Afinal, o que é marketing e vendas de uma empresa?

Para criar boas estratégias e trabalhar com eficiência nessas duas áreas, primeiramente precisamos entender o que fazem e o que são marketing e vendas de uma empresa.

O que é marketing?

Podemos definir marketing como um conjunto de processos que tem como objetivo identificar e antecipar as necessidades dos clientes, para então estabelecer uma comunicação eficiente com esse público.

Ou seja, o propósito das estratégias de marketing é o consumidor. Isso significa que é necessário conhecer a fundo o comportamento do cliente para conseguir desenvolver as melhores abordagens ao público qualificado.

O foco do marketing tradicional era a divulgação em massa, a preocupação era muito mais voltada para o produto e em enaltecer as suas vantagens e diferenciais.

Entretanto, com o marketing digital, isso mudou. Agora, como falamos, o alvo das campanhas é a persona, ou seja, o personagem fictício criado para representar o perfil de cliente ideal da sua empresa.

Pensando em tudo isso, a grande meta do marketing é atrair leads que estejam potencialmente interessados nos produtos ou serviços de sua empresa.

O que é vendas?

Fazer uma venda é fazer negócio. Sendo assim, as vendas são as transações realizadas por duas partes, no caso do processo de vendas B2B, entre duas empresas.

Esse processo evoluiu ao longo dos anos. Se antes era comum que uma pessoa fosse de porta em porta para oferecer seus produtos e serviços e fechar um contrato, hoje o modelo de vendas assertivo inclui ter um bom relacionamento com o cliente, e pensar na sua fidelização.

Mas quando falamos sobre qual a diferença de marketing e vendas, aqui já é possível entender a principal delas.

Enquanto o objetivo do marketing é atrair potenciais clientes, o das vendas é lidar diretamente com o consumidor, fazer a negociação e, consequentemente, fechar o contrato.

Qual a diferença de marketing e vendas?

Deu para entender que as funções das áreas de marketing e vendas de uma empresa são diferentes, certo?

O marketing se preocupa inicialmente na atração dos leads e, então, com a construção do caminho que eles irão percorrer até entenderem bem qual é o produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Isso também é chamado de jornada do cliente, ou processo de gestão de leads.

Entretanto, o ideal é que os leads passem por todo esse processo e caiam nas mãos da equipe de vendas apenas para trabalhar o público já qualificado.

Qual a relação de marketing e vendas?

Com todos esses pontos apresentados, já conseguimos responder à pergunta “qual a relação de marketing e vendas?”. Isso porque, como vimos, eles possuem um objetivo maior em comum: gerar receita para a empresa.

E, para isso ser feito de uma forma bem-sucedida, é necessário criar estratégias para que as áreas de marketing e vendas de uma empresa trabalhem em conjunto.

Primeiramente, o lead é atraído pela equipe de marketing ou mesmo por uma agência de marketing digital, que trabalha esse visitante até que ele esteja bem nutrido e qualificado para as vendas, quando parte para as mãos dos vendedores.

Isso normalmente é estabelecido por meio do funil de vendas: uma representação da jornada de seus clientes, que começa no instante em que eles têm o primeiro contato com sua marca e se estende até a efetivação da compra.

Então, a partir do momento que o lead passa pelas etapas de conhecimento e compreensão dos produtos que são responsabilidades do marketing, entra como um prospect para o funil de vendas.

6 dicas sobre como integrar marketing e vendas de uma empresa de forma ágil e objetiva

Ao contrário do que ocorre presencialmente, quando um cliente vai à loja e é abordado por um vendedor, no ambiente digital é preciso atrair esses prospects com uma estratégia eficiente e, no momento certo, entregá-los à equipe de vendas, que estará preparada para uma abordagem certeira e coerente com as impressões que o contato já obteve da empresa.

Para isso, recomendamos as dicas de marketing e vendas que são mais usadas por empresas de sucesso, para promover sua integração:

1. Estipule objetivos comuns

A primeira dica sobre como integrar marketing e vendas de uma empresa para que estas equipes trabalhem em sintonia é estipular metas e objetivos de marketing e vendas comuns e complementares para ambas.

Obviamente, isso não deve ser feito de forma aleatória ou genérica, mas sim de maneira estruturada e com a participação das duas equipes.

Reúna os times e procure entender quais são as ações mais eficazes tanto em termos de vendas quanto de marketing.

Procure entender quais tipos de iniciativas de marketing geram efeitos positivos para o time de vendas, e vice-versa. Isso se chama Service Level Agreement.

