Por: Douglas Silva

Existe alguma empresa que não tem o aumento de vendas como um de seus principais objetivos?

Essa é uma possibilidade praticamente impossível de se encontrar, ou você já viu algo parecido?

Atualmente, com mercados cada vez mais concorridos, conseguir melhorar suas vendas é essencial para garantir o crescimento e, até mesmo, a sobrevivência de qualquer negócio.

Além da grande concorrência, os próprios consumidores se tornaram mais exigentes e começaram a se comportar de uma maneira diferente nessa era digital.

Com o acesso amplo a informações e a tantas opções de compra, é preciso, mais do que nunca, que uma empresa consiga se destacar para atrair a atenção de seu público.

E podemos afirmar que, para conseguir atrair mais clientes, antes de mais nada, é preciso conhecê-los.

Saber quais são suas vontades, comportamentos, atividades, preferências, frustrações, etc.

Para isso, apostar na inteligência de vendas é a solução ideal para que qualquer negócio aumente seu faturamento.

Inteligência é o poder de controlar a informação de forma estratégica, veja como o CRM pode te ajudar: Quais as melhores estratégias de CRM para implantar em sua empresa?

O foco no cliente

Atualmente, é mais do que comprovado que a informação certa, no momento certo, é decisiva para qualquer organização.

Quando falamos em vendas, e, portanto, em clientes, essa afirmação é ainda mais evidente.

Já ficou bem no passado a ideia de que as estratégias de marketing e vendas deveriam ter seu foco principal no produto.

Não é a toa que Philip Kotler, considerado o pai do marketing, já começou a destacar a importância do enfoque no consumidor desde a sua ideia de Marketing 2.0.

Hoje, esse conceito já cedeu espaço para o Marketing 4.0.

De acordo com essa nova definição, o olhar das empresas deve focar na figura do cliente como ser humano, mas, ainda, com o adicional das influências do ambiente digital.

Nesse contexto, a inteligência em vendas não vem apenas como um diferencial, mas como praticamente uma necessidade para o crescimento a longo prazo das empresas.

O que é inteligência em vendas?

O conceito de inteligência de vendas representa, basicamente, o conjunto de técnicas, ferramentas e práticas capazes de reunir informações que irão ajudar a equipe de vendas a venderem mais.

São alternativas mais “tradicionais” como clientes ocultos (ou Mistery Shopping), entrevistas com clientes, pedidos de feedbacks, pesquisas com consumidores dos concorrentes etc.

Ou, ainda, as opções que contam com a ajuda da tecnologia, como softwares de Business Intelligence, CRM, ERP, etc.

Assim, através da inteligência em vendas, qualquer empresário conhecerá profundamente seu público, sabendo quais são suas preferências e o que deverá fazer para fechar mais vendas.

Engana-se quem pensa que essa deve ser uma meta apenas de grandes empresas ou setores específicos.

De pequenos a médios negócios, de mercados mais, ou menos abrangentes, colocar em prática a inteligência em vendas pode ser o grande diferencial dos resultados de uma organização.

Quais as vantagens da inteligência de vendas?

Mas, afinal, quais as vantagens da inteligência em vendas?

Os benefícios são múltiplos:

- Conseguir traçar o perfil de seus clientes

- Detectar clientes em potencial

- Definir qual o meio mais adequado para fazer a publicidade de sua marca

- Possuir um banco de dados com informações relevantes

- Perceber comportamentos não tão visíveis

- Produzir mercadorias que atendam às preferências reais de seu público

- Compreender falhas de retenção de clientes

- Tomada de decisão mais rápida e certeira

- Equipe de vendas que detém o conhecimento profundo para lidar com seu mercado

- Aumento das vendas, de produtividade e de faturamento da empresa

- Detectar falhas que estejam resultando em despesas para a organização

- Informar-se para vender mais

Como vender mais quando não se conhece ao certo para quem vender?

E quando não se sabe como atrair o desejo de possíveis clientes?

Ou, ainda, o que o público acha de sua marca?

