Todo vendedor sempre tenta vender o máximo possível para o cliente. Ou pelo menos assim deveria. Até porque boa parte da sua comissão vem do faturamento da loja.

Mas o que poucos vendedores (e mesmo poucos lojistas) sabem é como trabalhar a questão do aumento de ticket de acordo com o tipo de cliente.

Você já deve ter lido vários artigos que eu publiquei aqui no blog dizendo que os clientes do crediário devem ser classificados por perfil de risco, não é?

Mas apesar de fazer uma diferença gigantesca para o negócio, você sabia que poucas lojas colocam isso em prática?

É aí que começam os problemas na forma de calcular o limite de crédito, que não pode ser a mesma para todos os clientes.

Neste artigo, vou explicar para você quando realmente vale a pena aumentar o ticket de uma venda.

Vamos lá?

A relação entre limite e score de crédito

A primeira coisa que precisa ficar clara é que a classificação de risco do cliente tem uma relação direta com o limite de crédito.

No score de crédito que desenvolvemos para o sistema Meu Crediário, nós trabalhamos com cinco perfis de risco: A, B, C, D e E.

Nesse caso, o cliente perfil A terá um limite de crédito maior e o cliente perfil E terá o menor limite de todos.

Acontece que o cliente A normalmente utiliza pouco do seu limite, porque ele geralmente tem uma educação financeira maior e conhece seu próprio poder de pagamento.

O cliente de perfil B também consegue controlar bem suas finanças, mas seu crédito é um pouco menor do que o do cliente A. Assim, ele acaba comprometendo uma parte maior do seu limite.

A quantidade do limite comprometido em cada venda vai crescendo à medida que o perfil de risco do cliente vai aumentando.

Vou dar um exemplo.

Digamos que o cliente A usa uma média de 30% do limite, o cliente B usa 50%, o cliente C usa 65% e assim por diante.

O problema está nos perfis D e E, que normalmente chegam no “limite do limite” e muitas vezes até mesmo ultrapassam o ticket médio da loja.

Ou seja, querem comprar bastante!

E aí o vendedor fica todo empolgado porque pensa que vai fazer uma ótima venda para a loja e embolsar uma boa comissão. Mas quem muitas vezes não vai se empolgar nada com essa venda é o dono do negócio, pois é muito provável que ela vá resultar na inadimplência do cliente.

Confie no sistema de análise de crédito

Tem uma coisa que eu sempre repito para quem acha que não é preciso ter critérios para aumentar o valor de uma venda no crediário:

Para o lojista, vender é bom; mas receber é melhor ainda!

Muitas vezes o vendedor gasta tempo com um clientes D ou E, mostra vários produtos e dá o melhor atendimento, mas não percebe que esse cliente não vai dar conta de pagar lá na frente.

No nosso entendimento, e com base nos números da nossa operação, as lojas devem vender o mínimo possível para esses perfis, mesmo quando se trata de um cliente conhecido da loja.

Nós já sabemos que esses clientes naturalmente já têm um índice de inadimplência muito alto.

Portanto, quando sua loja faz uma venda que ultrapassa o limite de crédito dele, está ampliando o risco e ampliando a perda que poderá ter com esse cliente.

Por isso, o melhor a fazer nesses casos é respeitar estritamente o limite de crédito que o sistema gerou.

Venda mais para quem pode pagar

Para você ter uma ideia, os clientes perfil E representam uma média de 5% do faturamento, enquanto o perfil D representa algo em torno de 10%.

E ainda assim, apesar de somarem apenas 15% do faturamento do crediário, muitos vendedores ficam discutindo por conta desses poucos clientes.

Você, como gestor do negócio, deve tratar de inverter esse comportamento.

O que seu time de vendas está fazendo para ampliar o ticket médio dos clientes A, B e C , que tem limite sobrando?

Lembre-se que eles representam a ampla maioria das vendas e têm os menores índices de inadimplência!

Então por que quebrar a cabeça com 15% quando você pode trabalhar de uma maneira muito mais livre com os outros 85%?

Além disso, boa parte das vendas para clientes de risco mais baixo sequer precisam de alguém para autorizá-las. A própria plataforma do Meu Crediário já faz a aprovação automática!

Para encerrar, fica a dica:

Tenha uma conversa com seus vendedores e explique para eles que buscar um ticket médio mais alto nem sempre é o ideal para todos os clientes.

Um abraço e até a próxima!

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