Você trata as objeções como uma batalha pela venda? Aqui está o por que isso não está funcionando

Por: Gustavo Paulillo

Se você durante a sua jornada para ser vendedor fez cursos ou treinamentos de vendas, leu livros sobre como aumentar as habilidades que você acreditava precisar melhorar, já deve ter pensado muito em como vencer as objeções de seus clientes.

Geralmente as objeções representam um obstáculo à sua capacidade de fechar uma venda.

Os vendedores se testam sobre quantas objeções são capazes de contornar, ou quantas vendas eles conseguem fazer sem que haja objeções. As objeções são um indicador de insucesso para a maioria dos vendedores.

Pensamos que, o bom vendedor vende sem objeções. Pensamos que ele apresenta o produto e assim todos compram sem nem uma perguntinha sobre o que ele faz.

Tratamos a objeção como um pecado. Quem nunca se pegou pensando: “lá vem aquele cliente cheio de perguntas estúpidas novamente”, que atire a primeira pedra.

Sim, a objeção, por conta disso, se tornou o nosso calcanhar de Aquiles. Afinal, como ficar feliz com algo que, aparentemente nos afasta da tão sonhada e querida venda? Principalmente se a objeção acontecer próximo do fechamento do mês.

Por outro lado, pensamos ainda o que fizemos de errado para que nossos clientes não tenham entendido o que fazemos ou como nosso produto os ajuda.

Como podemos perceber, tratamos a objeção como uma inimiga das vendas, como se ela fosse a responsável por não vendermos a nossos clientes.

Como lidar com as objeções?

Para que você vença verdadeiramente as objeções, você precisa repensar a maioria das coisas que aprendeu na escola de vendas, seja essa escola treinamentos dentro das empresas, ou seus estudos sobre o assunto.

A maioria das cabeças dos vendedores estão em uma dessas duas categorias no momento em que estão tentando vender para alguém.

Eu vou vencer as objeções

Podemos vencer a luta contra a objeção. Passamos pelo processo de vendas e chegamos aqui. Então não vamos perder para uma ou outra pergunta sem sentido, não é mesmo?

Tudo bem, eu estou perto de fechar a venda, eu conheço as necessidades do meu cliente, eu tenho uma solução para o seu problema e eles gostaram bastante de algumas características do meu produto.

Eu posso ver a luz no fim do túnel. Tudo que resta é uma pequena batalha para contornar as objeções e pronto. Então, venha com as suas objeções que estou pronto para elas.

As objeções são uma pedra no meu sapato

Eu tenho pavor das objeções. Elas são terríveis, me atrapalham e, quando surgem, parece que não acabam mais.

Até agora tudo tem corrido bem. Então, vamos bater na madeira que eu espero que eles não joguem nenhuma bola fora, com perguntas idiotas. Essa é a parte que eu odeio e eu realmente quero fechar essa venda.

Podemos notar que a primeira versão soa otimista e positiva, enquanto a segunda parece com medo e derrotista. Mas o que as pessoas não costumam notar é que essas duas versões são muito semelhantes.

Independentemente de como você encara as objeções, o simples fato de encará-las não é um bom sinal. O fato de encarar mostra que você está pronto para a briga e nem sempre é assim que precisamos lidar com elas.

Uma batalha entre o vendedor e o comprador

Ambas as versões travam uma batalha entre o comprador e o vendedor – um dos quais ganha ao subjugar o outro.

Pense em todas as metáforas que os vendedores usam ao falar sobre essa situação: você pode se esquivar do vendedor? Você pode vencer a queda de braço? Você é forte o suficiente para resistir?

Desta forma combativa de pensar você coloca a perder a maioria das abordagens de vendas.

Isso porque quase todos os modelos de vendas são um modelo de transição, não um relacionamento.

Passamos pela transição de oferecer alguma coisa para o cliente, ele acreditar no que estamos vendendo e comprarem acreditando que aquilo resolve um problema. Assim transformamos a venda em uma simples transação comercial.

E para fazermos transação comercial, não precisamos de vendedores. Coca-Cola, McDonald’s, cervejas e outros produtos não possuem vendedores. Possuem tiradores de pedido, no máximo atendentes que apenas escutam o pedido do cliente, o anotam e entregam.

Isso é uma transação comercial. Não uma venda. Mas a venda exige relacionamento. Precisamos entender o que o potencial cliente precisa, precisamos mostrar a ele como nosso produto se encaixa na vida dele e como ele realmente ajuda em algum ponto de dor.

É um diagnóstico. Não adianta oferecer um produto para quem não enxerga valor, ou para quem não precisa.

Se fechar o negócio é a única coisa que você está procurando, você não terá muita lealdade de seus clientes ou irá fazer negócios com eles mais de uma vez. Onde você leu que era inimigo de seus clientes?

Aqui está uma maneira mais eficiente de se pensar.

O verdadeiro sentido de uma objeção

Uma objeção significa que o comprador se preocupa tanto quanto você com a venda e quer explorá-la com você.

Eles estão mostrando a você uma preocupação que têm, na esperança que você os ajude a resolver esse problema. Seu inimigo não é o cliente, o seu inimigo é afastar o cliente da sua solução.

A objeção é justamente uma maneira de diagnosticar como o seu produto irá se encaixar no dia-a-dia do cliente e ajudá-lo a superar seus desafios. É uma maneira de justificar a compra.

E, uma objeção mostra que o seu cliente está muito empenhado com o seu produto ou solução.

Quando você tem pela frente uma objeção reconheça-a como uma oportunidade. Se você e seu cliente podem resolvê-la, ótimo, você terá uma venda.

E se você não consegue resolver a objeção, é quase certo que o seu produto não é a coisa certa para o cliente nesse momento. Por incrível que pareça, você terá ainda mais crédito se desistir ao entender que a sua oferta não é o melhor para o cliente.

Mas é justamente disso que são feitas as vendas: algumas vezes o seu cliente reconhece que você não tem o produto certo pro que ele quer. Outras vezes você reconhece isso e avisa o cliente.

A sinceridade é a moeda de troca das vendas. Não se preocupe em perder uma venda hoje, já que sempre é tempo de construir um relacionamento. E, um relacionamento não se faz apenas com vendas.

Quando o vendedor é útil e sincero com o cliente, ele sempre vai se lembrar e, quando precisar do que você faz – ou algo parecido, vai lembrar de você e pedir ajuda novamente.

Seu cliente irá ficar surpreso e agradecido. E você, por outro lado, vai aumentar as chances de conseguir uma venda futura, depois da sua atitude.

De qualquer forma, as pessoas preferem muito mais comprar o que precisam de pessoas em quem confiam. Então, ajude-os a resolver suas objeções e esteja seguro em saber que você melhorou o seu relacionamento de longo prazo e, consequentemente suas vendas.

Trate as objeções como um presente. Uma chance de mostrar que o seu produto foi feito para atender às necessidades de seus clientes. Ao fazer isso, a venda se tornará muito mais natural para você.