Você já sabe como prospectar clientes para seu negócio? Nesse post, mostramos 4 fontes populares de prospecção e damos 5 dicas matadoras sobre a prática!

Por André Perdomo

Quem trabalha com vendas certamente já se perguntou como prospectar clientes da melhor forma possível. Dependendo do seu modelo de negócio ou mercado de atuação, pode haver variações na forma como você prospecta clientes. Porém, há algumas dicas gerais que você pode absorver para aprimorar sua técnica de prospecção.

Nesse post, vamos falar sobre o que é a prospecção de clientes, além de tratar de 4 tipos de fontes para conseguir potenciais clientes. Por fim, daremos algumas dicas de como prospectar clientes para seu negócio. Mas, primeiro, vamos contextualizar um pouco sobre o tema.

Muitas empresas passam por um momento de baixa em vendas dado o cenário atual econômico e político do Brasil. Isso acontece principalmente em empresas que possuem modelos não previsíveis de geração de negócio e empresas onde o time de marketing e vendas têm um papel super passivo no processo de vendas, isto é, esperam as oportunidades caírem do céu sem fazer nenhum esforço.

Fazendo uma comparação entre uma empresa e uma pessoa, as empresas que têm um papel passivo agem como uma pessoa desempregada que espera magicamente pela ligação de um empregador dizendo que ela é perfeita para um trabalho. Isso até pode ocorrer, mas você não faz ideia de quando acontecerá, dependendo exclusivamente da sorte.

E como não depender exclusivamente da sorte para fechar negócios?

A melhor maneira é ter um modelo de vendas previsível e escalável, isto é, um processo de vendas definido (funil de vendas), com etapas claras para transformar um potencial cliente em cliente e uma entrada constante de potenciais clientes nesse funil.

Sem uma entrada constante de potenciais clientes, sua empresa pode alguma hora não ter para quem vender.

Uma exceção é o caso onde você tem uma base de clientes que traz receita de maneira recorrente e crescente sem nenhum esforço extra de marketing e vendas. Porém, caso esses clientes saiam e você queira manter sua receita e/ou continuar crescendo, será necessário alimentar seu funil de vendas com novos potenciais clientes para retomar o número de clientes da sua base. Outra opção é ter um time de Customer Success muito focado em gerar sucesso para o cliente, o que fará com que os clientes que fiquem paguem mais do que a receita perdida pelos clientes que saíram.

Para ter um negócio saudável você terá que gerar mais receita do que custos e essa receita vem de vendas, retenção e/ou expansão de clientes. Para ter um negócio saudável, portanto, não existe mágica: ou você consegue novos clientes ou faz os seus clientes comprarem mais do mesmo (renovação) ou comprarem outros produtos de você (upsell, cross-sell etc.). Sem receita > custos, você não tem um negócio – tem uma bomba que pode explodir em algum momento.

Mas afinal, o que é prospecção de clientes?

Aqui na Resultados Digitais dizemos que prospecção é uma etapa do nosso funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes. A prospecção é feita somente após passarmos um filtro pelos potenciais clientes entregues pelo marketing, processo chamado de qualificação de Leads. Em resumo, é basicamente, passar a mão no telefone e tentar contato somente com esses Leads qualificados, pois ligar para todo mundo é extremamente ineficiente e custoso.

Sem prospectar clientes, nossos vendedores ficariam sem potenciais clientes para trabalhar e provavelmente não conseguiriam bater a meta de vendas. Inclusive, para facilitar ainda mais nosso processo de vendas, separamos o time de vendas em um time especializado em prospectar potenciais clientes e outro que segue o processo de vendas a partir do primeiro contato. Esse time especializado é o time de SDRs (Sales Development Reps).

Atenção: Prospecção de clientes não é somente aquela feita à moda antiga onde você pega uma lista qualquer de potenciais clientes e sai ligando de forma aleatória tentando vender seu produto ou serviço. Se você ainda está fazendo isso, provavelmente está perdendo dinheiro – então continue lendo esse post para saber o que fazer.

O que eu preciso para prospectar clientes de forma mais eficiente?

