Por: Marcos Biaggio

Pequenos e médios negócios estão com recursos de marketing cada vez mais escassos, por conta de contenções em tempo de retração do mercado. Apesar disso, as equipes de vendas precisam vender e assegurar as receitas para a as suas empresas atravessarem as dificuldades do mercado.

Para muitos gestores de vendas e donos de negócios, vender mais se traduz em pressionar os vendedores, cobrando com energia e algumas vezes introduzindo incentivos agressivos. Aumentar as vendas pode e deve ser um ato lógico, um processo com começo, meio e fim; ou ainda, o exercício da relação causa-efeito.

Ou seja, para vender mais, quando há muito pouco ou nenhum recurso financeiro para suporte de marketing, qualquer vendedor precisa dominar algumas ferramentas ou estratégias para a geração de prospects – aquelas pessoas ou empresas com potencial para comprar o seu produto.

Cinco poderosas estratégias para pequenas empresas podem gerar clientes potenciais para a equipe de vendas trabalhar e converter em clientes compradores. Elas devem ser colocadas em prática de forma simultânea e os resultados que cada uma proporcionar precisarão ser medidos e transformados em percentual de prospects que acabaram comprando.

Marketing direto

Essa estratégia de geração de clientes potenciais ou prospects tem sido usada há anos de forma muito eficaz, em qualquer segmento. O ponto central dela é assegurar que se tenha o pleno conhecimento do mercado alvo (perfil dos clientes e onde encontrá-los) e criar uma oferta atraente e capaz de diferenciar-se da concorrência. A qualidade da peça publicitária a ser usada nas ações de marketing direto é determinante para o sucesso. Lembre-se apenas que uma super criação publicitária não garante o sucesso dessa ação se não houver uma oferta que posicione o produto ou serviço de maneira efetiva na mente do consumidor. Recursos online são poderosos em ações de marketing direto.

Networking

Desenvolver relacionamentos com pessoas ou negócios é vital para o sucesso empresarial, independente do porte da empresa. As redes de negócios são efetivas quando se sabe usá-las. A chave para o êxito dessa estratégia é participar de eventos de redes de negócios ou entidades de classe e abordar novas pessoas para o círculo de interesse do seu negócio. O propósito inicial deve ser “dar”, e não “receber”. Fazer o máximo de contatos possível no menor espaço de tempo, prover informações, trocar cartões, fazer perguntas e colocar-se à disposição para discutir necessidades e como poderia ajudar o contato a partir das informações levantadas. Se você deu mais do que recebeu, seguramente o seu trabalho de networking foi bem-sucedido e em breve começará a colher frutos desse esforço.

Material de publicidade

Criar peças promocionais e outros materiais de marketing contribui para gerar uma boa impressão aos clientes potenciais. Criações bem elaboradas e uma boa e atraente oferta podem gerar um grande número de prospects para iniciar relacionamento através da equipe de vendas e pouco a pouco ser convertido em clientes. O advento do meio digital ampliou os recursos para acessar o consumidor e devem ser uma das principais ferramentas de marketing pelo seu imediatismo, eficácia e baixo investimento.

Seminários gratuitos

Uma forma muito eficaz de gerar exposição de serviços e produtos são seminários e eventos setoriais. Um construtor pode participar de eventos de decoração ou sustentabilidade, assim como um médico pode estar em inúmeras situações com assuntos diversos relacionados à saúde; um corretor de seguros pode participar de praticamente todos os tipos de eventos do mercado com palestras e informações sobre prevenção de riscos e contratação de coberturas bem dimensionadas. O resultado desse trabalho será o posicionamento da empresa em determinado setor para s prospecção de oportunidades junto aos clientes potenciais que participam da classe organizadora do evento.

Programa de indicações

Solicitar indicações aos clientes, prospects, amigos e conhecidos é a estratégia do mais alto impacto para a geração de clientes potenciais. Em geral, negócios fechados a partir de indicações e referências ocorrem em tempo menor do que aqueles que foram originados por outros recursos – via website ou outra forma de propaganda. A única coisa que se tem a fazer é criar um mecanismo de reconhecimento e agradecimento a aqueles que geraram as indicações que se converteram em clientes. Hoje em dia muitas empresas estão conseguindo transformar programas de indicações e referência como o mecanismo número 1 de geração de “leads” ou prospects.

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