Quando trabalha com leads qualificados, você sabe que está tendo sucesso quando duas coisas estão acontecendo:

Você está conseguindo falar com novos prospects (clientes em potencial). Ou seja, você está conseguindo falar com pessoas que realmente estão procurando os serviços que você oferece;

Você está conseguindo vender para parte desses prospects. Você está convertendo parte desses novos potenciais clientes em vendas efetivas.

Claro que nenhuma dessas coisas acontece sem esforço. Para conseguir falar com seus prospects, você precisa definir uma rotina que garanta uma boa taxa de contato efetivo com seus leads. Da mesma forma, para conseguir vender para esses mesmos leads é necessário definir uma metodologia de abordagem comercial que você possa aplicar sempre.

O que trabalhar primeiro: contato efetivo ou abordagem comercial?

Obviamente, você só consegue vender para um prospect quando consegue falar com ele. Se você só consegue falar com metade dos seus leads, suas vendas sempre serão metade do que poderiam ser. Portanto, aprenda primeiro a construir uma rotina que garanta uma boa taxa de contato efetivo, para só então trabalhar a abordagem comercial.

Se você está começando a trabalhar com leads, seu foco deve estar 100% em conseguir uma boa taxa de contato efetivo. Nossa sugestão é que você gaste entre duas e quatro semanas trabalhando com este único objetivo em mente. Seu objetivo é conseguir falar com cerca de 70% a 100% de seus leads. Quando isto acontecer de forma consistente, é sinal de que você atingiu seu objetivo, e pode começar a melhorar sua abordagem comercial.

Só para não haver dúvidas, desde o dia zero faça a abordagem comercial para todo lead que conseguir falar. Nunca desperdice uma chance de venda. Mas tenha claro que nas primeiras semanas seu critério de sucesso deve ser o percentual dos leads que você conseguiu falar.

Os 5 passos para ter sucesso no contato efetivo

Agora que está claro que sua primeira meta é conseguir falar com, aproximadamente, 70% a 100% dos seus leads, é hora de começar a trabalhar as ações que podem trazer este resultado. Temos observado que nossos clientes estão trabalhando nossos leads de acordo com alguns passos que, se seguidos, garantem altíssima taxa de contato efetivo. Em resumo, esses passos são:

Passo 1: Assim que receber um lead, ligue imediatamente;

Passo 2: Envie uma mensagem de WhatsApp;

Passo 3: Tente uma segunda ligação entre 10 e 15 minutos após a primeira;

Passo 4: Ligue diversas vezes, em horários alternados, por dois dias seguidos;

Passo 5: Use alguma ferramenta para planejar e controlar suas ligações.

Além disso, sempre que conseguir falar com um lead, se apresente com segurança. Isso é percebido em uma ligação e facilita muito sua vida.

Vamos detalhar um pouco mais cada um desses passos a seguir.

Passo 1: Assim que receber um lead, ligue imediatamente

Comprou ou recebeu um lead? Ligue imediatamente. Isto precisa ser um hábito. O que temos observado é que nossos clientes que têm uma boa taxa de contato (e de conversão) sempre ligam para o lead o mais rápido possível. O objetivo desta primeira ligação é somente se apresentar e estabelecer o relacionamento com o lead, não precisa ser necessariamente uma ligação longa. Não deixe que “vou deixar para ligar quando estiver mais tranquilo” sirva como desculpa. Ligue imediatamente para criar a conexão e, se necessário, combine uma segunda ligação mais longa para depois.

Importante: neste primeiro contato, estamos falando sempre de ligação telefônica, este é, sem dúvida, o melhor meio para estabelecer o primeiro contato. Na verdade, é o único meio. Outras ferramentas como SMS, WhatsApp e e-mail são apenas ferramentas auxiliares neste primeiro momento.

Passo 2: Envie uma mensagem de WhatsApp

É possível que você não consiga falar com seu lead nesta primeira tentativa. Afinal, existe uma boa chance de seu lead estar ocupado e não poder, ou não querer, ser interrompido. Neste caso, não adianta ligar de novo logo em seguida. O melhor é enviar uma mensagem de WhatsApp. O objetivo desta mensagem não é substituir o 1o contato por telefone, mas sim ser uma ponte para este contato por voz. Tente combinar com seu lead o melhor horário para falar com ele.