Você precisará seguir basicamente 4 passos:

1 – Definir o que é um potencial cliente para você

Ligar para todo mundo não funciona, pois nem todo mundo tem poder de compra ou se beneficiaria do seu produto.

Antes de sair prospectando, defina quem são os seus reais potenciais clientes.

2 – Fazer uma lista com esses potenciais clientes

Não adianta nada definir quem são seus potenciais clientes se você não pode contatá-los. Por isso, ter essa lista é o segundo passo do processo de prospectar de clientes.

3 – Pesquisar e pré-qualificar os potenciais clientes da lista

Independentemente da lista de origem dos Leads, provavelmente nem todos eles são qualificados. Ligar para todo mundo da lista levaria você a entrar em contato com muita gente que não tem nenhum potencial de compra, o que seria um desperdício de tempo da sua equipe de vendas.

4 – Ter um processo de prospecção claro

Como prospectar da melhor maneira esse Lead? Como conseguir o contato da melhor maneira possível com os Leads que você acredita serem os potenciais clientes de sua empresa? Por telefone? Por WhatsApp? Via LinkedIn? O que funciona melhor para sua empresa? Por email? Quantas vezes tentarei, no mínimo?

Importante lembrar que o processo de vendas não acaba na prospecção de clientes, entretanto não é o objetivo dessa publicação explorar as etapas seguintes. Se quiser saber mais sobre os passos seguintes, aconselho a leitura do post “10 passos para vender para Inbound Leads”.

Como definir quem é meu potencial cliente?

Não acho que tenha uma resposta pronta para isso. Então vou colocar algumas perguntas para ajudar o leitor que ainda não definiu de maneira correta quem é o seu potencial cliente:

• O que seu produto/serviço resolve de problema?
• Quem é a pessoa dentro da empresa que tem esse problema?
• Qual o impacto desse problema no dia a dia dela?
• O que a pessoa precisa ter para se beneficiar do seu produto/serviço?
• Quanto de recurso financeiro ela precisa ter para se beneficiar da sua solução?
• Se você pudesse focar em apenas um tipo de cliente, qual seria?

Em geral, as respostas para essas perguntas trazem um potencial cliente. Agora, é um processo iterativo (é iterativo mesmo… você define como potencial cliente, prospecta, vê se dá retorno, vê se eles se beneficiam e vai mudando conforme percebe o feedback).

Independentemente de logo de primeira estar certo ou não, é importante definir algum potencial cliente, pois sem a definição você não terá foco suficiente para partir para a próxima etapa – você continuará no erro de prospectar um monte de gente de modo aleatório e não aprender nada com isso (dependendo exclusivamente da sorte para fechar negócios).

Onde prospectar clientes?

Como não há apenas uma única forma de prospectar clientes, explicaremos um pouco sobre cada uma das maneiras mais tradicionais: Outbound, Inbound, Canais e Indicação.

Outbound

O modelo Outbound é o modelo mais tradicional (não necessariamente o melhor para o seu negócio) e consiste basicamente em prospectar de maneira ativa potenciais clientes que podem comprar o seu produto/serviço.

Em geral, na prospecção Outbound o potencial cliente não está esperando seu contato e, provavelmente, não te conhece ainda. Essa prospecção pode ser feita tanto por telefone quanto presencialmente (presencial aumenta bem os custos, mas se o ROI compensar pode ser uma opção).

As listas de potenciais clientes podem ser obtidas de diversos locais, tais como: associações comerciais, catálogos especializados em algum segmento, pesquisas em mídias sociais e pelo Google através da pesquisa do vendedor ou, em alguns casos, de um time especializado em prospectar clientes (um time de pré-vendas).

O modelo Outbound é indicado para qual tipo de negócio?

Normalmente, prospectar clientes no modelo Outbound é indicada para negócios com ticket médio mais altos, pois como o custo de prospecção aumenta por conta da presença humana no processo você precisar retornar isso mais para a frente em vendas.

Mas tem que fazer contas. Não tenho certeza do valor mínimo ideal para justificar a prospecção Outbound. Claro que se você fizer uma prospeção Outbound dentro de casa (sem fazer visitas) esse ticket médio pode ser menor, pois você ganhará volume, mas ainda assim é em geral mais caro que os outros tipos de prospecção.

