Por: Gustavo Paulillo

Seus clientes reclamam sobre o seu preço constantemente? Saiba como mudar o discurso para fechar a venda

Imagine a seguinte cena: você está no final do seu discurso de vendas e tudo está indo bem. O cliente está sorrindo, você fez uma grande proposta e está pronto para fechar o pedido.

No momento perfeito você está pronto para pedir pela venda e assinar o contrato. Pouco antes do fechamento, o comprador diz a você que o seu preço está caro demais.

Momentos como esses são onde separamos os homens dos meninos. Como você lidaria com essa reclamação? Você permaneceria firme com a sua proposta? Se você negociar, qual é o seu limite? Como isso afeta a sua empresa e reputação?

Enquanto algumas, ou todas essas questões estão passando pela sua cabeça, você tem que tomar uma decisão rapidamente.

Todo vendedor já passou por esse cenário, muitas vezes com seus clientes, e é assim que se aprende as maneiras certas e erradas para lidar com esse cenário.

Reações comuns que ouvimos de vendedores é que, ou você pechincha, ou desiste. Esse é um pensamento ruim.

Em vez disso, aqui estão algumas maneiras de responder e fechar o negócio nos termos que você deseja.

#1. Deixe o cliente ganhar em algo diferente do preço

Você não quer começar uma conversa de preços com uma grande barganha. Mas apenas ficar firme dá ao comprador uma maneira de perder o negócio.

Isso é problemático, especialmente quando você está tão perto de conseguir o cliente. Assim, o primeiro passo é concordar com o cliente.

Isso faz com que ele sinta como se tivesse cedendo. Você está dizendo que ele está certo, e o seu produto está caro.

Então, em vez de negociar o preço, mude o foco para o que você vai fazer por ele no serviço, ou na atenção.

Tente algo como: “você está focando muito no preço que vai pagar, mas eu concordo totalmente com você. Então, que tal dar a sua empresa um tutorial gratuito de 1 hora sobre como tirar o máximo proveito de nosso produto”.

O que isso faz é mudar o argumento para algo que você pode pagar pela negociação. Se o cliente inicia a negociação com você sobre isso, não tenha medo de ceder um pouco.

Isso fará com que ele sinta como se tivesse ganhado uma batalha, e por isso, vai se sentir realizado.

E é justamente aí que você dá a ele algo que não é um desconto, mas um serviço extra. E assim, pode pedir novamente pela assinatura do seu cliente no contrato.

#2. Esteja aberto a ofertas de produtos

Não diminua o seu preço. Em vez disso, ofereça mais produtos de valor mais baixo.

Dessa forma, quando algo diz que uma coisa é muito cara, você pode responder com: “eu entendo completamente. Por 200 reais a menos, você pode ter uma versão do produto que não tenha X ou Y. Então, quando você estiver pronto, podemos fazer um upgrade para a versão que você quer”.

Isso protege você de 2 maneiras. Em primeiro lugar, você não é obrigado a pensar sobre o quão baixo você gostaria de ir em uma negociação.

Em segundo lugar, o cliente deixa de pensar que você está cedendo. Com uma ampla oferta de produtos, você pode lidar com a queixa de não ser capaz de pagar o seu produto e ainda manter o seu valor.

O comprador ainda pode ir em frente com o negócio e, então você vai tê-lo em um contrato que você pode atualizar mais tarde.

#3. Concorde, em seguida, defenda-se

Alguns compradores só irão continuar depois que você topar falar sobre o preço. Mais uma vez, o conselho é nunca baixar o preço.

Em vez disso, use técnicas de última chance para se defender e conseguir um acordo. Em primeiro lugar, sempre reconheça e concorde com o cliente sobre sua declaração.

Você não tem que discutir que o preço é alto. Ele vai ficar confuso e com raiva do comprador. Depois de acordar, use uma das respostas abaixo, dependendo da situação.

A) Sim, o preço é alto mas nossa equipe é excepcional

Sua equipe é algo que nenhum outro concorrente tem. É justamente essa equipe que defende o preço com base nas habilidades do grupo.

Você quer ser concentrar nas vantagens competitivas que vai empurrar o cliente para acreditar que ele não pode ter o mesmo talento em nenhum outro lugar. Isso vai ajudar a justificar o preço.

B) Todos os nossos clientes dizem isso antes de comprar

As pessoas não se importam de gastar dinheiro quando veem que outras pessoas também estão fazendo isso.

Deixe os clientes saberem que não são os únicos que acham o preço alto, mas ele se torna um dos únicos que ainda não compraram. Isso então, irá ajudar o seu cliente a se mover e comprar de você.

C) Você merece o melhor

É comum assumir que estamos recebendo um produto melhor quando pagamos um preço mais elevado.

Elogie seu cliente dizendo o quão grande o seu negócio seria, e que você só esperaria que ele comprasse o melhor. Se isso não está funcionando, vá para trás e se concentre em quão grande é o problema que você está resolvendo para ele.

Poucos dólares extras para resolver um grande problema não soa como um mau negócio para ninguém.

Está pronto para negociar melhor agora?

Você vai se deparar com muitos clientes questionando o seu preço, suas formas de pagamento, ou qualquer outra característica do seu serviço. Mas, com sabedoria e um pouco de prática, vai conseguir superar as adversidades.

Portanto, comece a praticar essas alternativas para mostrar aos seus clientes sobre o seu valor, sobre tudo que pode fazer para ajudá-los, e de como o seu preço é apenas um mero detalhe.

Quando você consegue mostrar para seus potenciais clientes que o seu preço é apenas uma maneira deles terem o melhor, eles certamente enxergarão o seu valor como uma ótima oportunidade para ter acesso ao que você vende.

É isso que você precisa: mostrar a eles que, independente do preço, você tem o melhor produto e a melhor condição para eles.

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