E se eu te dissesse que um processo de desenvolvimento e entrega de software baseado em metodologias ágeis pode te dar excelentes insights e até te ajudar a reformular/estruturar o seu processo de vendas?

Assim como os desenvolvedores de software, os vendedores erram muito. Isso é totalmente normal e é o que move o time na mentalidade de melhoria contínua. Para cada acerto conquistado pelo time, foram superados inúmeros erros, tanto em desenvolvimento de software quanto em vendas.

A abordagem de errar rápido é um mindset importantíssimo nos times de desenvolvimento geridos por metodologias ágeis, e esse mindset pode ajudar bastante o seu time de vendas a deixar de investir esforço e tempo onde não conseguirá ter um retorno, ou onde uma oportunidade perdida pode custar extremamente caro.

O que são metodologias ágeis?

As metodologias ágeis são um grupo de metodologias de desenvolvimento de software baseadas no desenvolvimento frequente e contínuo, onde requisitos e soluções evoluem constantemente através da colaboração de times multidisciplinares.

Essas metodologias propõem um processo de gestão de projetos que encoraja características como: investigação e adaptação contínuos, trabalho em equipe, auto-gerenciamento, mindset de resolução de problemas e uma abordagem de negócios que alinha necessidades dos clientes à objetivos da empresa no desenvolvimento do produto.

Os processos ágeis dividem o objetivo final do desenvolvimento de um produto em fases, que são chamadas de Sprints, focadas em desenvolver pedaços funcionais e significativos de um objetivo final, até que esse objetivo seja atingido, em vez de desenvolver grandes produtos de uma vez.

O desenvolvimento dividido em sprints deixa o objetivo mais fácil de ser alcançado, pois permite que esse processo seja alinhado com as investigações e adaptações contínuas, que possibilitam que o produto final saia mais validado, mais aprimorado e mais alinhado às necessidades do cliente e da empresa que o desenvolve.

Como essas metodologias podem ajudar o meu time de vendas?

Em vendas, uma tempestade de novas informações está sempre caindo, novos prospects que vem de novos cenários, necessidades inéditas, novas ferramentas de vendas, novas abordagens, novos hacks etc. Vendedores não podem se acomodar, e por isso devem, assim como desenvolvedores, errar rápido para acertar rápido, sempre.

As seguintes etapas podem definir um exemplo de desenvolvimento ágil de um produto: Planejar, Levantar requisitos, Prototipar, Codar, Testar, Entregar, Mensurar e Repetir. Vou te explicar logo abaixo, etapa a etapa, como você pode aplicar esse framework no seu desenvolvimento de vendas.

Aplicando as metodologias ágeis em seu processo de vendas

Planejar

Desenvolvimento

Nessa etapa é feito o planejamento de todo o caminho para a entrega do produto, que foi previamente pesquisado. Aqui esse produto é fragmentado em pequenas tarefas que devem ser concluídas para que o objetivo final do produto seja atingido.

Vendas

O planejamento deve ser iniciado no momento em que o lead é qualificado e se torna um prospect, caindo nas mãos do vendedor. Ele deverá se planejar fazendo pesquisas e definindo um roteiro baseado nas informações adquiridas no processo de qualificação, para que ele consiga mapear e prever as potenciais vantagens e objeções que terá na negociação, validar o fit do prospect, stakeholders da conta, e vários outros pontos chaves.

Definir requisitos / Diagnosticar dores e necessidades

Desenvolvimento

À partir do planejamento, onde mapeamos as necessidades e pontos principais do projeto, devemos levantar e definir os requisitos de cada uma das tarefas que compõem o escopo final do projeto.

Vendas

A “Definição de requisitos” na venda é feita durante a etapa de diagnóstico. Com um planejamento bem-feito, o vendedor conseguirá ser incisivo e levantar com precisão todas as necessidades do prospect.

Antes de uma proposta de solução, é importantíssimo que o vendedor mostre que conseguiu diagnosticar todas as necessidades e problemas que o prospect enfrenta em que ele consegue oferecer uma solução. Esse momento é onde batemos o martelo para definir se o prospect tem fit para a solução que será oferecida.

Prototipar / Demonstrar

Desenvolvimento

Na etapa de prototipação, devemos fazer uma proposta de como os problemas serão resolvidos com nosso produto. A construção do protótipo é totalmente baseada no escopo (planejamento) e requisitos definidos.

Vendas

Nessa etapa o vendedor deve construir um pitch totalmente embasado nas necessidades/dores do prospect e demonstrar a solução também embasada com as informações mapeadas na etapa anterior. Esse é o momento onde ao aliar um diagnóstico bem feito com uma demonstração personalizada e totalmente adequada às necessidades do prospect, conseguimos arrancar o primeiro WOW! moment da jornada de sucesso desse prospect.

Codar / Vender

Desenvolvimento

Esse momento é onde o desenvolvedor coloca a mão na massa. Toda a parte estratégica foi validada nas etapas anteriores, então é momento de transformar a ideia em código. Com requisitos bem definidos, protótipos validados, o desenvolvedor terá um processo de trabalho extremamente otimizado, conseguindo dar vazão com mais velocidade, e entregar com mais qualidade.

Vendas

Esse é o momento de vender! Nesse momento você já conseguiu demonstrar valor da sua solução, conseguiu mostrar que sua solução conseguirá resolver os problemas do seu prospect. Agora é ligar, enviar e-mail, fazer calls, esse é o momento de colocar a mão na massa pra conseguir fechar com o prospect. Não se esqueça de se basear no pitch construído na etapa anterior.

Testar / Negociar

Desenvolvimento

Nesse momento o produto desenvolvido entra em testes, para que a qualidade do produto seja garantida. Essa etapa é um processo de repetição. Após o levantamento dos erros, o produto volta para o desenvolvimento para a correção até que não haja mais erros e o produto seja totalmente validado.

Vendas

Assim como nos testes, o processo de negociação é de total repetição, as propostas são feitas, enviadas, o prospect rejeita por algum motivo, e o vendedor tem que repetir o processo da etapa anterior, até que a negociação seja validada entre as duas partes.

Entregar

Desenvolvimento

O produto foi desenvolvido, validado e entregue para os usuários finais.

Vendas

Propostas aceitas e contrato assinado. O processo de implantação/onboarding da solução é iniciado.

Mensurar

Desenvolvimento

Aqui é o momento de monitorar métricas de produto e de usuários, recebendo feedbacks para análise qualitativa de dados, ou usando pesquisas e análises para garantir a melhoria contínua do processo de desenvolvimento e do produto desenvolvido.

Vendas

Esse é o momento de mensurar todo o processo trilhado até agora, analisar ciclo de vendas, taxas de conversão das etapas do funil, analisar os motivos de ganho/perda e várias outras análises que são importantíssimas para a evolução do processo de vendas.

Qual o próximo passo?

Um dos pontos mais importantes da metodologia ágil: Repita! Itere esse processo, preste atenção em cada uma das etapas, documente os gargalos e continue propondo evoluções, para que o seu processo de vendas seja baseado em melhoria contínua. Investigue e adapte. Erre cedo para acertar cedo.

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