Por: Gustavo Paulillo

A sua empresa já avaliou o impacto que entrar em diferentes mercados pode acarretar em suas vendas?

De vez em quando, recebemos umas sugestões de conteúdo para publicarmos no Blog do Agendor, que toda semana contém dicas e conteúdos novos sobre vendas, gestão e produtividade.

E, antes de qualquer coisa, gostaríamos de salientar que estamos muito empolgados com a participação das pessoas nas mídias sociais, no blog e também via e-mail! Agradecemos o reconhecimento.

O post de hoje veio de alguns questionamentos sobre vendas, atendimentos e mercados regionais, que um de nossos leitores, o senhor Volkart, levantou com muita propriedade.

Espero que, as nossas reflexões sobre o tema ajudem a fomentar as discussões em torno do assunto e enriquecê-lo ainda mais da melhor maneira possível.

Brasil, um país de dimensões continentais

Não é novidade para ninguém que as dimensões do nosso país são assustadoras. E, como não bastasse isso, temos milhares de culturas, oriundas de vários países que participaram desde a colonização até o povoamento de nosso território, de 500 anos atrás, há 50 anos atrás.

Ainda hoje, nosso país é inundado com uma enorme variedade de culturas e hábitos regionais que, fora de seus estados e cidades, não fazem nenhum sentido para quem vive fora.

E como sabemos, é a nossa cultura, nossos hábitos, visões de mundo e percepções, que influenciam na criação e na orientação de nossa personalidade

Holandeses, alemães, portugueses, espanhóis, italianos, finlandeses, dentre outras nacionalidades fazem parte da cultura regional de cada região brasileira.

Muito se fala de São Paulo, mas outras regiões são grandiosamente ricas e vem se destacando como novas potências econômicas. Uma recente pesquisa, por exemplo, mostrou que o Paraná é o melhor estado para pequenas e médias empresas.

Isso mostra que nem só de São Paulo, ou do famoso trecho comercial Rio X São Paulo vive a economia do país.

Outras regiões além do Paraná se mostram excelentes para outras atividades, como por exemplo, a cultura startup que está espalhada por todo o páis, com grandes concentrações de empresas por Belo Horizonte e Recife.

Com esse grande potencial inexplorado – ou mal explorado – o empreendedorismo e as oportunidades vão se explorando por todo o país. E, muitas vezes, não sabemos como explorar ou abordar questões sobre atendimentos e vendas em regiões de culturas diferentes.

Existe muito mercado fora de São Paulo: Mato Grosso e suas usinas sucroalcooleiras, Goiás com a grande diversidade de fazendas e agricultura, o norte do país com incentivos para indústrias e empregos, o estado de Tocantins com novas oportunidades, entre outros.

Se para algumas empresas, São Paulo é o grande centro das oportunidades, para outras, aqui é justamente o lugar que elas não querem, não deveriam, ou não vão estar.

Por isso, para algumas empresas torna-se um grande investimento estar dentro de outras regiões além de São Paulo, como uma maneira de aumentar a participação em novos mercados que simplesmente ignoram o nosso mercado regional.

Como aprender sobre o mercado regional antes que seja tarde

Nem tudo que se sabe sobre venda surte efeito em todos os lugares. Da mesma maneira que, na Europa, os espanhóis param após o almoço para a sesta e voltam apenas às 16h, ficando abertos até às 20h, o interior do Brasil também tem seus regionalismos e outros hábitos que podem ser tidos como excentricidades por alguns de nós.

Isso mostra que, de fato, precisamos nos habituar com os vários costumes regionais que rondam nosso país.

Porque, se existe uma coisa que faz toda a diferença nas vendas é adequar o seu discurso ao tipo e perfil de seu cliente.

Portanto, acredite, você não vai vender mais para outros mercados se não respeitar a cultura regional de alguns estados brasileiros.

Esteja preparado para comemorar negócios fechados com chimarrão, para o longo horário de almoço dos cariocas, que usam parte do tempo para ir à praia, para o fuso horário paraense, amazonense e etc, como para a grande preferência que os goianos dão para as empresas locais.

Isso significa que você precisa mais do que nunca lembrar desses detalhes quando for vender para outras regiões.

Não muito longe daqui, em Ribeirão Preto, temos negócios regionais, com empresas familiares em que pai, mãe e filhos (junto com alguns genros) conduzem negócios que prestam serviços para grandes indústrias e movimentam algumas centenas de milhares de reais por ano, sem qualquer conhecimento sobre processos empresariais, sem nenhum outro funcionário que não seja a família.

Para vender para empresas como essa, você imprescindivelmente precisa ser amigo, ou precisa ter prestado serviço, para alguma família de amigos desses empreendedores.

Nessas cidades, não importa o que você faz, mas sim quem indicou os seus trabalhos.

A cultura familiar muito forte não atrapalha no desenvolvimento da cidade, que é a terceira cidade do estado de São Paulo e, seguramente, está entre uma das 10 maiores do país.