Lembre-se de escrever a mensagem de forma pessoal, para não ser confundido com “spam”. Use as informações que você já tem do lead, como nome e o que ele procura, para escrever esta mensagem. Um exemplo de mensagem poderia ser “Boa tarde Bruno. É o Marcelo, da Corretora ML. Te liguei para falar da cotação do seguro do seu Uno, mas não consegui contato. Qual melhor horário para te retornar? Abraço”

Passo 3: Tente uma segunda ligação entre 10 e 15 minutos após a primeira

Como existe uma chance de seu lead não ter atendido sua chamada porque estava ocupado em uma tarefa rápida, sempre que possível tente ligar novamente entre dez e quinze minutos depois da primeira tentativa.

Não aguarde a resposta para a sua mensagem de WhatsApp para fazer esta segunda ligação. A não ser que o lead tenha respondido combinando algo, faça esta segunda ligação sempre.

Passo 4: Ligue diversas vezes, em horários alternados, por dois dias seguidos

Há uma chance razoável de você não ter conseguido contato com seu lead logo nestas duas primeiras tentativas. O motivo para isto é que, por mais que esteja procurando pelos seus serviços, seu lead continua tocando todas as suas demais atividades do dia a dia. Se você faz poucas tentativas, existe uma boa chance dele estar no meio de uma reunião ou qualquer outra atividade que não possa, ou não queria, interromper.

No entanto, se você liga diversas vezes, em horários alternados, suas chances de contato efetivo aumentam MUITO. Faça isso por dois dias e estará no caminho para atingir sua meta de falar com pelo menos 70% dos seus leads.

É fundamental ligar em horários alternados. Por exemplo: na manhã, na hora do almoço, na parte da tarde, no final da tarde ou início da noite. Fazendo isto você melhora suas chances de ligar em um horário que seu lead pode falar. É um erro tentar várias vezes no mesmo período, o que pode inclusive fazer com que seu lead imagine ser uma ligação de telemarketing e nunca mais te atenda. Se não conseguiu falar, ligue novamente, mas somente no período seguinte.

Da mesma forma, é importante ligar por dois dias completos. Se você liga somente um único dia, pode dar o azar de pegar seu lead em um dia em que ele esteja em um evento externo durante o dia todo, ou viajando, ou em eventos semelhantes, que o impossibilitam de responder um contato.

Passo 5: Use alguma ferramenta para planejar e controlar suas ligações

Bom, já que você vai precisar ligar para seus leads várias vezes e em horários específicos, o bom senso recomenda que você não dependa somente da sua memória. Use alguma ferramenta para garantir que você faça todas suas ligações. Essa ferramenta pode ser algo sofisticado como um CRM (CRMs são ótimos) ou algo bem mais simples. Uma agenda na qual você possa programar algum alarme ou lembrete, no seu computador ou celular, já dá conta do recado.

Separe na sua agenda quatro ou cinco blocos de 15 minutos ao longo do dia, todos os dias da semana. Programe um alarme ou notificação para não deixar passar nenhum destes blocos. Então, é só esperar o lembrete da agenda e fazer todas as ligações para leads que você precisa fazer. Com o tempo isto virará um hábito e o alarme nem fará tanta falta.

Importante: Quando conseguir contato, se apresente com segurança

Seja na sua primeira ou décima tentativa, antes de pegar o telefone, lembre-se sempre que seu lead está procurando por seus serviços. Ele pediu para receber um contato. Ligue sempre com segurança. E com um sorriso no rosto.

Se apresente de uma maneira que mostre ao lead que você sabe com quem está falando – você não está ligando para falar com o “responsável” – e deixe claro porque você está entrando em contato com ele.

Para um lead adquirido no MercadoLead , um exemplo poderia ser o seguinte: “Bruno? É o Marcelo, da Corretora ML. Tudo bem? Estou te ligando por causa da cotação que você pediu para o seu Uno pela internet, através do Portal dos Seguros. Você pode falar 10 minutinhos agora?”

Uma última dica: Em uma conversa por telefone a importância da voz é enorme. Ligue com um sorriso genuíno no rosto e isto será percebido através da sua voz por seu lead, o deixando mais receptivo.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.