Por: Marcos Biaggio

Na venda consultiva, aquela especializada e que exige habilidades para relacionamento, prospecção e fechamento, apenas 15% dos vendedores são considerados de alto desempenho. Portanto, pelo menos 85 dos vendedores são de média ou baixa performance, ou seja, trabalham sem consistência e domínio das técnicas capazes de levá-los ao bom desempenho.

Tornar-se um vendedor de alto desempenho é um processo que começa dentrod o profissional, no coração e na mente. Em vendas, a personalidade do profissional é mais importante do que o conhecimento técnico do produto ou serviço a ser vendido. A personalidade é até mesmo mais importante do que as habilidades em vendas, e mais ainda do que o próprio produto ou serviço a ser vendido.

Na verdade, a personalidade do vendedor é o que determina pelo menos 80% do sucesso em vendas. A reflexão sobre alguns pontos essenciais que determinam o êxito dos grandes vendedores pode inspirar para a busca dos grandes resultados.

O vendedor trabalha para si mesmo

O maior erro que o vendedor pode cometer é pensar que sempre trabalha para alguém, quando na verdade o seu trabalho é para si mesmo. A partir do momento que o vendedor assume o primeiro trabalho até o momento em que se aposenta, ele é um auto-empregado. Ele é o presidente dos seus próprios empreendimentos e tem apenas um funcionário – ele mesmo! Vende seus serviços ao mercado pelo maior preço possível. O trabalho é vender a mais alta qualidade e quantidade dos seus serviços durante toda a vida ativa.

Estamos envolvidos com vendas desde que nascemos

Pense bem! Se você alguma vez se candidatou a um emprego, teve a oportunidade de se casar, criou filhos, iniciou um negócio ou fez milhares de outras coisas, você esteve definitivamente envolvido em vendas.

Mesmo durante a infância, você trocou coleções de figurinhas, vendeu ou comprou uma bicicleta ou qualquer outro brinquedo. O que quer que tenha feito quando criança até a sua fase adulta, você acabou sendo exposto ao processo de vendas muito antes do que imaginava.  Se formos mais além ainda, suas primeiras vendas começaram quando chorava ainda bebê como demonstração de que estava com fome. Obviamente, bebês sentem-se convencidos do sucesso do seu ato de chorar porque os pais correm para alimentá-los.

O seu maior líder é você mesmo

Um estudo recente realizado nos Estados Unidos com profissionais de diversos níveis constatou que 3% dos trabalhadores enxergam-se como auto-empregados – em outras palavras, um empregado de si mesmo, reportando-se a uma entidade que é eles mesmos. Eles tratavam as empresas onde trabalhavam como se elas pertencessem a eles. Eles consideravam-se muito comprometidos com cada movimento da empresa como se isso estivesse intimamente ligado com as ocorrências de suas vidas particulares. Tudo o que acontecia com as suas empresas tinha uma correlação íntima com a sua vida, exatamente como se a empresa pertencesse a eles.

A diferença entre Vencedores e Perdedores

A diferença entre vencedores e perdedores é muito clara. Vencedores sempre aceitam responsabilidades pelos seus atos. Perdedores nunca aceitam, ao contrário, sempre tem uma explicação para o seu desempenho insatisfatório. Vencedores estão sempre buscando resultados, enquanto perdedores preocupam-se mais com explicações.

Melhora a administração do seu tempo

Os profissionais de vendas medianos, hoje em dia, desperdiçam pelo menos 50% do seu tempo de trabalho. Segundo pesquisas, eles iniciam a rotina um pouco tarde, trabalham de forma um tanto lenta e sempre que podem vão embora para casa mais cedo. Eles passam boa parte do seu dia um tanto ociosos, em conversas com colegas de trabalho, assuntos pessoais, leituras inúteis, navegando na internet em busca de algo que nem eles sabem o que é; investem minutos preciosos bebendo um café ou saindo para fumar.

Vencedores têm a capacidade de chegar mais cedo, trabalham de forma mais intensa e dedicam-se até um pouco mais além do horário normal de trabalho.

Vendedores são hábeis em criar empatia

Profissionais de vendas considerados “top” possuem elevados níveis de empatia e realmente se preocupam com os seus clientes. A ambição, o desejo de conquista, combinados com a empatia, o cuidado verdadeiro com o bem-estar dos seus clientes, são as verdadeiras chaves para o sucesso do seu trabalho e o alcance dos maiores desempenhos em vendas.

Um vendedor com elevado grau de empatia faz todos os esforços para entrar na mente e no coração do cliente, além de compreender as necessidades deles. A capacidade de entender o que o cliente realmente quer permite fazer a oferta sob medida para uma decisão de compra fácil e objetiva.

Honrar a palavra está acima de tudo em vendas

Profissionais de vendas com alto desempenho são impecavelmente honestos consigo mesmos e com os outros. Não há outra forma de substituir a honestidade em vendas. O desejo de fazer o cliente repetir a compra, aumentar o ticket médio e gerar indicações faz com que o vendedor tenha a obrigação de ser e parecer honesto, esse o verdadeiro caminho para a construção da confiança do cliente.

Tenha paixão pelo que você vende

Um dos segredos do sucesso em vendas é fazer o que você ama! Vendedores “top” amam o que vendem. Eles acreditam no produto ou serviço que vendem com muita paixão. Eles defenderão o que vendem de forma intensa, e serão capazes de falar a respeito dia e noite. Quando vão para a cama, pensam no produto; quando acordam na manhã seguinte, ficam ansiosos para conversar com os prospects  sobre o seu produto.

Observe os melhores profissionais de vendas das companhias líderes de mercado e concluirá que essas pessoas são fanáticas em relação aos seus produtos e serviços.

Planeje ser bem-sucedido

Tome hoje mesmo a decisão de tornar-se um profissional de vendas competitivo no seu segmento, aquele que trabalha duro e é reconhecido por conquistar todos os seus objetivos. Faça o que tiver que ser feito para alcançar os seus objetivos financeiros, permita que os seus sonhos sejam o grande propulsor da sua capacidade como vendedor e coloque em prática o que está dentro de você desde que nasceu.

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