Não muito longe dali, no triângulo mineiro, fazendas de gado, soja e milho estão concentradas nas mãos de famílias que movimentam grande parte da economia local e fazem com que a região,  composta por 66 municípios, incluindo Uberlândia, a segunda maior cidade do estado de Minas Gerais (menor apenas que Belo Horizonte), seja rica em desenvolvimento.

Uberlândia é a capital da logística e Uberaba a capital do Zebu, uma das raças de gado mais cultivadas no Brasil.

Há pouco tempo atrás, era improvável que a capital de algum mercado, ficasse em alguma região que não Rio de Janeiro ou São Paulo.

Um pouco acima do triângulo mineiro, temos o estado mais novo do Brasil, Tocantins, prestes a completar 25 anos, em 5 de outubro. A antiga região, que antes pertencia a Goiás tem como capital a planejada cidade de Palmas e cresce a todo vapor.

O desenvolvimento da região é tipicamente baseado no comércio, na agricultura e na pecuária. Mas, não entenda isso como uma limitação. Empreendedores e empresas estão escolhendo a nova região porque ela ainda carece de opções e porque as oportunidades são ilimitadas.

Há um tempo atrás encontrei um amigo que estudou comigo e questionando o seu “sumiço” ele me disse que havia se mudado para o Tocantins. A justificativa é que lá tudo da certo, e que existem milhares de possibilidades e opções de negócios.

No sul do país, temos o Rio Grande, como os seus habitantes carinhosamente chamam o Rio Grande do Sul. Alí, temos uma população que realmente adora o seu estado e que sempre que possível, vai fazer negócios exclusivamente com empresas que sejam daquele estado.

Além disso, os rio-grandenses defendem com unhas e dentes o comércio regional, uma vez que, dessa maneira, todos saem ganhando. Para eles é melhor prestigiar uma empresa regional, em vez de uma empresa de fora.

Isso porque se todos fizerem isso, o comércio regional sairá fortalecido e impulsionará o crescimento de toda a região. Não é à toa que a região tem até um portal chamado Empresas Gaúchas.

O que podemos aprender com tudo isso

Quando falamos sobre vendas, muitas vezes esquecemos de falar sobre o planejamento financeiro para entrar em novas regiões e estados.

Nós falamos sobre vender mais, sobre aumentar lucros em cima das vendas, mas deixamos de lado o planejamento de vendas para empresas que possuem várias filiais espalhadas pelo Brasil.

Eu tenho um colega empreendedor que sempre quis vender seu trabalho de palestras para uma empresa específica da Paraíba e não conseguia: o setor de RH sempre desconversava e nada de conseguir vender para ela.

Até o momento em que ele começou a nomear vários representantes espalhados pelos estados do Brasil.

Em pouco tempo, o seu representante conseguiu proximidade com a empresa, começou a conversar sobre o trabalho de meu colega empreendedor e em 3 meses, ele tinha conseguido vender o trabalho para a empresa que sempre quis vender.

O que isso significa? Que muitas vezes precisamos de proximidade para conseguir uma brecha e mostrar como podemos ajudar as empresas.

Ao contratar um representante naquele estado, ele estava deixando o relacionamento e as vendas por conta de uma pessoa que conhecia os processos regionais, o tempo de vendas e os hábitos daquele estado.

E, ao receber contato de um profissional do seu estado, a empresa se mostrou mais receptiva.

Mais uma prova de que é preciso conhecer mais do que nunca clientes e seus hábitos, mercados e suas peculiaridades, pessoas e seus anseios.

Quando falamos que o papel do vendedor é fazer com seu cliente seja bem sucedido, falamos, antes de mais nada, que o papel de uma empresa é cada vez mais conhecer o processo de compras e a influência regional dentro de seus potenciais clientes.

Antes de sair para o mercado, antes de expandir suas áreas de atuação e influência, entenda como cada região funciona, como eles compram a sua solução e, como você pode tornar a vida das empresas mais fácil.

Não tente moldar clientes de diferentes regiões, com hábitos peculiares e pensamentos únicos, aos processos que a sua empresa está acostumada.

A primeira etapa que uma empresa precisa cumprir ao entrar em um novo mercado é pensar como uma startup e partir para a validação da ideia junto ao novo mercado.

E para isso, é preciso se despir de tudo que a empresa sabe sobre o mercado em que atua. Até porque, estamos falando sobre um novo mercado e uma nova região. Mercado esse que tem seus costumes, seu tempo e, principalmente, seus fornecedores.

Antes de qualquer coisa, conheça o que a regionalidade pode nos ensinar sobre os mercados, conheça o comportamento das pessoas e estude muito o novo passo, uma vez que nenhum retorno virá imediatamente.

Mas, lembre-se que a cultura muda tudo. Como no caso do meu colega empreendedor, pessoas diferentes, de culturas, regiões, modos de vida, economia e maneiras de pensar diferentes, precisam ser atendidas por profissionais diferentes.

Isso vai fazer uma grande diferença no final da história e todos irão sair ganhando: a sua empresa com a venda, e o cliente sabendo que seus representantes conhecem as suas necessidades.

O planejamento e adaptação cultural é a melhor maneira para garantir a expansão de uma empresa realmente preocupada com o sucesso de seus clientes.

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