A matemática pode não ser o ponto forte de muitas pessoas, porém, no comércio varejista é essencial para manter a lucratividade.

Para que um estabelecimento comercial sobreviva, é preciso que ele obtenha lucros nas vendas. Para apurar o valor correto de vendas que possibilite sua sobrevivência, o lojista deve entender como fazer a precificação de produtos da forma mais criteriosa possível, considerando todos os detalhes.

Além dos cálculos corretos para obter o lucro exigido para a manutenção do empreendimento, o lojista deve também aplicar uma estratégia de preços compatível com o mercado, comparando com a concorrência e procurando atrair maior número de clientes.

Portanto, a precificação de produtos exige também um planejamento estratégico bem definido.

COMO FAZER A PRECIFICAÇÃO DE PRODUTOS A PARTIR DO SEU CUSTO

A precificação de produtos vendidos no varejo deve ser feita de forma diferente dos preços de fabricação. Para fabricar algo, a indústria deve levar em consideração os valores de matérias primas e insumos, de mão de obra e impostos, de logística e administração, entre outros.

No comércio varejista, o produto já vem pronto e, dessa forma, são diferentes os itens que irão compor o seu preço de venda, embora a base seja a mesma. Para o lojista, é importante lembrar que o custo do produto é a base para que ele encontre um preço de venda.

Também é necessário considerar que, além do preço de custo, o lojista tem o custo de transporte. Ou seja, não vale apenas o que está na nota fiscal: é preciso acrescentar os custos para que o produto chegue em seu estabelecimento.

A indústria vai considerar todos os seus custos e fazer a precificação dos produtos através do que foi investido para que ele ficasse pronto para ser entregue ao comércio varejista. Nesse preço de custo está embutido o lucro da empresa. Além disso, esse valor, o lojista aplica em outros custos, como aluguel, impostos, despesas administrativas, etc. Sobre todos os custos levantados, o lojista deve pensar ainda no seu lucro, que deve ser compatível com o mercado para que possa atrair vendas. Ou seja, é muito mais do que apenas uma conta de dois mais dois.

AS DESPESAS FIXAS AO PRECIFICAR PRODUTOS

Vamos considerar, a partir do valor de custo e do transporte, as despesas envolvidas no processo de compra: existem algumas despesas que influenciam na precificação de produtos que devem ser estimadas, inclusive considerando períodos de tempo. Então, para calcular o preço final, existem diversas formas e o lojista deve encontrar aquela que seja mais prática e mais realista para o seu estabelecimento comercial.

Um fator essencial a ser considerado é que, por vezes, um lojista reduz os preços além do devido, podendo prejudicar o próprio desenvolvimento de seu negócio. Portanto, o cálculo deve considerar todas as despesas e encargos, dando atenção especial à lucratividade final para que o negócio se torne viável.

Em certos casos, o lojista deve considerar a possibilidade de conseguir o lucro necessário para a manutenção do negócio através da venda de outros produtos. Isso envolve a redução do custo de alguns produtos e o aumento do custo de outros.

Um dos cuidados a serem tomados é o aumento excessivo do preço de um produto durante a promoção de outros. Por exemplo, quando o preço de venda é maior do que a média da concorrência, em vez de lucro, o lojista pode arcar com prejuízo. Isso ocorre principalmente porque ele terá menor procura, e o lojista acaba por oferecer vantagens aos concorrentes.

Da mesma forma, no caso de um produto exclusivo e cujo valor mais alto não tenha como trazer um diferencial para o cliente, também poderá não oferecer bons resultados em termos de venda. Ou seja, sempre é preciso planejar de forma correta, inclusive sobre a percepção do cliente sobre o produto. Isso permite estabelecer uma margem segura de lucratividade.

A PRECIFICAÇÃO DE PRODUTOS E O PÚBLICO-ALVO

A grande concorrência dos últimos tempos deu relevância a um novo conceito para o comerciante: o público-alvo. Dessa forma, para estabelecer e alcançar metas de vendas, o lojista deve estudar e conhecer a fundo seu público-alvo para saber como fazer a precificação de produtos.

Esse estudo deve levar em consideração desde dados demográficos, como renda, profissão, sexo e idade, além de informações comportamentais e psicológicas, como preferências de consumo, entretenimento e hábitos comuns, por exemplo.

ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

O lojista, com o perfil do público-alvo estruturado, poderá oferecer os diferenciais para seu estabelecimento. Além disso, poderá criar facilidades para seus clientes, como formas de pagamento mais adequadas, estendendo o prazo do parcelamento. Nesse caso, observe o custo do parcelamento para a empresa. Assim, podem ser oferecidas ofertas, promoções e bônus que possam fidelizar seus clientes.

Um dos custos que devem ser incluídos na precificação de preço é o marketing, que exige um determinado investimento e que deve ser feito de forma a gerar lucratividade para a empresa, sendo praticado de forma assertiva e direta, com criatividade para suplantar a concorrência.

A consideração de variáveis externas não pode ser esquecida, já que podem criar impactos no comportamento da clientela. A atenção deve ser prestada pelo lojista ao que acontece no meio em que ele está atuando. Isso inclui, por exemplo, novos concorrentes no mercado, os níveis de emprego e renda, a situação econômica em vigor, entre outras.

Ao fazer a precificação de produtos, portanto, o lojista precisa de muito mais do que cálculos. Deve ter visão do mercado, encontrar meios de suplantar a concorrência, conhecer o seu público-alvo e definir preços que sejam atrativos. Ao mesmo tempo, esses preços devem permitir sua permanência no mercado de forma duradoura.

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