Por: Gustavo Paulillo

Entenda como motivar seus vendedores de forma eficaz, através de estratégias comprovadas e técnicas de liderança.

Para um crescimento estável e contínuo de uma empresa, é importante que os processos estejam otimizados e os funcionários apresentem performances previsíveis e que aumentem sempre.

O trabalho de um gerente de vendas é justamente garantir que o time atinja os melhores resultados possíveis. Essa inclusive é uma boa definição do papel do líder: orientar as pessoas de forma a conseguir delas a sua melhor performance.

Motivar vendedores é uma tarefa que envolve muito mais do que aquela famosa palestra motivacional. Apesar de serem importantes e efetivas, por si só não conseguirão os resultados esperados.

Veja 40 frases motivacionais para vendedores e combine seu uso com as técnicas que abordaremos nesse artigo para um melhor resultado.

A recompensa na motivação de vendedores

Recompensar vendedores com comissões é uma prática que vem sendo adotada há muito tempo. Normalmente quem escolhe a profissão de vendedor tem uma aptidão maior para riscos, e responde bem a esse sistema.

Isso dá ao gestor um maior controle sobre o trabalho do funcionário, como no caso de ele ter que fazer visitas externas por exemplo – o que torna uma supervisão difícil.

Também torna possível medir sua produtividade a curto e médio prazo. Comissões são comprovadamente uma boa maneira de motivar vendedores!

Muitas empresas também adotam metas, de forma simples – como anual – ou mais complexas – como a cada trimestre e no fim do ano.

Estudos mostram, e você também já deve ter percebido, que vendedores trabalham mais para obter uma recompensa do que depois de tê-la conseguido. É aí que as metas cumulativas entram.

Vamos supor que um vendedor tenha que fechar 25 negócios por trimestre para receber certa recompensa. No primeiro trimestre ele não bateu essa meta, mas no segundo sim – e receberá a recompensa independentemente do rendimento do trimestre anterior.

Com uma meta cumulativa, o vendedor precisa ter fechado um total de 50 negócios (a partir do começo do ano), para receber a recompensa do segundo semestre.

Isso ajuda na motivação, porque qualquer venda, mesmo em um período fraco, vai ser importante para a meta cumulativa dele.

É muito importante que a meta seja estabelecida com justiça e baseada em análises. O vendedor não deve sentir que sua remuneração é injusta ou que a meta é impossível de atingir, mas se sentir motivado por ela.

Evidências mostram que é danoso para a empresa estabelecer metas muito altas, e apesar de ser necessário aumentar a meta daquele vendedor que bateu a do ano passado com folga, isso deve ser feito com cautela.

Como motivar vendedores – dinheiro é só o que importa?

Cada pessoa tem características peculiares e isso influencia a forma de motivá-la. Uma coisa é certa, qualidade de vida importa, e muito, na hora de trabalhar bem e mesmo na decisão de ficar em uma empresa ou não.

Prêmios funcionam ainda melhor do que remunerações monetárias. Presentes como viagens, bens materiais ou mesmo um simples ingresso para o cinema tem um impacto enorme na performance dos vendedores.

Trabalhar com vendas envolve muito esforço e muitos “nãos”, e às vezes isso pode influenciar no rendimento de um vendedor. Pensar sobre como seu time está vivendo os fará se sentir importantes, e enviará uma mensagem forte.

Considere folgas e fique de olho na quantidade de horas extras que os vendedores fazem.

Outra coisa que faz a diferença e vai lhe dar uma nova perspectiva sobre como motivar vendedores é estudar a qualidade dos materiais que eles usam.

Para que uma pessoa trabalhe da melhor forma possível, ela deveria estar equipada com as melhores ferramentas. Um bom computador, um smartphone de última geração e um software moderno vão deixar sua equipe mais feliz.

O ambiente de trabalho também é uma preocupação cada vez maior entre empresas.

Uma cadeira ergonômica e confortável e uma música relaxante, por exemplo, deixará os funcionários mais relaxados e confortáveis, mudando bastante a postura deles na hora de trabalhar.

Recompensas por comportamento na motivação de vendedores

Uma outra forma de entender como motivar vendedores é analisar a performance de cada um.

Pode acontecer de um vendedor ter um registro de vendas melhor do que outro por questões alheias, fora do seu alcance – como por exemplo sorte ou uma melhor fatia do mercado.

Nesse caso pode ser desmotivador para o time de vendedores ver que um deles está sendo recompensado por resultados dos quais ele não teve responsabilidade ou controle.

Assim, existe outra forma de recompensar e motivar vendedores, por comportamento. Se você precisa que eles realizem pesquisas de opinião com os clientes por exemplo, estabeleça prêmios para quem o fizer da melhor forma e em maior quantidade.

Quando um vendedor não fecha uma venda ou não bate a meta, ele com certeza recebe uma reprimenda. Mas também não é saudável esquecer de parabenizá-lo quando ele está indo bem.

Pessoas adoram ser reconhecidas pelo que fazem bem, e isso é importante ao motivar vendedores. Felicite seu time por um trabalho bem feito, com palavras positivas e chamando os vendedores pelo nome. Isso é tão importante quanto um bônus.

Quando precisar dar um feedback negativo, use técnicas de Coaching, como o feedback burguer.

Isso consiste em começar e terminar com informações positivas, por exemplo:

“Sérgio, gosto muito da maneira como você organiza seu dia e seu trabalho, isso influencia muito no resultado das suas vendas. Porém, observei que você não atingiu sua meta nos dois últimos meses, e precisamos encontrar uma maneira de mudar isso. Você sempre foi um ótimo vendedor e creio que podemos retornar a esse patamar de qualidade!”

Tenha a certeza de que tudo o que você falar é a verdade, não adianta fazer comentários positivos que não são verdadeiros – todo mundo tem seus pontos positivos que podem ser explorados.

Técnicas assim são efetivas porque o vendedor vai estar bem mais aberto a críticas e aceitará melhor o feedback.

Agora que você sabe como motivar seus vendedores, aplique essas técnicas e veja a mudança na moral da sua equipe!

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