A vantagem, portanto, é que é ativo (você pode atingir Leads que você não atingiria de outra maneira) e a desvantagem é que tem um custo maior por envolver mais pessoas dentro no processo e é menos escalável (a sua quantidade de potenciais clientes depende da quantidade de prospectadores que você tem).

Para saber mais sobre o modelo, leia o eBook “Prospecção Outbound – Gerando Leads que ainda não chegaram até a sua empresa”.

Inbound

O modelo Inbound começa a ser popularizado na era pós-internet e é o modelo marjoritário que usamos aqui na Resultados Digitais para captar potenciais clientes. Em vez de prospectar clientes ativamente, ou seja, procurar por potenciais interessados, o modelo Inbound produz ofertas que atraiam esses potenciais interessados – pega a demanda que já existe no mercado ao invés de ir criá-la.

Os potenciais interessados, portanto, inscrevem-se em páginas de conversão (páginas onde o visitante deixa dados tais como email, nome, cargo, empresa, entre outros), passam por um processo de nutrição e depois disso a equipe de marketing seleciona os que têm o perfil mais adequado e passa para a abordagem do time de vendas.

Os vendedores recebem essa lista de potenciais clientes e decidem (baseados em critérios pré-determinados por um acordo feito entre os times de marketing e vendas) quais dos Leads gerados serão abordados. O vendedor prospecta, portanto, os interessados no assunto que tem o perfil definido como potencial cliente.

Exemplo: Se eu vendo um equipamento de raio X médico, vou criar uma apresentação online que explica como escolher o melhor equipamento de raio X para sua clínica médica. Assim, atrairei médicos interessados em comprar equipamentos de Raio-X e que estão procurando por isso no Google. Quando esse médico se cadastra para receber esse material, sei que ele fez isso e, caso ele tenha os critérios mínimos que defini para entrar em contato, começo uma abordagem comercial com esse potencial cliente, prospectando-o.

O modelo Inbound é indicada para qual tipo de negócio?

Em geral o modelo Inbound é indicado para empresas com ticket médio até R$15.000/ano. Como você precisará investir tempo e dinheiro em construir a “rede para pegar os peixes”, é necessário que tenha bastante peixe no mar. Se você tiver poucos potenciais clientes, não vale necessariamente a pena trabalhar com Inbound – se você for montar toda uma estrutura para pescar um peixe somente vale mais a pena você pegar um harpão e caçá-lo.

No método Inbound você pegará uma demanda que já existe. Comparado ao método Outbound, o Inbound precisa de um investimento menor, pois o processo de captura desses Leads e nutrição é feito por um software de captura e nutrição de Leads, como o RD Station

As ofertas por trás das Landing Pages, a estratégia de captura, dentre outras ações, ainda precisarão ser feitas por pessoas – o time de marketing. Menos pessoas que podem gerar mais potenciais clientes que uma equipe de prospecção, por exemplo, porque não dependem de gente para ganhar escala. Uma oferta que atraia seu potencial cliente pode ser promovida em vários lugares por uma pessoa, alcançando muito mais gente que um prospectador poderia alcançar em um dia.

Para saber mais, assista ao webinar “Inbound Sales: como vender mais tendo o Marketing Digital como aliado”.

Indicação

Outra forma de prospectar clientes novos é através da indicação de clientes que já se beneficiam do seu produto, o famoso boca a boca. Em geral esse tipo de conseguir potenciais clientes não é previsível. Não significa que não funcione, tem empresas que crescem tendo esse canal como a principal forma de aquisição – Dropbox e Netflix, por exemplo.

Quando falamos de uma venda mais complexa, acho difícil acontecer como o caso do Dropbox e Netflix, onde a indicação acaba comprando direto, sem falar com um vendedor (venda self-service). Por isso o papel da indicação está justamente em alimentar o funil com novas oportunidades ao invés de a pessoa que está indicando fazer a venda diretamente (existe também essa possibilidade, mas chamamos de canais – que é o próximo tópico).

