Saiba quais são as habilidades que todo bom vendedor precisa desenvolver para ter mais sucesso nas negociações

Por: Bruno Parra

Muitos acreditam que para ser um bom vendedor é preciso ter nascido com características especiais, como ser extrovertido, carismático e capaz de fazer amigos em qualquer lugar que chegue. E que para manter essa excelência no trabalho de vendas é preciso ter nascido em outro planeta!

Nossa experiência diz que as coisas não funcionam assim. Vendas é uma área em que as pessoas, dominando as técnicas e conhecendo os fatores que ajudam de fato o processo de compras avançar, podem se tornar excelentes fechadores de negócio.

É claro que características como as citadas acima ajudam o processo a acelerar, mas não desqualificam as demais pessoas que querem ter sucesso em vendas.

Como ser um bom vendedor?

Separamos 7 práticas que separam vendedores excelentes de vendedores regulares para ajudar você a vender mais e entregar mais resultados para sua empresa.

1. Buscam aprendizado contínuo

O acesso à informação não é mais coisa do passado. Hoje uma pessoa ou empresa antes de comprar alguma coisa faz uma boa pesquisa na internet para ver qual a melhor solução para sua realidade. Esse processo faz com que os Leads cheguem muito mais preparados e com mais conhecimento até um vendedor.

Pode parecer óbvio, mas a primeira habilidade de um bom vendedor é sua capacidade de se manter atualizado através de estudo constante.

Esse tipo de vendedor detém não só o conhecimento do seu produto e empresa, mas da indústria que atende. Ele sabe quais as tendências e problemas pelos quais ela passa, assim como os fatos atuais que impactam diretamente seu crescimento.

Além da indústria, mantém atualizado o estudo da concorrência e, com isso, sabe diferenciar não só funcionalidades ou serviços diferentes que oferecem, mas, principalmente, o valor que entregam para o mercado.

2. Fazem pesquisas prévias

Não basta conhecer todo mercado para fazer uma boa venda. Um vendedor diferenciado vai além e faz uma pesquisa completa do potencial cliente que vai atender. Afinal, atendimento personalizado é um pré-requisito para entregar valor em um processo de vendas.

Antes de fazer uma primeira abordagem, pesquisar informações pertinentes sobre a empresa ajuda a identificar o momento que ela se encontra e o que ela já passou durante sua história.

Nessa pesquisa, encontrar as concorrentes e identificar o que elas estão fazendo pode ser bem valioso, pois ajuda a visualizar como o mercado opera, tendências, quão distante ou à frente está seu potencial cliente do restante etc.

Além da empresa, para ser um bom vendedor é preciso conhecer o perfil da pessoa com quem você vai interagir, pois isso é essencial para um bom preparo. Ferramentas como o LinkedIn fornecem informações como quais empresas já trabalharam, quais atividades exercem e pelo que são cobrados, hierarquia etc.

3. Criam rapport

Pessoas compram de quem elas conhecem, confiam e gostam. Um vendedor que se destaca consegue criar um rapport com seu prospect. Para conseguir isso, ele usa todo o conteúdo pesquisado para ter assunto em comum (esportes, cursos, cidades que viveram, pessoas na mesma rede de contatos, etc) com o Lead.

Isso demonstra que você tem interesse por ele e por sua empresa e ajuda o potencial cliente a estar mais aberto a ouvir o que você tem a dizer.

Dominar o conhecimento sobre a empresa do Lead e seu mercado mostra que o vendedor tem autoridade no assunto e, por consequência, ajuda a ganhar a confiança dele.

4. Sabem ouvir

De nada serve todo o conhecimento adquirido e empatia gerada se o vendedor não sabe ouvir seu cliente.

Como falei anteriormente, o acesso à informação faz com que muitas vezes as empresas já saibam o que precisam ou quais são seus problemas, possíveis soluções no mercado etc. E, por isso, querem falar com alguém que de fato entenda o que estão passando e que ainda possam ensinar algo que ainda não saibam.

Um vendedor que não sabe ouvir não entende a real necessidade da empresa, repete informação, não evolui a conversa, perde dados importantes e oferece uma solução que o cliente não precisa.

Se você estiver falando mais que seu potencial cliente durante uma venda alguma coisa está errada.

Pare e reflita como você está guiando a conversa e avalie quais informações que o Lead pode te passar (e que você ainda não sabe) e faça as perguntas certas!

5. Educam o cliente

Vendedores regulares atropelam o processo e já querem mostrar a solução para seus prospects. Acreditam que quando eles enxergarem como sua solução funciona, vão abrir as contas bancárias e pagar na hora. Grande erro!

Os melhores vendedores ensinam seus prospects durante todo o processo. A cada etapa aprendem como o mercado está se transformando, novas estratégias que podem aplicar na sua realidade e boas práticas.

O bom vendedor pode ensinar muito mais do que somente sua solução vai abordar. Os que se destacam sabem que, ao ensinar a empresa a ser melhor, mais preparada ela fica para contratar sua solução. Não só pela confiança ganha, mas as dicas ajudam os Leads a “arrumarem a casa” para essa mudança.

Outro ponto que vale destacar: excelentes vendedores ajudam empresas a evitarem problemas!

6. Ajudam a desenhar o futuro

Um excelente vendedor ajuda seu prospect a enxergar como será o brilhante futuro da empresa caso contrate sua solução e, também, quais prejuízos pode sofrer caso não faça nada!

Todo comprador tem aversão a risco. Alguns menos, outros mais, mas todos irão avaliar com precaução qualquer mudança que sua empresa pode sofrer. Se pudessem escolher, muitas empresas ficariam no mesmo lugar conhecido como zona de conforto!

O vendedor sabendo de fato como sua solução impacta a realidade da empresa e como outros clientes com a mesma realidade se beneficiaram, consegue passar para o Lead como será o futuro após a implementação.

Geralmente esse futuro aborda três aspectos do Lead:

Pessoal/Emocional;

Operacional;

Retorno do Investimento.

O primeiro está ligado diretamente à realidade pessoal do Lead na empresa, seu dia a dia e suas ambições. Um bom vendedor vai buscar entender se sua solução vai ajudar o Lead a crescer profissionalmente na empresa, ser mais produtivo, virar um estudo de caso, melhorar a qualidade do seu trabalho etc.

O segundo aborda como os processos se transformarão após a implementação da solução e como isso vai impactar os números da empresa. Quais as vantagens competitivas a empresa vai ganhar com essa mudança, como vai se diferenciar do resto do mercado etc.

O terceiro está ligado diretamente ao retorno financeiro, na maioria das vezes. Aqui, o vendedor ajuda o Lead a enxergar como sua solução auxilia na diminuição de custos, aumento de vendas, retenção de clientes, aumento do ticket médio etc.

7. Entregam valor

No fim das contas, vendedor de destaque é aquele que entrega valor no seu processo de vendas. Não fica preso em funcionalidades, mas consegue levantar os impactos dos benefícios da sua solução na empresa de seus clientes.

Como diria um amigo meu: “o cliente não compra a furadeira e, sim, o buraco”. O vendedor que mostrar como entregar o que o cliente busca com o melhor custo/benefício vai levar a venda.

Lembre-se que essas práticas levantadas não são definitivas e únicas para que você se torne um ótimo vendedor. Use-as como parâmetro e comparação de como você faz seu processo.

Vendas complexas envolvem diversos fatores que vão impactar no seu sucesso ou não, muitos até não dependem de você, mas quanto mais “afiado” você estiver mais preparado vai estar para lidar com diferentes negociações!

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