Por: Gustavo Paulillo

O seu funil de vendas está funcionando? Veja as nossas dicas do que você precisa saber para torna-lo ainda mais eficiente

Existe um problema com o funil de vendas. Só porque você o preenche com leads, as vendas não vão acontecer automaticamente em sua equipe comercial.

Muitas empresas ainda têm a mentalidade de que para fazer o funil funcionar, tudo que precisam fazer é obter o maior número possível de leads no funil de vendas, que as vendas vão acontecer naturalmente.

Não é bem assim que as coisas funcionam.

Que tal pensarmos nesse funil como uma pirâmide, e quem sabe, começar a escalá-lo até o topo, onde as vendas realmente acontecem?

Se parar para pensar um pouco, isso é naturalmente a maneira como o processo de vendas acontece: os vendedores vão galgando espaço, oportunidades, confiança enquanto evoluem no processo de vendas.

Ou seja, é uma escalada até o topo: até a venda.

Antes precisamos entender que leads não se transformam naturalmente em clientes.

O processo de geração e qualificação de leads é uma escala ascendente. As etapas da pirâmide são grandes demais para que os leads subam sem ajuda.

Assim, o risco de aceitar a analogia do funil é que você pode encher o topo do funil sem alcançar nenhum resultado desejado para as vendas.

Você não pode simplesmente deixar as coisas acontecerem. Você precisa criar um processo definido para gerar e gerenciar leads, segurar suas mãos através da jornada do cliente e transformá-los em vendas.

Escalando a pirâmide de vendas

Agora que você já está enxergando o processo de vendas como uma jornada rumo ao topo, sabe que precisa ajudar seus leads a escalarem a pirâmide, vencer suas dificuldades e entenderem como a sua empresa pode ajudá-los.

Para isso, você precisa otimizar o seu processo de vendas para torná-lo mais eficiente, gerando os resultados que você precisa.

#1. Atrair

Como você atrai o seu público?

Você pode planejar seduzi-los com coisas úteis, atraindo-os para o seu site, seu blog, com posts nas mídias sociais e outras iscas.

Você pode ainda, organizar eventos de networking, programas de indicação de clientes e referências, fidelidade e outros programas que podem ajudar você a atrair mais oportunidades de vendas.

#2. Captura

Como você vai capturar potenciais clientes quando eles visitam o seu site? Certifique-se de criar landing pages otimizadas para conversão.

Lembre-se que: o seu website precisa responder para seus potenciais clientes as mesmas perguntas que a sua equipe de vendas precisa responder para seus prospects.

Assim você aumenta as chances de conseguir atingir o maior número possível de potenciais clientes para comprar o seu produto, e pode ajudá-los a enxergar a necessidade de comprar o que você vende.

A captura, não necessariamente acontece apenas online. Um stand em um evento do mercado é uma ótima maneira de capturar leads que podem se tornar oportunidades de negócios.

#3. Nutrir o lead

Leads qualificados são aqueles que se enquadram nos critérios do seu comprador, e podem estar interessados em comprar de você em algum momento.

Mesmo que eles não comprem agora, seus potenciais clientes precisam saber como seu produto resolve os seus problemas.

Aqui também é o momento de construir a sua confiança. Seu potencial cliente – seja o que chegou até você pela internet, por indicação, ou por ativo de vendas – precisa acreditar que você é a melhor solução de seu mercado.

Use todos os seus recursos nesse momento:

• Campanhas de e-mail marketing.
• Chamadas de follow-up.
• Eventos de networking.
• Conteúdo em forma de vídeos, webinários e podcasting.

Campanhas de ativação.

Assim você vai mostrando ao seu cliente que está na vanguarda do conhecimento, e ele vai enxergando você como a melhor solução para o que ele precisa.

#4. Qualificar

Em que ponto temos um lead pronto para comprar? Esse é um passo vacilante na pirâmide. Muitas vezes esse vem-e-vai acontece muito quando o assunto é o processo de vendas.

Isso acontece porque, muitas vezes, os clientes precisam do apoio, aprovação ou validação de terceiros, e precisam de ajuda para vender o projeto dentro da empresa.

Por isso, é preciso qualificar o máximo possível, saber se o cliente está pronto para prosseguir, entender quem são os envolvidos, e como você pode se comunicar com essas oportunidades de vendas, para que eles enxerguem o seu produto como a solução do que precisam.

#5. Dê sequência com o processo de vendas

Depois da qualificação, temos apresentação, negociação e fechamento.

É justamente após a qualificação que sabemos que os potenciais clientes estão prontos para prosseguir – e que são o tipo ideal de clientes para a nossa empresa.

Um lead qualificado está mais propenso a enxergar valor no seu produto, e assim, dar sequência ao processo comercial, ao processo de compra, e chegar às vendas.

Qualificar o lead é a única maneira de garantir que você está tentando vender para as pessoas certas, e não apenas para qualquer oportunidade comercial, que não têm chances de comprar de você.

#6. Meça e otimize tudo

Lembre-se que você só pode melhorar aquilo que pode medir. Então esse é o primeiro passo para que você use a jornada do seu cliente para que você possa melhorar suas próximas vendas.

Ao medir as coisas, você precisa otimizar tudo, desde a sua maneira de capturar leads, até mesmo um plano para atrair as melhores probabilidades de vendas.

No longo prazo, o processo de medição vai otimizar o seu ROI e produzir ciclos de vendas mais rápidas.

Ajude seu cliente a chegar no topo

O topo do seu processo de vendas é onde o seu cliente tem o conhecimento sobre o que ele precisa e sobre o que você faz, e faz a conexão entre as 2 coisas.

O topo é o sucesso, assim como tudo na vida.

É o sinal de que a equipe de vendas conseguiu guiar o cliente ao longo de sua jornada e mostrar que tem a melhor solução para resolver o seu problema.

O topo é a cura. É o fim do processo de vendas, e o início do processo de relacionamento: o momento em que o cliente não se arrepende de ter escolhido a sua empresa, e percebe que está no caminho certo para resolver o seu problema.

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