Para ter boas indicações você precisará de fato entregar valor para o seu cliente. Uma empresa que não está cumprindo o que promete, além de não ter indicações, terá pessoas falando mal de seu produto/serviço, gerando uma associação negativa à marca. Também não basta também só ficar esperando por indicações, tem que ter alguma forma ativa de estimular o que já é natural.

Uma ótima dica para aumentar o número de indicações é: para todo cliente que você tiver, pergunte o quanto essa pessoa indicaria o seu produto, numa escala de 0 a 10. Se ela responder entre 9 e 10, na próxima tela peça para ela deixar os contatos da pessoa que ela indicaria. Se for menor que 9, pergunte o que falta para ser 10. Isso você usa como insight para tornar seu produto cada vez mais indicável, aumentando o ciclo natural de indicação.

O único problema com indicações é que elas não são previsíveis. Depender somente de indicação pode ser um problemão para quem quer crescer. Você não consegue começar o seu mês e saber: quantas indicações vou ganhar? Quanto vou conseguir crescer minha empresa com indicação? O seu poder é melhorar cada vez mais o que você faz para tornar o seu produto/serviço mais indicável.

O modelo Indicação é indicado para qual tipo de negócio?

Eu particularmente indicaria o modelo indicação principalmente para quem tem uma base de clientes e que presta um serviço/produto que pode ser indicado. Não indicaria que você dependesse exclusivamente de indicação para fechar negócios, especialmente se você tem um negócio de vendas complexas B2B. Não significa que você não possa se beneficiar, mas ter esse como sua principal fonte de clientes seria depender muito da sorte – o que, como falamos, não é uma boa em tempos de crise.

Se você se identificou como um negócio que depende exclusivamente de indicação para fechar negócios e gostaria de ter uma fonte de potenciais clientes mais previsível, solicite aqui uma conversa com um de nossos consultores.

Canais

No modelo canais quem faz a prospecção e, algumas vezes, a venda é um parceiro seu. Existem diversos modelos de canais, mas as principais propostas de valores para ter um modelo de prospecção de clientes através de canais é a diminuição do custo de aquisição – os custos da prospecção ficam para o parceiro, aumento da capilaridade. Muitas vezes você não conseguiria atingir determinado potencial cliente sem um parceiro com atuação mais regional, por exemplo. Em alguns casos, também há diminuição do custo de serviços, pois quem presta o serviço no seu lugar é o parceiro.

A Netshoes, por exemplo, paga para quem vende os tênis dela através de sites. Esse tipo de canal é mais conhecido como afiliado na internet e pode ser bem vantajoso, pois paga-se somente pela aquisição – você só pagará se o seu afiliado trouxer um novo cliente.

A Resultados Digitais é parceira de várias agências que prestam serviços de Marketing Digital usando o software RD Station. O parceiro consegue agregar mais serviços no portfólio dele e a Resultados Digitais ganha clientes que talvez não alcançasse de forma direta. Esse tipo de canal é conhecido como parceiro de valor agregado, pois além de vender o seu produto, ele agrega um serviço a mais que gera muito mais valor para o cliente.

Existem empresas que entram em um terceiro modelo de canal. Nessa opção as empresas crescem juntas com a mesma base de clientes e acabam compartilhando listas de clientes entre elas. Isso acaba sendo bom para ambos os lados, pois quem compra um produto/serviço de uma empresa Aacabaria precisando de um produto da empresa B e vice-versa.

O modelo Canais é indicada para qual tipo de negócio?

Novamente, não tenho uma resposta pronta e definitiva para isso, mas acredito que qualquer negócio que tenha como se beneficiar de uma parceria em conjunto possa se beneficiar de um programa de canais.

Claro que é preciso ser testado se é válido ou não para o seu negócio. Mas se você tem um parceiro que pode gerar mais valor para o seu potencial cliente, por que não se associar a ele e ambos se beneficiarem disso?

Exemplos: Um fotógrafo de casamento se associa com quem faz bolo de casamento, quem faz cabelo e quem vende o buffet. Por que essas pessoas não conversam e aproveitam os potenciais clientes captados por cada uma delas?

Preciso usar somente um modelo de prospecção de clientes?