Não há como desenhar uma estratégia eficiente e bem definida sem contar com as informações corretas sobre os seus clientes.

Por isso, a inteligência de vendas entra como uma solução para essas e outras questões capazes de determinar se uma empresa vai (ou não) conseguir fechar mais negócios.

Se, por um lado, os avanços da tecnologia ampliaram o acesso a opções de compra aos consumidores, por outro, também proporcionaram ferramentas muito úteis às empresas para que consigam atingir melhor o seu público.

E, quando falamos em inteligência em vendas, essa utilidade é essencial.

A tecnologia a seu favor

Atualmente, a Tecnologia da Informação é peça-chave para colocar em prática a inteligência em vendas nas empresas.

Para isso, você poderá contar com softwares de Business Intelligence (BI), sistemas como o ERP (softwares de gestão integrada) e o Customer Relationship Management (CRM).

O CRM, por exemplo, pode gerenciar contas, fazer o acompanhamento de leads, reunir dados de clientes atuais e em potencial, além de integrar informações para todos os colaboradores de vendas e outras áreas.

Assim, é possível criar um banco de dados bem estruturado e filtrar as informações que considerar mais relevantes a qualquer momento.

Os vendedores, então, podem contar com ferramentas capazes de identificar, coletar, reunir e organizar informações de maneira mais rápida, simples e produtiva.

Você conseguirá analisar as atividades anteriores e prever comportamentos futuros dos clientes, baseando suas estratégias de marketing e de vendas para ampliar seus resultados.

É possível, portanto, conhecer dados que seriam praticamente impossíveis de se ter acesso sem a ajuda da tecnologia.

Como você arquiva as informações em sua empresa?

Quais dados você deve coletar?

Você pode reunir as mais variadas informações sobre o comportamento e preferências do cliente com a inteligência de vendas.

Decidir quais dados pesquisar dependerá muito de seu ramo de atuação, seu porte, os objetivos da organização e, até mesmo, do número de colaboradores que possui.

Por exemplo: uma empresa de alimentos poderá se preocupar com o hábito alimentar, com a distância geográfica dos postos de distribuição, com os tipos de embalagem mais visadas.

Já uma SaaS não precisaria se preocupar tanto com questões logísticas, mas, talvez, com as taxas de inadimplência de pagamentos recorrentes.

Mesmo com essas diferenças, há algumas perguntas comuns que empresas dos mais variados setores costumam analisar quando precisam conhecer mais sobre seu público.

Por exemplo:

- Quais seus hábitos de compra?

- Qual a localização dos clientes?

- Quais os canais de comunicação preferidos?

- O cliente já comprou de sua empresa? Com qual frequência?

- Quando você consegue encontrar respostas a essas e a outras perguntas, é possível compreender melhor qual é o perfil do cliente de sua empresa.

- “Será que é preciso investir em publicidade paga em uma rede social? Ou em um determinado horário na televisão?”

- “Seu cliente parou de comprar de você após quanto tempo?”

As opções de conhecimentos que você irá adquirir com a inteligência em vendas são inúmeras!

Assim, a partir dos dados computados, novos produtos poderão ser desenvolvidos com as especificações que mais agradam ao perfil de seu público.

Você saberá para onde sua equipe de marketing deve se direcionar, detectará problemas de fidelização de clientes, etc.

Dessa maneira, sua equipe de vendas conseguirá ter em mãos as bases para suas estratégias de planejamento, abordagem, prospecção e manutenção de seus clientes.

Além disso, a partir dessas informações, os gestores estarão mais preparados para tomar decisões certeiras e fazer as melhores modificações para garantir os resultados esperados.

Assim, é possível perceber como a inteligência de vendas não somente é muito importante para uma empresa, mas que vem se reinventando com os avanços tecnológicos.

Por isso, atualmente, há opções extremamente eficientes de coleta de dados, proporcionando um arsenal de informações que podem ser determinantes para sucesso de qualquer organização.

Vender para os clientes certos, por exemplo, é um benefício da inteligência em vendas. Saiba como baixando nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes.

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