. Os clientes não estão procurando por uma agência de propaganda, mas eles querem alguém para ajudá-los a realizar o evento X, Y e Z que vai acontecer em setembro; os clientes não estão procurando por um novo software de CRM, eles querem alguém para ajudá-los a reduzir o ciclo de vendas de 12 para 6 meses; os clientes não querem conhecer mais um escritório de advocacia especializado em tributos, eles querem falar com alguém que os ensine a lidar com as mudanças de impostos ABC que vão acontecer no mercado nos próximo trimestre.

Para entrar no radar de um profissional que trabalha em uma grande empresa, você tem que fazer abordagens onde você vende o PROBLEMA e não a sua solução!

Jogue fora agora mesmo todos os folhetos e materiais institucionais da sua empresa. Eles não servem para absolutamente nada. Substitua todos esses folhetos babacas por folhetos que carregam CONTEÚDO que mostra que você conhece o trabalho do cliente.

Exemplo, se você está pensando em abordar um diretor de marketing de uma grande empresa fabricante de chocolates, envie para o cara um documento que fala sobre “As 10 Estratégias de Marketing Matadoras usadas por empresas de chocolate dos EUA para aumentar a sua presença na internet”.

Nesse material você não deve falar NADA sobre você. NADA. Você deve apenas exibir a sua marca, e citar uma pequena descrição de 5 linhas sobre a sua empresa na contra-capa. Resuma a “apresentação institucional da sua empresa” em apenas 5 linhas sobre você. Joga todo o resto no lixo.

Envie esse material impresso ou em formato PDF endereçado um-a-um para todos os contatos dentro das grandes empresas que você quer trabalhar por correios ou e-mail marketing. Ligue na sequência.

A primeira impressão que você tem que criar no seu cliente é que você é um cara de conteúdo e não um vendedorzinho de produtos e serviços. O conteúdo tem que chegar nas mãos do cliente ANTES de você.

Muito provavelmente o cliente não vai ter tempo para ler todo o material, não tem problema. O importante é conseguirmos criar a PERCEPÇÃO que entendemos os problemas que o cliente tem que lidar.

Se conseguirmos fazer o cliente ler o título do material, nós já atingimos o nosso objetivo.

Se o título do material for MATADOR, o cliente vai ler, e será o suficiente para ele abrir o material, escaner tudo com os olhos rapidamente, e aceitar falar com você – inclusive para explicar para ele tudo que está escrito no material.

Como você vai descobrir com quem falar e um grande empresa?

Você já ouviu falar da Linkedin?

Para descobrir com quem falar em uma grande empresa, entra na LINKEDIN e busque pelos nomes das pessoas. Tá todo mundo na LINKEDIN. Segundo a rede, já são mais de 10 milhões de brasileiros cadastrados.

Se você não encontrar o cara na LINKEDIN, procure nos artigos das publicações que cobrem o segmento do cliente. Existem hoje no Brasil milhares de publicações segmentadas, confere no site da Anatec – Associação Brasileira das Revistas Segmentadas.

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