Não, não precisa. E eu diria que é bem arriscado depender exclusivamente de um canal. Isso porque quanto mais você depende somente de um canal maiores são as chances de acontecer um imprevisto e você não ter como tirar novas oportunidades para prospecção de nenhum outro lugar.

Aqui na Resultados Digitais, por exemplo, nós temos três fontes principais de novos potenciais clientes todo mês:

• Inbound: através de nosso time de marketing;
• Indicação de clientes: estimulamos nossos clientes a indicar e os vendedores e gerentes de sucesso a pedirem indicação e repassar ao time de vendas;
• Canais: através de uma parceria consolidada com agências de todo o Brasil.
• Outbound: através de eventos como o RD Summit e o RD on the Road.

Ok, agora que tenho canais que me atraem potenciais clientes, como saber para quem ligar? Falaremos sobre isso no próximo tópico.

Como decidir quais potenciais clientes prospectar – Qualificação de Leads

O que você faz nessa etapa é comparar sua lista de potenciais clientes com o perfil e interesse mínimos definido como critério mínimo de passagem no passo 1 – se a lista de potencial cliente passa no critério que você definiu, você prospecta. Os potenciais clientes que não passaram nos critérios definidos devem ser descartados e nutridos e continuam sendo trabalhados por marketing via nutrição.

Explicamos mais a fundo a qualificação de Leads no post “Como Fazer a Qualificação de Leads”. Esse filtro é muito importante para não desperdiçar o tempo do seu time de vendas com potenciais clientes que não podem se beneficiar do seu produto nem têm poder compra. Em se tratando de vendas Inbound, nem sempre quanto mais Leads melhor: Leads em excesso podem ocasionar uma abordagem superficial do vendedor porque ele se perde no mar de Leads. Por outro lado, Leads de menos significa um vendedor que não tem oportunidade para fechar e fica ocioso. Então descubra o ponto ideal para cada vendedor e aumente suas vendas.

Por fim, agora que você já sabe como alimentar seu funil de vendas com novos potenciais clientes e sabe para quais deles ligar, chegou a hora de entrar em contato com eles. Por isso, gostaria de compartilhar com vocês algumas dicas que nossos vendedores usam para prospectar clientes de forma mais eficiente:

5 dicas rápidas para prospectar clientes

#1 – Pesquise antes de sair ligando

OK, o potencial cliente tem o perfil mínimo necessário. Tendo esse fit mínimo, você já pode ligar para ele? Não!

O que você vai falar quando conseguir contato com ele? Tem que ser algo conectado com o que você pode ajudá-lo. Se preparar antes é extremamente importante para ter sucesso no primeiro contato com o cliente.

Uma dica é usar informações de redes sociais e histórico do Lead no caso de uma prospecção de um Lead Inbound. Se você tiver algum amigo em comum você pode pedir para essa pessoa conectar você com um potencial cliente no caso de uma prospecção outbound.

#2 – Tente pelo menos 10 vezes antes de desistir

Sim, muita gente desiste muito rápido. Tenta uma vez, não obtém sucesso e logo desiste. Porém, quanto mais tentativas você faz, maiores as chances de contato. No entanto, você não tentará contato para sempre. Há um certo limite.

Aqui na Resultados Digitais, o processo é contatar o Lead 10 vezes antes de desistir: 7 vezes por telefone (1 vez ao dia) + 3 vezes por email (no 1º, 3º e 7º dias).

Se você não conseguir contato, é hora de desistir do Lead. Esses números podem variar de empresa para empresa, então faça um teste. Faça 10 tentativas e veja a porcentagem de Leads que você consegue contato após um determinado número de tentativas variando entre 0 e 10. Você verá que, quanto mais tentativas, com mais gente você conseguirá contato, mas chegará uma hora que essa variação não será tão grande, e é esse o ponto onde vale a pena desistir.

#3 – Utilize templates de email para ganhar escala

Ligar não é o único ponto de contato entre seus vendedores e um potencial cliente. Portanto, é importante tentar contato de outras formas, principalmente via email.

