As vendas são o oxigênio de uma empresa. Por isso, práticas sobre como vender mais não são só importantes – são vitais para qualquer negócio

Como vender mais? Esta é uma pergunta que todo empreendedor já deve ter feito a si próprio. Não importa se sua empresa já apresenta ótimos resultados nesse sentido, ou se os números não estão muito bons e você precisa alavancá-los: vender é o oxigênio de qualquer negócio. E vender mais é sempre questão de primeira necessidade, de modo que as estratégias e as práticas para que isso aconteça devem fazer parte da sua rotina.

Sobretudo em um ano incerto como este, de 2015. Embora existam cada vez mais desafios econômicos, como juros crescentes, câmbio oscilante e orçamentos mais restritos, é consenso, entre gestores e especialistas, que em períodos de crise surgem ótimas oportunidades de crescimento. E é para ajudar você a não perder nenhuma delas que elaboramos este artigo, com dicas e informações sobre como vender mais.

Venda é processo, e organização é fundamental

A primeira questão que você deve ter em mente é que venda, em qualquer organização, é um processo. E que por isso deve ser encarada com a mesma atenção e cuidado com que você encara qualquer outro processo em sua empresa. Ou seja, priorizando a organização e o rigor com que o processo se desenvolve. O acompanhamento de cada geração de leads, cada prospect, cada ciclo de vendas e cada fase deste ciclo é determinante para garantir assertividade nos resultados.

Qualidade total

De acordo com este artigo do portal Exame, a adoção do conceito de “qualidade total” em cada etapa da sua venda é a melhor forma de garantir o andamento eficiente do processo. E para exemplificar, o texto destaca três destas etapas:

1 – Mercado alvo bem definido – A situação é comum: você sente imenso orgulho do seu produto ou serviço, e tem certeza de que a oferta pode atender a um vasto leque de necessidades. Mas é fundamental determinar os mercados prioritários para conseguir adequar e otimizar os esforços. Com os públicos bem definidos, é mais fácil customizar esforços e gerar leads de forma efetiva. Neste sentido, o paralelo com o jogo War não é fortuito: é preferível conquistar e consolidar um território antes de partir rumo a outros.

2 – Oportunidades qualificadas – Você delineou bem seu mercado, e as oportunidades surgiram. Agora, saiba separar o joio do trigo. Reza a máxima corporativa que “o bom vendedor não é o que enche o pipeline de oportunidades, e sim o que mais rapidamente descarta as ruins”. Por isso, dedique atenção às oportunidades que têm mais chance de darem certo e gerarem resultados. Utilize seu faro para negócios – ou, caso você não tenha esse tino, faça-se acompanhar de colaboradores que são feras nas vendas.

Também é importante ter em mente que “o cliente compra sempre pelas razões dele, nunca pelas suas”. Ou seja, entender bem o que ele quer ou o que o fará querer seu produto/serviço é fundamental neste momento de qualificar as oportunidades. Entenda profundamente a dor que seu produto soluciona em seu cliente.

3 – Acompanhar de perto como as oportunidades se desenvolvem – Certo, as oportunidades foram selecionadas, e têm potencial para se transformarem em negócios. Agora é o momento de seguir de pertinho como elas evoluem no “Funil de vendas” – o modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até concluir a compra de um produto ou serviço. Neste percurso estão previstos desde o entendimento das necessidades do cliente até o fechamento do negócio, passando pela apresentação da sua proposta e a negociação.

Defina percentuais de probabilidade para cada uma das fases desse funil e multiplique esse percentual ao valor do contrato. Assim, você terá uma visão de quanto tem negociado em seu pipeline e poderá avaliar o quão perto ou longe está da sua meta. Isso te ajudará a entender que ações tomar: se é o momento de correr mais atrás de novos leads, se deveria focar em fechar os já existentes, etc.

O essencial, neste momento, é deter amplo controle ao longo das etapas deste funil, adquirindo a inteligência estratégica para, assim, prever e evitar desvios.