Esse alinhamento te ajudará a criar objetivos comuns que terão como consequência o aumento das vendas em si.

É possível, por exemplo, estipular uma meta de aumento percentual na captação de novos leads — pessoas que demonstraram interesse por seus produtos ou serviços ao entrarem para sua base de contatos — para a equipe de marketing e, paralelamente, um aumento percentual no número de conversões desses leads pela equipe de vendas.

Se, por um lado, o time de marketing se compromete a passar leads realmente qualificados para o de vendas, por outro os vendedores se comprometem a estabelecer uma abordagem coerente com o momento desses leads.

2. Integre ações de marketing e vendas em uma empresa

Outra dica importante sobre como integrar marketing e vendas é a participação das equipes de vendas na criação de campanhas de marketing.

Além disso, a correta qualificação desses vendedores para o atendimento dos leads provenientes de tais ações também são fundamentais para o aumento nas vendas.

De nada adianta, por exemplo, divulgar uma campanha de descontos se, na hora que o cliente chegar à sua equipe de vendas, ela sequer estiver informada da mesma.

3. Compartilhe dados e informações com as equipes

A utilização de sistemas de gestão integrados em equipes de marketing e vendas, o que é fundamental para a empresa, permite que dados e informações importantes sejam compartilhados entre os times.

Saber se um contato já consta na base de clientes da empresa, por exemplo, pode ajudar o time de marketing a segmentar esse cliente de acordo com seus interesses e histórico de relacionamento com a marca.

Da mesma forma, o vendedor que sabe em qual fase do funil de vendas um lead se encontra pode se beneficiar evitando, por exemplo, uma abordagem comercial prematura, que pode inclusive irritar o cliente ainda não preparado para a conversão.

Entender o que faz cada área é uma dica essencial sobre como integrar marketing e vendas. Ainda assim, isso exige também um amplo trabalho de compartilhamento de dados.

Na prática, isso significa que as informações dos clientes devem transitar livremente entre os setores. Para começar, deve-se criar um cadastro único, por meio do qual será possível compreender a jornada de cada um dos clientes na empresa, de forma que as estratégias de comunicação e vendas possam ser aperfeiçoadas.

Também é importante que a equipe de vendas utilize o conteúdo produzido pelo marketing para melhorar ações de prospecção e follow-up. Esse material deve atender a todas as fases do funil de vendas e ser utilizado por ambos os setores com inteligência para que as vendas realmente aumentem.

4. Treinar as equipes

O primeiro passo para que as equipes de marketing e vendas de uma empresa comecem efetivamente a trabalhar de forma conjunta é o treinamento. Por meio dele, seus funcionários vão entender que trabalham em torno de objetivos únicos.

Por isso, é muito importante que a empresa promova reuniões conjuntas e deixe clara a necessidade de cooperação entre os setores. E mais: que mostre aos funcionários como ocorrerá, na prática, a integração entre as áreas.

Para que o treinamento funcione, devem ser criados procedimentos padronizados para que cada setor (e funcionário) compreenda seu papel no processo de busca pelos resultados gerais almejados pela empresa.

5. Usar tecnologia

Um bom exemplo de alinhamento do marketing e vendas é fazer uso das tecnologias certas.

Saiba que há no mercado ferramentas muito importantes não apenas para melhorar o trabalho das equipes como também para integrá-los.

Sua empresa deve contar com uma plataforma que permita automação de campanhas de e-mail marketing, captura e nutrição de leads, geração de landing pages, otimização de buscas, gerenciamento de mídias sociais, entre outras funções.

Ao mesmo tempo, é essencial contar com um sistema de CRM que possa ser integrado às funções de marketing digital e permita que vendedores façam o acompanhamento dessas informações. Dessa forma, eles poderão identificar as melhores oportunidades para uma interação direta com o cliente.

6. Medir resultados

O empresário que deseja alinhar vendas e marketing deve medir a eficiência das ações. E a melhor forma de fazer isso é verificando duas métricas básicas: vendas e faturamento.

Entenda: sua estratégia só estará funcionando se, ao final de cada mês, você verificar que houve aumento no número de vendas e também na receita gerada por elas.

Mas, afinal, como verificar se o aumento foi satisfatório? Para isso você deve estipular metas. Elas são um parâmetro importante e apontarão se a evolução foi satisfatória ou não. Apenas tenha certeza de que vai traçar metas realistas!

E, por fim, quando tiver alcançado os resultados almejados, compartilhe-os com ambas as equipes, deixando claro que são fruto de um trabalho em conjunto. As estatísticas positivas serão um incentivo a mais para que os setores continuem em sintonia.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.