Porém, quando estiver prospectando, não envie uma mensagem totalmente diferente para cada potencial cliente, pois você perderia mais tempo enviando emails do que prospectando de fato.

Sendo assim, é mega importante o uso de templates para facilitar o trabalho do prospectador. Template não significa que a mensagem não tenha que ser personalizada. Você precisa ter campos no seu email que faça com que ele seja pessoal, mesmo tendo um template por trás.

Um exemplo para ficar mais claro para você:

Assunto: [Nome do Lead] – Que tal conversarmos [dia da semana] às [horário]?

Olá [Nome do Lead],

Sou o Fulano, da empresa X e tentei contato com você hoje por telefone para falarmos sobre [o assunto que o Lead baixou no seu site], mas não consegui contato – deu ocupado.

Eu gostaria muito de compartilhar com você algumas dicas sobre [o assunto que o Lead baixou no seu site] para ajudá-lo com [o que sua empresa geralmente resolve de problema].

É através desse telefone aqui [telefone do Lead] que eu consigo falar com você mesmo?

Se não, tem algum outro jeito de conversarmos?

Atenciosamente,

Fulano

Da empresa X

É um template, mas é extremamente pessoal e pode ser mudado em menos de 1 minuto após uma tentativa de prospecção que não deu certo. Softwares como Yesware e ContactMonkey auxiliam esse processo.

#4 – Seja rápido e tenha cadência nas prospecções

Uma coisa que tenho percebido em minha carreira em vendas é que as pessoas costumam esquecer do que você falou para elas. Se elas esquecem o que você falou, imagine se vai lembrar de um email de um desconhecido solicitando uma conversa com ela ou de um material que ela tenha baixado há 1 mês, no caso do Inbound.

Por isso, é importante que você aborde o Lead quentinho. Quanto mais rápido você abordar o Lead, mais ele estará com aquela ideia na cabeça. Se você não conseguir pegar ele rapidamente do outro lado da linha, lembre-se de que ele pode esquecer da ação que fez em pouco tempo. Portanto, você deve insistir no Lead e tentar contatá-lo sempre nos primeiros dias, conforme foi falado já na dica #2.

Se você liga para o Lead em um dia, depois envia um email em 5 dias e tenta contato novamente em 1 semana, ele possivelmente já vai ter esquecido do problema que o levou a baixar determinado material, no caso de Inbound. No caso de Outbound, se você não manter a cadência, o Lead também vai acabar esquecendo das suas tentativas e a última dica não funcionaria.

#5 – Deixe claro que você desistiu

Sem cadência, como você vai poder dizer que desistiu? Uma das coisas bem importantes com relação à persuasão é o poder do contraste. Perto de um produto de R$100 mil, R$10 mil parece barato. Então, para essa última dica dar certo, você precisa deixar claro que está tentando o contato.

Fale para a secretária ou assistente, por exemplo, comunicar o Lead que você ligou e que você mandará um email. Caso o Lead abra o email e não o responda, tente novamente o contato. Se depois de inúmeras tentativas o potencial cliente ainda não respondeu, é a hora de falar que você não tentará mais a partir deste momento, e deixar seus dados de contato caso ele tenha interesse no futuro (de forma educada, obviamente).

Essa desistência gera uma sensação de “opa, estou perdendo algo”, que é o que muitas vezes faz as pessoas respondem. Citei no post 10 passos para vender para Inbound Leads que esse tipo de email é o que tem mais taxa de resposta.

Conclusão

E você, quais das estratégias acima a sua empresa utiliza ou pensa em utilizar para alimentar mais potenciais clientes em seu funil de vendas, prospectar mais clientes, ter um processo de vendas mais previsível e espantar a crise?

Além das dicas comentadas nesse post, você tem alguma outra que usa na sua empresa e que é boa para conseguir alimentar o seu funil de vendas com novas oportunidades de vendas ou prospectar clientes de forma mais eficiente?

Se além de prospecção você estiver procurando mais informações sobre vendas para Leads Inbound, sugiro fortemente que você conheça nosso Curso de Inbound Sales da Escola RD. Lá você aprenderá desde como montar um funil de vendas até as etapas para ter um funil de vendas previsível.

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