Saiba mais: neste e-book, você encontra tudo sobre o conceito de funil de vendas.

Algumas dicas um pouco mais… práticas?

Claro. Porém, considere que cada empresa tem suas próprias particularidades. De toda forma, aí vão algumas experiências que comprovadamente deram certo em outros negócios, e que por isso valem ser compartilhadas.

Fidelize: é mais fácil reter clientes do que conseguir novos

Não há dúvidas de que adquirir um cliente novo é mais dispendioso do que manter um já existente – até dez vezes mais dispendioso, de acordo com dados do Sebrae e da Endeavor. Por isso, invista em experiências diferenciadas com seus clientes. Exemplos efetivos neste sentido são eventos exclusivos, portais de clientes, ou comunidades organizadas pela sua empresa em que os próprios clientes tiram dúvidas uns com os outros. Para isso, use e abuse das redes sociais.

Outra questão importante: cuidado no processo para passar o relacionamento com um cliente da área de vendas para a área de atendimento. Se não houver uma comunicação efetiva entre as áreas e um bom processo de transição, isso pode ser venenoso para os negócios. Então procure azeitar esse processo e promover um ambiente colaborativo entre seus funcionários.

Uma última consideração é criar e monitorar indicadores que podem ajudá-lo a entender o comportamento de seus clientes. Por exemplo, se ele não estiver utilizando o seu produto ou serviço com a periodicidade esperada, isso pode denotar uma insatisfação e um risco de perdê-lo. Use sem moderação dessas análises para entender quais clientes têm propensão a abandonar sua empresa, e para descobrir quais campanhas são importantes para eventualmente retê-los.

Faça as contas e entre num negócio para ganhar

Pois é. Principalmente em tempos de crise, quando o não-aproveitamento de um lead é muito mais doloroso, mais significativo, não perca oportunidades de adquirir clientes. No entanto, faça muito bem as contas para entender o custo de aquisição e o retorno esperado de cada cliente. A última coisa que você quer é perder dinheiro com uma venda.

Para isso, comece se fazendo algumas perguntas fundamentais: como têm sido organizados os leads de venda? Como anda a taxa de conversão de leads em oportunidades de negócios? Para qual competidor você mais perde – e por quê? Qual o volume de pipeline que você precisa para atingir a sua meta? Quanto você gasta para adquirir uum cliente? Quanto de retorno cada cliente traz?

Neste nosso Webinar sobre vendas em tempos de incerteza, temos um exemplo que você não pode deixar de mostrar ao responsável pelas finanças da sua empresa para não perder oportunidades de vender:

Volume de Leads: 700/dia

Taxas de conversão de leads: 30% de taxa de fechamento

Cliente médio vale R$ 650,00

Quanto vale aumentar a taxa de conversão de leads em 1%, ao aumentar um investimento em marketing, por exemplo?

São 7 clientes a mais por dia, portanto:

Cada 1% que ganhamos para a empresa vale $4.550/dia, R$22.750K/semana, R$91.000/mês

Produza mais com menos 

Certo, este é um tremendo clichê. Mas a tecnologia está aí para te auxiliar nesse processo. Como? Simples. Imagine sua força de vendas: e se os seus representantes pudessem centralizar operações por meio do celular? Acessar oportunidades, etc? E se o cliente pudesse revisar uma proposta e assinar documentos remotamente, por via digital?

São apenas alguns exemplos de como inovações podem otimizar a produtividade da sua empresa.

Outra prática importante é analisar o comportamento dos seus vendedores. Assim, você poderá dentificar aqueles que têm melhor desempenho, traçar padrões e aplicar estes padrões ao comportamento daqueles vendedores cuja performance não é tão boa.

Enfim, estas são algumas dicas e sugestões para ajudar a alavancar seus negócios. De toda forma, o importante é a insatisfação ser permanente. Nunca deixe de se perguntar: “como vender mais?“

Boas vendas!

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